关于与中国六家钢铁企业合作谈判计划书.pptVIP

公司简介 力拓矿业公司 本公司总部在英国，澳洲总部在墨尔本。公司市值523亿美元，是全球第二大采矿业集团，仅次于必和必拓公司。产品主要销往北美、欧洲及日本中国等亚洲国家。特别铁矿石在中国的市场占有率为第一 团队分工 谈判目标 谈判要求 合作企业 行程安排 公司优势 谈判对象分析 谈判对象分析 谈判策略 开局阶段： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 利益互惠式开局策略：通过向对方提及各自的谈判要求，明确双方在此次合作中可得到的利益，由此作为一个良好的开端 谈判策略 中期阶段： 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以降低报价换取其它更大利益 ???????????? 突出优势: 以资料作支撑，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时循循善诱，暗示对方若与我方协议失败将会带来损失 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行势，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 ??????????? 谈判策略 休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 最后谈判阶段： 把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略??????? 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 中国人的行为特点 中国人的行为特点 中国人的行为特点——南北差异 在与中国客商的谈判过程中，我们发现不同地域的中国人表现出来的特性有很大差别。北方的中国人性格豪爽，不拘小节，南方的中国人则显得较为谨慎，善于精打细算，讨价还价。 例如，在与邯钢的谈判中，中方代表对于我们提出的价格没有表现出较大异议，很爽快的答应了我们的要求；而在与攀钢的交涉中，双方对于价格一事则存在较大分歧，最终因为我们的价格达不到他们的要求，谈判破裂。 中国人的行为特点 另外我们还发现中国人工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险；在大多时候有老板亲自出面谈判，即使在谈判之初有代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。 这些特点在与攀钢宝钢的谈判中表露无疑。 此外，中国人在谈判过程中不轻易直接表露真实想法，在与鞍钢的谈判中，事实上他们并没有太大意愿与我们合作，但是他们迟迟没有说明真实想法，最后经过我们仔细分析认为彼此不适合合作。 谈判结果 邯钢-----双方签订了一份每年500万吨为期两年的合同 鞍钢、攀钢、武钢谈判破裂 宝钢-----双方签订了一份为期五年的总计5000万吨的协议 首钢-----双方签订了一份为期三年每年800万吨的合同 Company Logo L o g o * L o g o 关于与中国六家钢铁企业合作谈判计划书 北京： 主谈：赵景瑞，公司谈判全权代表； 副谈：谢瑶、曹伟配合主谈工作，并及时做补充和纠正； 翻译：闻雯，负责记录和技术条款 团队成员 上海： 主谈：常红飞，公司谈判全权代表； 副谈：钱晓燕、汪丹配合主谈工作，并及时做补充和纠正； 翻译：赵春锋，负责记录和技术条款。 “两个抓住”——抓住首钢和宝钢 1 “一个争取”——争取攀钢 3 “一个扩大”——扩大交易量 4 “一个稳住”——稳住邯钢 2 2 要求 购买交易以美元结算 最终谈成交易量总额 不得低于8000万吨 我公司最低能接受 价格为98美元／吨 务必要以公司最大利润为出发点，尽一切可能提高产品价格 合作时间 不得低于两年 谈判过程中不得 使用不正当手段 武钢 邯钢 首钢 攀钢 力拓矿业 六家中国著名钢铁企业 鞍钢 宝钢 第1-3天 北京方面与邯钢、鞍钢谈判，上海方面与攀钢洽谈 第4-5天 北京代表总结与邯钢、鞍钢谈判结果，上海方面正式进入与宝钢的磋商 第6-8天 北京方面与首钢会面洽谈合作事宜，上海方面应结束与宝钢的谈判 第9-10天 北京代表结束工作，上海方面开始与武钢进行谈判 原料 优势 我们的铁矿石在国际享誉盛名，含铁量高达60% 市场 优势 公司为世界第二大铁矿石生产商，在中国的市场占有率为第一。现与中国达成8500万吨的铁矿石年销售意向。 地理 优势 我们较巴西等北美矿石产地距中国更近，运费上有一定优势 鞍山盛产铁矿石，对外需求不大，且铁矿石品质较好，不存在成本压力 接近中国矿石产铁地东北，运输方便，运费低，邯郸重工业比较发达，对钢铁需求量大，市