备件营销管理.ppt

给顾客带来的益处结合服务或产品本身的特性介绍 本身特性 Feature 能具备的优点 Advantage 能获得的益处 Benefit 产品介绍 你的备件市场占有率？ 营业目标的设定： 营业额＝保有车数 x 单车产值 营业目标的设定步骤 预估出 市场保有量 新车销售目标 目标管理 备件年度目标 销售目标确定 根据各区域市场等级（A / B / C）、车型保有量、市场情况及车辆用途比例 拟定4S店的年度备件销售目标 拟定配件经销店年度销售目标 结合上列编制配件部年度销售目标 备件销售目标 应努力完成 公司下达的备件目标，并对辖区内用户的备件供应负责。 应对全年备件目标进行分解, 制定备件营销工作计划。还可自己根据销售、进货、库存、目标、销售历史等多方因素进行更细致的分析,积极开展备件促销及优惠活动，扩大备件市场份额。 应每季全面分析市场及工作情况，作好工作总结及下一阶段工作计划。 应建立完整的用户档案，并跟踪了解用户需求。 销貨统计表类别：耗材 服务站销货比较分析 名称 A厂 B厂 C厂 D厂 E厂 F厂 G厂 H厂 I厂 滤网：变速箱油网 71 38 0 20 2 33 40 19 49 滤清器：机油芯 665 45 235 220 210 196 371 97 780 雨刷片：橡皮 58 1 1 2 18 10 20 9 25 雨刷片：左右 24 0 9 9 23 1 23 7 0 雨刷片：左 21 0 12 8 26 2 27 0 1 油品：自动油(BTRA) 28 1 4 12 33 21 25 2 38 油品：MD3自动变速箱 8 2 0 2 2 7 0 2 0 油品：DOT4 6 2 2 5 0 1 0 0 2 油品：ATF3353 9 5 3 8 2 3 0 3 10 油品：10W40 44 43 13 33 5 61 66 12 13 油品：TETION15W/40 70 7 41 46 37 23 49 6 109 来令片：前 10 0 3 8 9 13 12 0 0 皮带：发动机 9 1 0 1 4 0 5 3 2 火花塞： 640 130 20 180 40 320 60 78 370 奖励政策 以各服务站的年平均件销货金额（月）X 115% ，作为下年度各服务站销货业绩目标。 半年订购总额不足25万元者，不列入奖励对象 以季为单位计算达标率 设立各站基本安全库存项次、数量 计算基础： 零件销货金额 － 三包备件成本 = 实际业绩 奖励政策 达标率100%者，提供该三个月备件销货金额的4%作为备件奖励金。（业绩目标×4%） 达标率110~130%者，多出部份另提供3%奖励金。（实际业绩－业绩目标）× 3% 达标率130~150%者，多出部份另提供4%奖励金。（实际业绩－业绩目标）×4% 达标率超过150%，多出部份另提供5%奖励金。（实际业绩－业绩目标）×5% 提高正厂备件销售要点 充足的库存 多元化产品 全面使用正厂备件包装 制作宣传海报/传单 正副厂备件辨识宣传 备件展示 制作常用性/车身件简易查询手册 提高正厂备件销售要点 制作定期保养套餐－服务站 定期办理促销活动 备件销售人员接受正厂备件销售培训 制作精品系列产品－平价类与精品类 订定备件目标与奖励办法 设立服务厂人员绩效奖励办法 备件经营的愿景 备件市场是一个长期稳定的市场，我们必须着眼于长远利益、长远的市场 我们只有通过向用户提供满意的服务、满意的价格、满意的产品，才能赢得用户信赖，争取最大的市场份额，获得最大的利润，保证企业的长久发展。 * * 备件营销管理 - * - 备件营销管理 - * - 备件营销管理 - * - 备件营销管理 营销组合----4P的结构 营销结构 目标市场 价格 Price 标明的价格 折扣 付款条款 通路Place 销售渠道 地理位置 涵盖面 促销 Promotion 广告 销售 市场推广 教育 产品Product 质量 设计 益处 包装 规格 保修 备件市场主题 市场环境分析 目标市场 Target 消费者需求分析 市场区隔 Segment 市场定位 Position 营销的目的 提升品牌形象 提升产品价值 创造服务口碑 培育顾客忠诚度 挽回流失市场 员工士气激励 获取最大收益 备件营销活动的重点 强化品牌形象 洞悉市场与应对 商品包装 加强广宣 创造需求 创建产品差异 强化通路销售力 品牌价值 建立长久形象 超越实体价值 品牌相辅相成 建立客户信赖 客户商品增值 趋使客户依赖 产品的差异化 备件市场策略 汽车备件市场营销是在竞争市场中的情报与策略战，除市场信息外，需从产品来源，成本控制，行销方式等多方面谋略、策划。 备件市场信息 备件市场信息是营销管理最重要的一环，藉此