上海浦东进展银行个人理财业务营销策略研究.doc

上海浦东发展银行个人理财业务营销策略研究 年代是 国际i.金融创新风起云涌的年代，这场金融创新浪潮就是山商业银行个人金 融产品创新引发的国内银行日前面临的环境与60年代国外同业所处的环境 非常相似，这种相似揭示了市场经济国家经济、金融发展的内在规律，同时 国外商业银行创新和发展历程也为国内商业银行个人金融业务的发展提供了 可借鉴之经验，以理财业务作为个人金融领域的核心产品将是国内商业银行 适应经济、金融发展变化，满足客户需求的选择。 研究土海浦东发展银行个人理财业务营销策略具有如下意义; 首先，银行营销己成为现代银行经营管理的中心工作，对银行营销策略 的研究是银行理论研究与实践研究的重要课题。 其次，就“个人理财服务”而台，其发展的必要性以及理论上的探讨已 有很多，国内银行业也多数己从概念性阶段步入实质操作阶段，在技术上和 倪品匕都有所体现，但是在随之而来的市场大战中，阵地的得失、发展的快 J漫、发展的成败则关键取决于营销的层次、质量和效果，面对理财服务这块 蕴育着巨大利润的“新大陆”，营销战略策划就成为商业银行与个人客户之Ill] 的横渡之舟。研究个人理财业务的营销策略具有较强的现实意义 第，在上海浦东发展银行新一轮机制改革的实施背景下，个人理财业 务的发展成为推动上海浦东发展银行个人金融业务发展的核心与焦点。花旗 银行与上海浦东发展银行2003年1月2日正是在上海宣布，双方建立战略联 盟合作伙伴关系。花旗战略合作伙伴的引入，使浦发银行能充分实现与花旗 银行在银行销售、管理、国际网络及后台资源等方面的互补131。此外，628 系统的上线成功，为上海浦东发展银行推进个人理财业务奠定了良好的基础 而接下来在上海浦东发展银行个人金融业务的大发展阶段，研究解决上海浦 东发展银行在个人理财服务领域营销方面实际操作中的具体问题，是浦发银 行个人金融业务发展营销实践中的重要课题，具有极强的实际操作意义。 工商管理 z银行个人理财业务及银行营销概述 2. 1银行个人理财业务的概述 在欧美等发达国家，个人理财的概念一般表述为个人银行业务 (Personal Banking Services)或私人银行业务(Private Banking Services)，这两种 表述虽然都属于商业银行的零售业务\n的信息咨询、理财顾问服务;银行为个人客少，提供的贷 款服务以及保管箱业务。 结算业务主要包括个人支付、个人账户转账、个人汇款、银证转账等; 代客理财指银行接受个人客户的委托，代客户管理其财产并通过适当的投资 实现其财产保值、增值的业务。代客理财分为两种方式:一种方式是由银ii! 的客户经理提供投资方法和投资时机的建议，由客户参考建议自己操盘来进 行投资操作;另，种方式是由客户全权委托银行客户经理操盘进行投资操作， 客户经理随时将重大操作的计划及操作结果向客户进行汇报，客户也可以随 时检查客户经理的理财操作; 咨询业务主要内容有: (1)信息咨询银行利用自身的信息网络和积累的经济信息资料，为个 人提供综合金融信息、经济信息、新业务信息或代为查询资料、数据等这 种信息咨询并不局限于银行的储蓄品种，还包括人身保险、购买证券、投资 基金、外汇买卖、期货交易、房产物业等多种投资渠道的信息，以满足客户 多元化的投资需求。 (2)投资咨询就各种投资工具的介入方法、投资技巧、风险分析、收 益比较、未来发展趋势等回答客户提出的问题。 (3)融资咨询当个人在财务周转方面遇到困难时，帮客户解答向银行 中请个人贷款的条件、贷款品种、申请程序、办理贷款的费用、办理贷款所 需时间等问题; 个人贷款业务主要指个人消费贷款，具体的贷款种类主要包括个人住房 贷款、个人汽车消费贷款、个人耐用消费品贷款、个人定期储蓄存款小额质 押贷款、助学贷款、旅游贷款、凭证式国债质押贷款、信用卡贷款以及个人 综合授信等。目前个人贷款的比重占整个银行贷款的比重逐年增高，个人贷 款业务已逐渐发展成为商业银行对个人的主要业务，成为银行贷款的新趋势 和新的利润增长点; 保管箱业务是银行接受客户的委托，以出租保管箱的形式代客户保\n。第四，银行顾客在一定程度上是参与生产的。 (1)市场细分是指商业银行把整个金融市场的客户，按一种或儿种因 素加以区分，使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特 征，以便商业银行相应地采取特定的营销战略和策略来满足这些不同客户群 的需要[[61 (2)目标定位是指商业银行为自己的发展规划出一个明确的目标，并 确定主要发展方向。 (3)消费者行为研究是指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、 使用和处置商品、服务创意或经验，以满足他们的需