OTC基本终端工作基准与考核实例.doc

OTC基础终端工作标准和考核实例 中国营销传播网， 2003-09-15， 作者: 杨泽， 访问人数: 2758 目　录 人员配置和待遇人员待遇明细及考核办法终端促销费用及使用原则 　　上期发表的“OTC基础终端工作考核实例”有不少读者给我来信，提出了不少宝贵意见，尤其是终端管理工作实施上实效性的考虑。我想将更为全面的OTC终端工作考核实例，包括营业员工作中促销费用的使用呈现给大家，希望有更多的行业内朋友参与我们的讨论，真正起到抛砖引玉的作用，同时也给大家实际工作中提供参考和启发。 　　有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上午仅没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天天气温度估计在35度以上。我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。 　　值得我说明的是通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售10－20盒的销量在之后的一周销售了280盒，这不能不说明终端工作的到位性给我们带来的真正意义上的上量…… 　　我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表第一位的还是：我们的OTC代表究竟去没有去药店拜访；第二位才是我们拜访的质量和技巧。这里我根据某OTC制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量和技巧的管理文章作为一个实例，希望会给同行销售管理者一点启发和帮助。 　　一、人员配置和待遇 　　某OTC制药企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。 　　在人员待遇上除基本工资外销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。 　　具体如下： 　　1、各区域设销售经理1名，推广经理1名，地区经理N名或分销代表1名，OTC代表数名。 　　2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端药店，尤其是要解决连锁药店的供货顺畅，防止终端药店的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。 　　3、营销人员基本工资待遇： 　　根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评 二、人员待遇明细及考核办法 　　1、推广经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成 　　●推广经理基本工资 　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。 　　●推广经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。 　　●考核办法：首先需要推广经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。 　　推广经理绩效奖励＝（300盒销售量》100盒的药店比例×1＋800盒销售量》300盒的药店比例×2＋销售量》800盒的药店比例×3）×1000元。 　　例如：理想比例： 　　300盒销售量》100盒的药店比例＝30％ 　　800盒销售量》300盒的药店比例＝10％ 　　销售量》800盒的药店比例＝10％ 　　计算为：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元 　　2、OTC地区经理/分销代表待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成 　　●OTC地区经理/分销代表基本工资： 　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。 　　●OTC地区经理/分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发药店终端。 　　●OTC地区经理/分销代表绩效奖励＝区域内考核品种的铺货率（区域经理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）。扣分标准是抽查到一家终端断货、缺货时间》3天，扣50元；抽查到一个连锁药店缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。 　　●考核由区域推广经理进行。总部其他人员进