保险销售技巧、话术--无敌金融概念房.ppt

教育培训部 2008年6月26日 一、主顾开拓 二、电话约访 三、接触前准备 四、接触面谈321 张总，我觉得越是有钱的人风险越大，您说呢？您看，您比我有钱，假如这次5.12的地震发生在武汉，我可能也就是损失了我现在住的这一套房子，但是您因为买的房子多所以损失也多，而国家政策对你我的补贴都是一样的哦！所以，同样的灾难发生您比我损失大，您的风险就比我更大，您说是吗？ （轻松的语气） 张总，其实任何投资都是有风险的，您说是吗？因为您比别人富有，所以您投入理财的资金就会更多，就更需要确保本金的安全。确保本金安全不仅是保住本金的数目更要保住本金的价值，让您的钱在任何时候还值那么多！ 张总，现在有很多理财方式，我们可以将它们按照风险程度进行划分：比如说股票、基金、期货、炒金炒汇等等，这些来得急但也去得快，属于高风险的投资；再比如债券和银行存款，这些从短期来看很安全，但长期来看风险却很大，因为它的利率跟不上CPI的涨幅，实际我们的本金每天都在缩水，虽然数目增加但是价值减少了；还有一种就是房产，这种投资虽然收益比较可观但也有其他风险的存在，尤其是像地震、洪水这样的自然风险和银根紧缩、贷款利率上调这样的政策风险。 张总，不知道您现在是用什么方法对您的资产进行风险管控？ “金融概念房”的特点 张总，我现在向您介绍的这个“金融概念房”是一种没有首付，不需要装修，没有任何附加费用而且不需要担心政策风险和贬值风险的一种理财项目，在投资期间，绝对不会断租也不需要交税，是一种不操心不着急安安稳稳拿钱的理财方案，它一定可以保值、增值而且具备实物房产所不具备的一定回收功能！ 你需要了解的房产投资（以武汉为例） 五、商品说明 六、促成 七、拒绝处理 Company LOGO ——新时代的理财利器 1、主顾开拓 6、促成 4、接触面谈 7、拒绝处理 3、接触前准备 2、电话约访 5、商品说明 准客户众生相 收入中等偏上 拥有基本保障 具备一定投资理念 有购房意愿者最佳 锁定目标:已经成交的老客户及其转介绍 张总您好，（寒暄赞美）我最近了解到了一个非常好的投资项目，这种投资确保本金安全而且收益可观，我觉得非常好，我相信您一定有兴趣了解一下，您看是明天下午2点还是后天上午10点比较方便呢？ 寒暄赞美一定要自然导入投资话题； 电话中不要过多涉及产品内容； 语气一定要兴奋，约访坚决有力度。 提前了解到客户对于投资的看法，对客户感兴趣的投资话题有一定了解 1、笔记本电脑或者适合客户状况的计划书； 2、相关展业资料。 “买房”是大事，不要急于求成但也不要畏惧不前，当机立断敢于开口非常重要 资料 准备 话题 准备 心态 准备 动 摇 摧 毁 吸 引 动摇是基础，吸引是目的 3 动摇——三步曲（1/3） ＊越是富有的人风险越大 3 动摇——三步曲（2/3） ＊越是富有越要做好风险管控 3 动摇——三步曲（3/3） ＊风险管控的方法很多，您在使用哪一种？ 2 摧毁——两句话 第一句：张总，您觉得这种方法是不 是确实可靠呢？ 第二句：有没有一种方法既能够让我 们的收益可观又能够把风险 降到最低呢？ 对于各项理财产品的优缺点都要有一定的了解； 否定客户的理财方式时既要有力度又要较委婉。 1 吸引——壹观念 张总，我这里有套新时代的理财方案，叫做“金融概念房”，想和您一起分享一下。 五不 三无 不用首付 不用装修 不用交税 不怕断租 不用操心 三一定 一定保值 一定增值 一定回收 无自然风险 无政策风险 无贬值风险 比一比，看一看 专家理财，无需投入精力 需要房主自我管理 投入精力 逐年递增，越旧越值钱 逐年折旧、几十年后报废 未来之忧 永不断租，租金递增 无麻烦 断租； 承租人犯罪、中毒、被害等 出租风险 无损失 遭受损失，地震、火灾、水灾…… 自然灾害 无，节约费用 有，装修、物管、水电…… 各种费用 无，合法节税 有，契税、营业税、所得税、增值税等 各项税收 月供、年供均可； 交费恒定，免息分期付款 只能月供； 高额贷款利息且随利率波动 按揭费 无，免于大笔资金占用 至少3成 首付 概念房产 实物房产 项目 张总，我们可以详细的把“金融概念房”和实物房产做一个比较： 1、首付：实物房至少要三成首付，100万的房子就需要30万的启动资金，但是“金融概念房”没有首付，免除您占用大量资金； 2、按揭费：如果买实物房产，按照现在7.84%的利率，贷100万20年还清需要连本带息还200万，如果是购买金融概念房，贷100万只用还100万，相当于免息分期付款购买房产； 3、税收：现在的房产买卖有各项税费，比如契税、营业税、所得税等