第二章 促销员的基本素质要求.doc

第二章 促销员的基本素质要求 一、促销人员要求五官端正，面目娇好、身体健康，能讲流利普通话，具有一定气质，年满18-30岁的女性。 二、强烈的推销意识 对促销员而言，推销意识就是要有“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使促销员发现或创造出更多的销售机会。 三、热情、友好的服务 服务能吸引顾客，创造销售机会，缔造销售佳绩。 服务首先是态度问题。促销员面对的是人，推销是心和心的交流，促销员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。 其次，服务是方法问题。促销员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠，提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 四、熟练的推销技巧 促销员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力。 创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。促销员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，促销员肯定与众不同。 五、勤奋的工作精神 促销员要经常检查：POP广告是否变色、污损？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 第三章 促销员的岗位职责 在销售现场，面对顾客。促销员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出来是促销员的天然职责，但成就一个好的促销员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，促销员的职责包括以下方面。 站在顾客的角度，促销员的工作职责包括两个方面： 1、为顾客提供服务。 2、帮助顾客做出最佳的选择。促销员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。 导购员如何帮助顾客呢？ （1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍产品的特点； （4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买此商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 一个好的促销员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。 站在企业的角度，促销员的职责包括： 1、宣传品牌。促销员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，促销员要做好，通过在终端与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 2、产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 3、产品陈列。做好终端产品陈列和POP维护工作，保持产品的整洁和标准化陈列。 4、收集信息。促销员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 （1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 （2）收集竞争品牌的产品，价格和市场活动等信息，及时向业务人员汇报。 （3）收集终端对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 （4）了解终端的销售，库存情况和补货要求，及时向业务人员反映。 5、带动终端服务员做本产品销售。为此，导购员要做到： （1）传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 （2）示范：促销员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。 （3）联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。 （4）利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。 6、填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管人员。 7、其他。完成主管交办的各项临时任务及终端安排的有关工作。 第四章 促销员应掌握的基本知识 一、了解公司的情况 公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。促销员了解公司情况，