业务拓展基准工作细则手则.doc

目录 商务经理标准作业指导手册 2 ●商务经理作业流程图： 2 商务经理主要工作职责 2 能力素质要求 3 商务经理具体工作内容 3 商务经理工作流程: 4 商务顾问标准作业指导手册 5 ●商务顾问流程图： 5 陌生拜访 5 商务顾问礼仪要求: 6 上门拜访时的行为举止要求 7 商务顾问的主要工作 8 商务顾问工作流程与要求： 8 商务顾问小区具体工作内容： 9 商务顾问工作规范 12 商机挖掘 12 商务顾问销售漏斗表 13 商务经理标准作业指导手册 ●商务经理作业流程图： 商务经理主要工作职责 组织好自己的拓展团队；并针对新员工进行培训。 确定好主攻楼盘，做到有针对性的扫楼及陌生拜访。 负责客户的开拓计划，可跟当地有名的装饰工程公司合作，结成战略联盟合作关系。 负责销售的拓展、监控工作。 对一些重要的主攻楼盘，可进行一些小区驻点宣传。 负责市场营销策划、促销推广等活动。 做好对工程业务的开拓和跟进工作；或协助商务顾问对一些重要客户进行拜访。 积极完成公司的下达的销售任务。 能力素质要求 拥有良好的销售能力及说服力。 对所销商品专业知识非常了解。 拥有指导部属的统御能力。 拥有圆滑的处理人际关系能力。 能灵活处理各种情况。 能给予部属信赖感，激发部属工作欲。 商务经理具体工作内容 1、基本工作内容 选定要主攻的楼盘小区，该楼盘小区的顾客消费水平是在什么阶层，制定选择的标准。 建立和管理客户资源数据库。 维护客户资源数据库，更新客户档案。 电话挖掘销售线索，对意向客户进行电话跟进。 协调销售资源的跟进工作。 维护客户资源数据库。 监督销售人员及时对分配的客户信息进行跟进与信息确认。 确定电话营销客户资源的分配原则。 处理客户信息资源确认的异议。 10）在项目的重要阶段，对商务顾问提供相应的支持与指引。 信息管理 让商务顾问建立客户资源档案，定期与客户联系，紧密关注客户的需求动向，通过电话持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度；定期地更新客户档案，更好地管理客户资源和提高资源利用效率。 将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估市场信息的销售成效，从而应证市场工作的方向和效率，提升市场活动的针对性，使得市场工作更好地向销售工作平滑过渡。 每周必须有计划地拜访重点客户，并维系其有效性。 3、召开晨会 召开晨会（结合实际情况，晨会要求每天一次）。 晨会主要内容： 前期发掘意向客户情况的分析，工作表现的检讨。 汇报前一天的工作情况及反馈一些重要信息。 安排当日工作计划，及确定主攻楼盘。 训练新员工，交流成功售卖技巧。 激发工作热情，鼓舞员工士气。 商务经理工作流程: 商务经理每月工作流程就是对每日、每周工作流程进行的更加彻底以及完整。 主要包括： 每月初制定本月工作目标和销售计划，并带领全体商务顾问努力完成目标，在工作总结中明确完成工作情况，分析其成败的原因，及时的分析和总结。 对市场发展动向、竞争对手举动，旺销商品等信息进行收集、分析和总结，并以书面形式保存，作为采取对策的依据。 及时掌握新建楼盘的情况，并及时对商务顾问手上的意向客户进行分析，明确其下一步工作跟进情况、合理评估下月销售目标。 每月一度的总结会。包括对上月销售计划完成情况、工作进度等进行全面总结，并提出改进措施。 启动适当的训练计划，分别针对员工的心态、工作技能进行相应的训练。 商务顾问标准作业指导手册 ●商务顾问流程图： 陌生拜访 如何做好陌生拜访： 明确陌生拜访的目的和性质，做好准备。陌生拜访前应事先将相关的资料准备好，将自己的目的理清。 注意着装和个人形象，力图留下良好的第一印象。 陌生拜访前需要了解楼盘的档次、户型。 做好时间安排。如果是事先约好的客户拜访时一定要准时，最好提前5—10分钟到达。 客户的门不论是关或开，商务顾问走进房间前都应先轻轻敲门，然后站在离门约1米的地方，等候客户。 客户叫你进入屋内时，如客户告知你资料或手提包放置何处前不应该贸然行事。 商务顾问应等候客户指示后再入座。如客户出于一些原因没有指明，商务顾问可先征询，得到同意后再入座。 举止得体、稳重、自然、彬彬有礼。 不要任意抚摸或玩弄顾客桌上的物品。 用积极的心态听客户讲话，用热情的语气与顾客交谈。 非客户邀请不要抽烟。 当有客户为你倒水时，要有礼貌的回应。 在告辞时，说过再见后，身体就该离开椅子。 在一般情况下，如有握手要四指并拢，拇指自然向上张开，紧握手时，可稍加力度和抖动次数，甚至双手交叉热烈相握。 几个人同时握手时，注意不要交叉，应等客户握完手后再伸手。 当手不洁或有污渍时，应该事先向对方示意并致歉。握手时必须是上下抖动、而不能左右摇动。 递交名片注意细节： 商务顾问在初次陌生拜访见到客户，首先要以亲切的态度打招呼