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3 如何销售空气净化器-(定)
·新人育成体系2009版·新人90天衔接培训· ·新人育成体系· * * 教育培训部· 新店培训 教育培训部·新店培训 空气净化器实战八步走销售流程 2 成都华津时代环保科技有限公司 教育培训部 * 空气净化器的销售意义 * 一、准备 1、形象的准备; 2、资料的准备; 3、收集客户名单; 4、客户资料的收集。 * 1、形象的准备 ◆衣着整洁、大方得体, 尽量要与客户相匹配; 利于专业形象的提升, 增加客户的认同感。 * 2、资料的准备 ◆准备展页夹、或电脑,将收集的与空气污染 有关的图片、新闻、报刊等资料放在里面,便 于展示。 ◆对行业、公司、产品等等都要了解并且能用 语言清楚的表达出来; (语言表达能力是你吃饭的本事) * 失败案例 客户情况:一位安装了水机的客户,经过接触,对空气净化器也很感兴趣,准备安两台大型的,并交了1万元的定金。但客户对空气净化器的使用原理不了解,到公司来了解 客户问:甲醛是怎么处理的? 我们答:处理甲醛;一个说是分解,一个又说是吸附。 客户问:究竟是怎么处理的? 我们答:没有明确的答案。 最后的结果:不买了。 总结原因:对专业知识掌握不足。 解决方法:提高业务水平,加强专业学习,通过各种方式专递给客户了解产品的特性和使用意义。 * 成功案例 客户情况:一个安了其它品牌空气净化器的客户,空气质量没有改善,不愿意在家里呆,感觉头晕、不舒服…成交过程:了解情况后,就跟他多次接触……建立观念以后,最后安装了3台空气净化器! 成功原因:知己知彼,对公司产品有信心。 * 3、收集客户名单 ◆收集现成的安水机客户名单; ◆收集买新房的、新装修的客户、准备结婚的客 户名单; ◆家里有老人的、有小孩的、有孕妇的、有病人 的客户名单; ◆有健康意识的客户,等等。 4、客户资料的收集 1、职业 2、兴趣爱好 3、文化素养 4、家庭地址 5、居住环境 6、家庭成员 7、收入状况 8、社会关系 …… * 二、邀约 1、电话邀约 2、面对面邀约 3、短信邀约 * 1、电话邀约 注意事项:1、电话里不讲产品; 2、不超过三分钟。 a、自我介绍不要猜,直接道明身份; b、交流感情,拉近距离; c、说明来意,我想做什么; d、二择一法,确定见面的时间地点和人物(重点)。 * 电话邀约话术 电话:你好!王姐,我叫***,是华津时代环保科技有限公司服务人员,专门从事室内空气污染的治理。听你的朋友张姐说,你非常有健康意识,装修了新房,我有很多朋友和你的情况一样 ,他们对这个治理方案非常的感兴趣,我相信对您及家人的健康有很大的帮助,我希望用20分钟的时间跟你介绍,请问你明天上午10点钟有时间?还是明天下午3点有时间? * 2、面对面邀约 1、一分钟邀约 2、制造话题,引发兴趣; 3、确定下次见面的时间和地点,二择一法。 注意事项:1、切忌大谈公司及产品; 2、分手时再邀约。 * 2、面对面邀约 说:王姐,你好!听说你搬了新家,要注意哟!现在的污染特严重,特别是装修里边的甲醛和苯对人体的伤害特别的厉害,尤其是老人和小孩,不知你是用什么办法处理的呢? 我呢,在华津时代环保科技有限公司工作,专业从事室内空气污染的治理,很多和你一样的朋友,对这个治理方案非常的感兴趣,我相信对你的帮助也非常大。希望用20分钟的时间给你做一个全面的讲解,请问你明天上午10点钟有时间,还是明天下午3点有时间? * 3、短信邀约 短信:王先生,你好!你希望足不户就能够享受到峨眉山清新的空气吗?你希望每天休息的时候在天然的氧吧里度过吗?华津时代环保科技有限公司***将助达成你所愿,特邀请您参加健康知识讲座,真诚欢迎您的到来! 联系电话:****** * 三、选地方 在茶楼、专卖店、客户家里; 如果是在茶楼就要选择安静、背窗、背门 的地方。 坐位的安排 客户永远坐在业务员的左手边,不管是圆 桌还是方桌; 根据不同的情况,具体安排地点。 目的:营造一个良好的销售氛围。 * 四、接触 1、建立友好关系:寒暄、赞美,说客户喜欢听 的话,拉近距离; 2、谈话的内容(父母、夫妻、子女等); 3、建立两个观念:污染的观念,治理的观念。 激发客户潜在需求,分析问题,解决问题。 目的:拉近距离,建立观念,先给他痛苦,再给他快乐! * 五、说明 1、公司的优势; 2、产品的优势,治理的方法; 3、使用后的好处; 目的:建立对公司产品的信心,为促单打基础! 备注:语言清楚明白的表达出来,不拖沓。 * 六、促
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