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银行保险理财沙龙运作操作流程话术高效产说会
保险网络() 保险网络() 高效产说会的几个创新 会中,业务员不陪同客户,集中在另外的场地进行场外培训。到财富时间业务员方才统一入内。 破坏会场纪律的大部分是业务员 客户互不相识,更会专注于会议流程 业务员需在场外核对客户座位图,了解客户基本信息等。 保险网络() 高效产说会的几个创新 除了讲理财、讲产品,还增加讲风水。 结合当地风俗习惯进行改进。 越是有钱人,越是相对迷信,比较注重风水等传统文化。 对礼品进行讲解包装,让客户感觉物超所值(或强烈暗示能带来财运、平安),客户不买都会觉得心中不踏实。 保险网络() 高效产说会的几个创新 业务员一对一促成:三板斧 + 六次尝试 三板斧:A.听明白了吗?B.感受/讲的好吗?C.要几套(或大中小)? 不做收益演示,不进行具体计算。 不管什么问题,始终使用“三板斧” 必须尝试6次以上才能放弃,不谈保险之后需要继续与客户聊其他话题,以免客户影响他人。 现场一般预留促成时间仅为30—50分钟,若业务员再讲产品或观念,能有讲师讲的好吗?个性化的话术,将会影响现场效果。 保险网络() 专家观点 购买保险的意义: 稳健理财、保全资产 奉献爱心,体现责任 始终牢记以上2大观念! 保险网络() 现场促成话术 简单、直入主题——承接话术“三板斧” 这次感觉不错吧(没白来吧)? 理财专家讲的不错吧? 是请樽中号的还是请大? 小姐你好,我是本场客户答谢会专门为你服务的×××,刚才听了讲座,感觉没有白来吧? ……理财专家讲的不错吧? 那您想请中的还是大的宝物呢?我现在为您填一下单,您在这里确认一下…… 保险网络() 现场促成话术 不做太多解释,不偏离讲师的主题: 财产保全,稳健增值,为家人奉上爱心。 必须熟悉客户常见的疑问,并背牢话术。 我要考虑一下 时间是不是太长? 收益好象不高? 不够灵活? 保险网络() 现场促成话术 不管什么问题,都是一种答案。 其实我们这次推介的保险产品并不是消费,也是一种资产。而且,理财专家已经讲得很清楚了,既能为自己做一个稳健的资产保全,还有“旺财添福保平安”的宝物送给您,为您添财添福添兴旺!您看做30万会不会太少? 保险网络() 现场促成话术 注意事项: 不做收益演示,不进行具体计算。 不用其它话术,始终使用“三板斧”进行承接 不管什么问题,都用类似的话术进行回答 尝试6次以上才能放弃 每次促成后及时让客户填写理财确认卡 保险网络() 其他注意事项 注意事项: 不论客户是否签单,都必须与客户交流到吃饭时间,保证客户做到: 不离开座位 不离开会场 不影响他人,不要让客户与他人交流 促成或放弃后都不再谈论保险话题,不要谈论理财话题。 保险网络() 高效产说会给客户的八大感觉 一、期待参与的感觉 二、幸运的感觉 三、被重视的感觉 四、被尊重的感觉 五、震撼的感觉 六、认同公司的感觉 七、认可专家的感觉 八、渴望拥有奖品的感觉 保险网络() 高效产说会的关键 敢于“要求”客户参加 敢于“要求”客户听课 敢于“要求”客户购买 但是………… 必须做好前期客户沟通 必须保证现场隆重氛围 必须给予充分购买理由 保险网络() 细节决定成败 从客户筛选到最后追踪回收,所有细节必须通盘考虑; 从场地布置到礼仪人员的站姿,所有现场可能的情况都必须进行假设和预演。 只有把每一个细节都发挥到极致,才能成为真正的高效产说会。 “相信、听话、照做、成功”就是高绩效产说会的八字成功箴言! 保险网络() 奇迹=每个细节做到极致 结语 保险网络() 银保理财沙龙运作 保险网络() 沙龙是意大利语,引申 为贵妇人在客厅接待名流或学者的聚会。 银保理财沙龙即产品说明会,是一对多的方式进行 的保险理念的沟通和引导,多方(讲师、客户经理、 银行理财经理)共同进行观念疏导,借助现场销售 氛围,激发到场客户的购买欲望,进而做出购买决定 的销售模式。 保险网络() 保险网络() 何为高效产说会? 效果有三高 产能高(人均保费高、件均保费高) 签单率高 回收率高 与传统产说会关注点不同 过往产说会更多关注局部:产说会流程本身、关注于讲师的演讲水平、关注参会人数。 高产会从专注产说会流程的局部思维变为统揽全程的系统思维。 保险网络() 解放思维、再造流程 产说会现场仅仅是操作流程中的一个环节,而非全部。决定产说会最终效果的是整体流程运作,每一个流程环环相扣。 合作热情 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费 企划流程 银行沟通 调动热情 积极配合 划定标准 系统提取 5倍放大 责任到点 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实 档次选择 隆重氛围 找准需求 风水衬托 时间合理 持续服务 及时办理 礼品伏笔 保险网络() 高产会基本流程 高效产说会是一项系统工程,细节
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