平安人寿新人新人必需会的话术.ppt

新人必会话术 ——岗前培训通关教材 结束语 世界上最远的距离是什么？ 天与地的距离… 心与心的距离… 生与死的距离… 从想到做的距离！ 第五部分 促成 促成的目的 1、达成交易 2、判断客户是否真心购买 促成要点 1、使准客户在投保人寿保险而引以为傲 2、合时宜的要求作出购买行动 3、多用“假设同意”的技巧 4、要达成交易，需要多次努力，至少需要五次促成的动作 5、切勿提出可能是反对意见的问题 促成的目的与要点 促成行动循环 取得购买讯息 假定同意 连带行动 促成黄金之问 缓和反问 水落石出 运用促成方 法二次促成 ——“我能不能请教您几个问题？”（促成黄金之问） ——“XX先生，您是多高啊？”（微笑地看着客户，拿笔做填写状） ——“1.8M” ——“是啊？我一认识您的时候就在猜，跟我想的一样，那你多重呢？” （看客户一迟疑，马上跟讲，有没有１５０斤？继续拿笔做填写状。） ——“１５０斤？是１７０斤！” ——啊？是吗！一点都看不出，看来您平时是很注意锻炼身体，根本看不出有这么重。 促成：推定承诺法 （微笑地填写下去，继而又抬头看着客户）。 ——“不知您单位有没有提供定期体检？” ——“没有” ——“是吗？那您的身体一定很健康吧！不知在最近三个月有没有体重下降，感到不舒服呢？没有，太好了！那么在您的直系亲属即兄弟姐妹当中，有没有人患糖尿病、心脏病、高血 压。。。。。（照条款开始念）？” 促成：推定承诺法 ?——“没有” ——“太好了！您的身体一定也很健康，那么您看一下以下的这些疾病”（将保单转向面对客户），用笔指向健康告知书上第６项内容，同时将笔递给客户，有的客户会直接接过来，有的客户会拿自己的笔来填（收回自己的笔，微笑地点点头，夸客户一句：怪不得您这么的成功！真的很有决断力！） （待客户将填完第六项内容后，将保单向自己说：“太棒了！我们公司需要的就是像您这样的准各户！”再转向投保单第四项内容，微笑地问客户： 促成：推定承诺法 ?“不知您愿意将这十万元的保险金额给哪一位您最亲爱的人？” （沉默，微笑地注视着客户，然后回答。。。。。。） ——“给我儿子吧！” ——“是吗？您真的是一位很有爱心的人，您的儿子有您这样的父亲真的很幸福！哎！您带身份证了吗？” ——“没有” ——“没关系，那您的号码是：４２０１。。。。。。”（作填写状，侧头望客户） 促成：推定承诺法 （然后按照填写即可，如果能进行到这里，如果客户还是想不起来，提醒他：您有驾驶执照吗？看一下上面也有的，或打电话给人事部查一下，肯定有记录的。如果客户表现得非常勉强，笑一下“没关系，您家里地址是。。。。。。”基本上再继续填下去也不成太大问题了。填写后，马上拿出收据，微笑地注视着客户，用坚信而充满恭喜的口气对客户说：“如果您现在要让这份计划生效（促成黄金之问）。您现在只要存入一元，就可以从今晚１２：００起开始享受这一万元的保障了！”） 状况１：客户认同，直接导入平安人寿推出银行自动转帐业务。。。。 促成：推定承诺法 状况２：客户反对 ——“我要考虑考虑” ——“我非常理解您的心情（缓和），深思熟虑固然是好事，但果断也很重要。机会一旦错过了，就很难再有。对人寿保险来讲，这个道理就更加明显。因为并不是有钱就随时可以投保，事实上有很多人只是因为延迟了两三天，就永远丧失了投保机会。所谓有备无患，有保无险，不是越早决定越好。” ——“我还想比较一下” 促成：推定承诺法 ——“我能体会您的感受，能不能请教您刚才说想比较一下，是想比较费率、保险责任还是其它内容？（缓和）” ——“都想比较” ——“其实各家保险公司的费率及保险责任都大同小异，都是保监会核准上市的，没有什么差异，重要的是选择一位好的业务员为您服务。除了这几个原因，有没有其他原因不能现在让这份计划生效？（水落石出）” 促成：推定承诺法 ——“没有” ——“你还是很喜欢这份计划的，是吗？（转入富兰克林促成签章法）” ——“那。。。。。好吧！” ——“平安人寿推出银行自动转帐业务，确保您的利益。您只需在这里（指出投保人签名处）签字，这份计划便能立即生效。” 促成未果，继续使用 促成：推定承诺法 “一般情况下，要达成一个计划首先需要确订一个目标，而且目标的达成通常会受到两个因素的影响：一个是足够的时间；一个是完善的计划，比方说您想通过储蓄为自己的未来存一笔钱，您可能存了一年、二年、--------五年，但假如中途时有疾病或意外发生，那么您只能拿回您所存入的钱和一点点的利息。在您的目标中最大的那个部分就没有办法完成。” 接触面谈：推销保险观念 “假如有这样一份计划：当存入一笔本金之后，就算中途遇到疾病或意外而失去工作的能力，依然会继续帮您存下去，直到达到目标为止。而且计划里面所有的利益都不会受到任