2016年10月——2017年2月营销工作计划.docxVIP

2016年10月——2017年2月营销工作计划一、16年5月——9月营销回顾1、每月来访量回顾14年6月——9月每月来访量情况月份住宅商业招商整体来访5391812756月4286567月4396588205830合计16843422562、每月任务完成回顾14年6月——9月每月任务完成情况 月份任务销售套数完成率6月30套1343.00%7月20套20100.00%8月20套1173.33%9月20套1635.00%合计554072.73%二、目标达成解析不足：1、市场——汤阴市场整体销售疲软、各售楼部人流较少。从去年年底至今，汤阴市场供大于求，其他项目营销手段多以优惠促销为主。然而客户大多处于观望状态，不急于购房。成交主要以婚房急需购房，县城置业等刚需为主。随着年末返乡置业潮的临近，各售楼部均积极筹备年末营销工作以期打开置业市场，市场竞争日趋激烈。2、客户——从7月来项目客流量持续下降、从区域客户多以刚需客户为主，客户质量不高，项目长期无旺场活动来拉升人气。3、推广——新广告诉求开发，对户外、现场包装更换较少。目前无大型活动造势，项目未能在市场上形成良好的口碑影响。长期未开展具吸引力的营销事件，项目热度有所降低。4、价格——9月9日新的价格体系的调整，导致流失少量客户，建议预留30元/㎡优惠释放给客户。5、渠道——目前渠道工作主要为客户转介、DM派发、短信。每月派发DM20000份。需持续长期进行。6、超市——瑞祥和超市给项目带不来人气，推广以及店面形象太差。能够采用的措施：持续营销事件，样板间开放，更换超市主力店，进驻影响力主力店成果： 1、销售——持续的新人培训、及销售说辞调整对销售人员销售技巧、逼单均有较好的效果。2、渠道——项目持续进行老客户转介、DM派发，目前已具备一定的客户拓展能力，为后期渠道拓展奠定了基础。三、16年10月——17年2月营销目标整体销售目标设定：住宅90套，合同金额3000万；商业16套，合同金额1000万；招商签约50家，达成率90%。目标分解： 月份10月11月12月1月2月合计住宅（套）151520202090套商业（套）222101026套招商网咖+餐饮10家所需支持：11月样板间开放，12月工地围挡更换；大型营销活动持续进行，长期广告投放。四、16年10月——17年2月营销策略年末造势、主题活动、持续暖场推广主题：16年10月主题金秋特惠购房节，买房送家电2万住汤阴学区房（二）16年11月-12月主题香江城市广场绝世楼王样板间亮相——香江感恩回馈，购房享多重钜惠目的：维系老业主关系，提供销售人员与业主沟通感情的机会； 口碑传播，通过老业主传播项目口碑；约访已到访意向客户，提供优惠促使成交；现场吸收新客户，促进成交。汤阴首届全民K歌大赛，唱响汤阴——汤阴青年创业指导大会目的：通过分析汤阴就业情况，帮助客户正确认识就业现状，但这个时代不创业会更后悔； 通过汤阴创业老板分享创业经验，增强客户自主创业的信心和决心；分析客户对项目的问题，现场解决促使成交。（三）17年1月-2月主题岁末感恩季，购房砸金条买房抽价值10万元顶配家轿（1-2月销售满30套即抽中一辆大众朗逸/日产轩逸/现代朗动）活动背景：每年年末为汤阴县外出打工返乡置业时机，本地楼盘多以价格和赠送噱头蓄客以促进转化，而汤阴市场客户低迷，看总价、单价、折赠送销售是汤阴主要销售手段；2、本案相对其他项目业主老客户资源不具优势，但相对我项目综合体影响力较大，销售价格较竞争其他楼盘更具优势。利用春节前返乡置业制造关键点，综合针对优惠政策提高项目关注度、拓宽客户资源、吸引客户来访，能更好的去化本案产品。目的：利用春节返乡置业制造活动，出台相关优惠政策，吸引客户；借机对返乡客户资源，已购业主亲友资源深挖细拓；配合其他活动制造现场人气，吸引客户来访。爱·乐香江2016汤阴首届美食嘉年华暨年货购物节目的：此次活动，通过年货节来拉动社会大众对香江城市广场的关注度，提高本项目整体的人气；美食、娱乐将是香江项目商业的核心，将美食文化概念注入到香江城市广场常规推广；展现香江城市广场商业人气旺的项目形象，方便业主、本地居民年货准备，赢得市场对我项目的认可；整合商家资源，节约项目推广和品牌提升的成本。推广主题思路： 利用16年10月——17年2月期间，组织持续性营销活动，通过活动主动吸附客群。推广渠道思路：户外——两块户外，保持现有二期住宅、“招商全面启动”不变。加油站——考虑增加加油站大牌广告，内容为每个阶段项目整体营销主题，另外抽纸在车站进行赠送。项目围墙——形象围墙立即更换，重点打运营活动营销事件，形成项目的持续热度。广告机——针对广告机投放场所不一样制作，不同类型的小礼品进行发放（酒店：筷套、电影院：鼠标垫，KTV：扑克）