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专业销售方法讲训教材
幻灯片1
专业销售技巧培训教材
幻灯片2
前言
? 本次培训目：
学习销售专业知识、技能
如何开发客户
如何谈判
如何建立良好的客情关系
达成你的销售业绩
成为一个优秀的销售人才
……
幻灯片3
目 录
业务员的基本工作：
单元一：拜访前的准备工作
单元二：开场白
单元三：沟通技巧
单元四：FAB--产品卖点
单元五：产品知识
单元六：抗拒处理
单元七：定单的完成
单元八：区域管理
单元九：业绩管理
单元十：时间管理
单元十一：客情建立
单元十二：商品陈列
单元十三：抱怨处理
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单元一
拜访前的准备工作
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? 课程目标：
拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。
? 访前准备的重要性：
顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。
? 何谓访前准备：
在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的
面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。
幻灯片6
Step1：拜访前准备工作
? 整理表单：
订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。
? 拟订拜访客户及路线：
按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客
户。
? 修饰服装仪容：
整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。
? 预约：
与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。
? 内部协调：
通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）
? 制定销售计划：
目标 管理方式（细化目标、、重点推广）
? 查询资料：
了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。
幻灯片7
Step2：拜访前准备该带的东西
? 各项表单：
如订货单、帐单、发票客户记录卡等。
? 文具用品：
公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。
? 辅助工具：
抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。
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Step3：访前准备应有的心理建设
? 充满自信、诚实
? 保持微笑与活力
? 须有大公司业务员的风范
? 服务、服务、服务
? 帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）
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Step4：结论
? 盲目冲动只会令你失去客户的信任。
? 客户想看新样品（没带）
? 需要理货（没有抹布、裁纸刀）
? 同意结款（没发票）
? 拿到订单（仓库没货）
? 本想突击拜访（客户不在）
? 直尴尬
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单元二
开 场 白
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? 原则：
? 学习目的：
拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，
建立融洽的开端。
? 开场白的重要性：
好的开始是成功的一半，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。
? 何谓开场白：
当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、
言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。
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Step1:良好的开场白
?能够捉住客户的注意力：
捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品来吸引对方。
?使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心
* 良好的服装、仪容
* 保持微笑、诚实的态度
* 彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖
* 互惠互利的合作方式
* 站在对方的立场
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Step2：开场白的技巧
?开场白的五要素:
? 人: 因人而异，选择不同方式的话题。
? 环境:（氛围）
*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）
*通过第三者了解兴趣爱好
*自然客观条件或时事、大事
? 态度：
* 诚恳基本态度
*随时的察言观色
*注意客户今天的心情
*给他信任的感觉
? 感觉：
适时引起其好奇心（POP、样品展示）
? 目
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