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外卖O2O创业需避开的四个坑 有人说互联网世界里的一天要当线下世界1个月来过 ，这 话太经典了。2015外卖O2O”大 跃进”的盛况转瞬即逝 ，2016也已倏然近半。与去年的一日千里不同 ，我们现在却不情愿地看 到了一个“哀鸿遍野”的外卖行业 ：普遍单量大幅萎缩 ，普遍利润大幅下滑 ，知名品牌接连倒下 ，甚至有媒体祭出了“外卖O2O全线崩溃”这种令人扼腕的标题。 当然 ，这个行业里还是有很多创业公司活得很好 ，包括我们的优粮生活在内 ，并没有受到行业大起 大落的影响。我们突然听闻很多同行倒掉 ，反而大吃一惊 ：明明自己家里还在春种秋收 ，岁月静好 ，怎么一出门就看到满地的残垣断壁 ，废墟焦土了呢 ？ 1、外卖O2O行业依然充满希望 ，只是自尽者太多 这些日子我分析了许多案例 ，得出的结论是 ：在这次冲击中倒掉的人绝大多数是死于“自伤” ，也就 是他们其实一直都在“坑”里行走 ，只不过去年资本输血倾力打造的”繁荣盛世”掩盖了很多问题 ，使几 乎所有人都活下来了 ，而在今年的冲击中 ，大家一起落地回到了现实。那么在“坑”里走着的人本身就 带着硬伤 ，加上落地时的重力冲击 ，几乎吭一声的机会都没有就被干掉了。而在坑外的人 ，由于一 直走得很稳当 ，反而对行业里的狂风巨浪没有太多感觉 ，更不会受什么影响了。 由此可见 ，外卖行业的风起云涌与作为行业内的一份子能不能活下去是没有必然联系的。所以现在 再来分析资本趋势 ，分析平台策略都是意义不大的 ，关键问题在于看清你自己现在是否掉 进了“坑”里。而目前我看到的坑主要有以下4种 ，在此分享出来 ，希望能对在外卖行业打拼的同仁有 所帮助。 2、外卖第一坑 ：以产品为轴心者死 ，以用户为轴心者生 在讲这一点之前 ，有一个观点需要和大家达成一致 ，那就是 ：堂食和外卖是两回事。“以产品为 轴心”是一种很典型的堂食思维 ，而这种思维放在外卖中却是不适用的。原因还是堂食与外卖的获客 场景完全不同 ，而外卖的获客场景比堂食要窄得多。 堂食店面对的是店门前经过的源源不断的人流 ，店面位置不同 ，人流结构也大有不同。比如商业街 的店面对着的大部分是休闲目的的客户以及过路游客 ，这些游客的共同特点是”萍水相逢 ，擦肩而过 ，此去经年 ，后会无期” ，即使有回头客也要等上十天半个月了 ，这时可以将这些客户看做是“源源 不断的一次性资源”。此时的堂食获客方法便是“弱水三千 ，只取一瓢” ，依靠自身的产品特色以及营 销手法去吸引路人进店消费。火锅店、西餐厅、地方特色菜大抵如此。我们管这种以产品为轴心获 客模式叫做”狩猎模式”。 而身处居住区的堂食店就是另一种场景了 ，和商业街不一样 ，居住区的客户群体完全固定 ，这可不 是萍水相逢了 ，而是很可能每天上下班都能路过你门口两回。面对这样的用户特性 ，如果还是主打 特色产品 ，会陷入人均消费概率小和消费频次低的陷阱 ，极大损伤自己的收益。所以居住区的堂食 店需要放弃关于特色和个性的执念 ，安静地做一个家常菜馆 ，品类丰富 ，价格亲民。满足了邻居们 的日常需求才可以做到提升人均消费概率以及消费频次 ，从而获得能养得起店的收入。这种以用户 为轴心的获客模式叫做“农耕模式”。 总之 ，堂食店可以看人下菜碟 ，门口经过的是什么样的客户 ，就可以选择相应的模式去经营 ，但外 卖店就没有这种自由了。只要做外卖 ，你的客户就是高度固定的 ，和社区属性更接近 ，因此外卖店 更适合以“农耕模式”经营。这样在残酷竞争中生存几率远高于主打特色菜品的外卖店。我曾见过一个 专做30CM直径大汉堡的外卖店 ，卒于开业第三周。 3、外卖第二坑 ：将“单点突破”作为壁垒 ，可能撑不过一回合 资本年景好的时候人人烧钱讲规模 ，如今资本进入冬天已经很久了 ，大家又开始练内功讲”壁垒”。 有人认为自己的壁垒是一个“超赞的菜” ，一个“古法秘制的配方” ，一套“逼格很高的包装” ，甚至于 一个“网红老板”。。。总而言之就是一项意图实现单点突破的武器。但我认为这些所谓“壁垒”都不用 等别人来攻打 ，放到一定时间长度以内 ，它会不攻自破。原因就在于上一个问题中提到的“堂食和外 卖是两回事” ，放到此处依然有效。 堂食主打过路客的偶发需求 ，那么海底捞的服务 ，潮汕牛肉锅的食材 ，大董烤鸭的手法 ，都可以作 为堂食单点突破的壁垒。而外卖主打用户的日常需求 ，在受众人群固定的前提下 ，一味追求口味、 配方、包装等这些单点 ，最终会败于“众口难调”和“ 日久生厌”。并且最重要的硬伤在于 ，人们对于“ 日常消费”的价值判断和“偶发性消费”的价值判断是完全基于两个体系 ，对于日常消费 ，大众