PICC销售技能与话术交流会.ppt

PICC车险销售技能与话术 经验交流会 工作效率 保费计算表格 所有车型在系统中的价格 详细记录出单信息 手机中保存客户号码、车牌号 保费计算表格 所有车型在系统中的价格 工作态度 谦逊姿态、戒骄戒躁 勤交流、多反馈 给予重视 善于分析问题及数据 工作细节 保单附夹名片 写上名字车牌 装订小份条款 手机存号 资料拍照 客户生日 常见问题1-按揭须全保 问题：为什么按揭必须全保？不想要那么多可不可以？ 常见问题2-赠送礼品 问题：其他保险公司买保险都有赠送礼品，你这里有什么？为什么都没有礼品赠送？ 常见问题3-哪家保险好 问题：哪家保险公司最好？ 常见问题4-平安保险 问题：平安是不是行业老大？ 常见问题5-理赔服务 问题：你们公司理赔服务好吗？听人讲服务不是很好啊？ 人保、平安、太平洋理赔保障对比 谢谢观赏~ O(∩_∩)O 制作者：徐晓芬 * * 直观明了 快速简捷 查询系统中价格 是否属节能减排 销售数据 业绩情况 比例分析 就拿盗抢险简单来说，如果不买盗抢险，车子被盗后，客户索性不还车贷了，那金融公司就损失了。如果买了盗抢险，那至少保险公司会赔偿它们。所以金融公司为了降低风险损失，按揭的车子会被要求买全保。 （晓之以理，在可接受的合理范围内解释，通常按揭客户听完这番话，就不会再追问是否一定要全保了） 案例①： 客户知道太平洋赠送行车记录仪，然后得知人保没有。咨询了关于购买车险、理赔等很多问题，尽心解答的同时，也陪着闲聊些家常，持续一个多小时。最后客户因为心情愉悦，就不在乎是否赠送礼品而签了单。 案例②： 还在4S店按揭的车，没有礼品赠送，其他公司答应赠送七样，很计较的一位妇女。 用生活中的小事举例劝说：买衣服，付钱，得到一件衣服。买保险，付钱，得到保障服务。买保险赠送礼品就像是买衣服时店家再附送一双袜子。难道你会因为觉得他家赠送的袜子好看，就去选择买那家店的衣服，而忽视原本要购买的那件衣服的质量吗？ （客户会开始思考并咨询保险理赔服务，因为大多数人习惯性地认为保险公司的理赔服务没有差别，所以礼品才成了决定选择哪家的主要因素。成功地将话题转移….开始讲述人保的优势…） 1.建议不要去小保险公司 （让客户感受到是真正为他考虑） 2.建议太平洋、平安、中保这三家大公司 （不避讳竞争对手，显得大度、有气量） 3.论述人保的优势 （巧妙地进行心理诱导） 人保独占1/2市场，其他公司瓜分剩下的一半市场。（间接否定，表明人保才是行业领头者） 之所以会这样认为，纯粹是因为平安的广告宣传多。就像我爸爸，他认为德芙巧克力比费列罗更好，因为他看过德芙的广告，而没有看过费列罗的广告。但这并不能改变费列罗其实比德芙更好的事实。 （贴近生活的例子，更容易被人接受） 每家保险公司，都有说好也有说不好的人，不能盲目地一味断言好或者不好，这是不负责任的态度。 理赔服务也并不是机械化的，但凡是人来完成的工作，难免会有做得不够完美的时候。所有保险公司的理赔人员都会存在这种情况。所以我们应该来比较保障服务内容的条款，这些是可控的，不会受人为因素的影响。 佳辉一汽大众4S店今年的业绩做得还好，主要得益于好的机遇和好的奖励政策，天时地利人和。每个4S店的实际情况都很不相同，需要努力改善的方面也不一样，如果来分析佳辉的具体问题、市场情况等，也不见得对大家有用，所以挑选了些对大家都实用的方面来讲述。在座各位都是我的前辈，保险方面的知识我懂的并没有比大家更多，有些方面更是知之甚少。在这里，仅分享些我工作中的心得与经验，也希望大家多多交流，相互进步。 众所周知，前段时间太平洋双十二搞活动，商业险只要满了3500，就可以当场返现200，赠油卡，行车记录仪等。为此我们流失了许多意向客户和续保客户，我更是直观地感受到了这一结果。佳辉一些工作人员，本来意向今年要到我这出保单，结果一听说太平洋赠送行车记录仪，就全部去了太平洋。据我所知，有些小保险公司年底的优惠活动更多，可以赠送车载冰箱/行车记录仪/油卡等七个礼品。 如果只是靠拼谁家赠送的礼品更多，这样来拉业务，不是长久之计，更不适合长期可持续发展，整个市场变成恶性竞争对大家都没好处，公司也要为此付出很大的经济代价，获利空间减少，我们大家以后的日子也不见得好过。 所以，这里讲些针对赠送礼品这一话题的心得。最近这段时间，我碰到过两