东方斯卡拉营销策划文案.doc

东方斯卡拉营销策划方案 ——DONGFANGSIKALA YINGXIAO CEHA FANGAN—— 策 划 人：王 云 龙 电 话 写在案前： 为进一步提升升东方斯卡拉的业绩，我们首先明确三个问题：1、东方斯卡拉如何赚取足够的人气？2、东方斯卡拉如何提高KTV市场占有率？3、东方斯卡拉消费如何层次化，明确消费定位？ 初次跟东方斯卡拉的高层领导沟通，明确了策划的目的及方向，根据对KTV的理解，在了解市场与消费目标的基础上，提出“产品组合规划策略+年度主题活动铺排+阶段性营销推广”三大营销主张。 市场分析 1、潜在消费者多 在赤峰KTV行业中，无论是雅乐迪、麦霸，还是凤舞九天、火凤凰，消费半径以1000米为中心，向四周辐射，逐渐扩大，人口数约3万，可消费人群约2万人，有很大数量的潜在消费者。 2、消费集中度高 各个KTV周边均环绕小型商店、饭店，周边消费水平不高，但集中消费度较高，而临近学校的KTV，学生消费居多，但受价格影响，往往出现季节性消费，集中度也较高，对于职场工薪阶层人员，消费集中度次之。 3、消费环境受青睐 由于人们娱乐是为了放松，受收入水平影响，消费者对消费环境也开始不断注重，既优雅，设备又好，能够唱出自己的风格，配以良好的服务水平，从而会吸引更多的客户，不断提升KTV的口碑形象。 4、竞争异常激烈 各个KTV等娱乐场所，不仅注重音响设备，人员服务等，更加注重阶段性的营销策略，而KTV行业缺少正规的营销策划，总以促销在传播，很可能形成恶性竞争。 5、竞争对手分析 东方斯卡拉定位于中高端消费市场，主要竞争对手有糖果KTV、圣嘉凯迪、雅乐迪、钻石年华、火凤凰、唐朝、凤舞九天等。 他们的优势：硬件设施都不错，价格相对便宜，并针对性做节日营销活动； 他们的劣势：歌曲资源更新相对较慢，距离赤峰学院等高端学校较远； 5、消费者分析 总体消费趋势趋于增长，并趋于年轻化、商务化趋势发展，主要年龄段主要在20—38岁之间，他们中间有15%的人经常K歌，但缺少品牌忠诚度，他们受价格影响占据大部分， 营销策略 三大营销主张：产品组合规划策略+年度主题活动铺排+阶段性营销推广 1、产品组合规划策略，尽可能的维持市场增长率，建议进行以下策略： 一是改良设备，提供优质的K歌环境；二是适当降低价格以提高竞争力和吸引新客户。 价格策略：建议东方斯卡拉采用分级定价策略，可增设尾数定价策略。 促销策略：广告促销、营业推广、庆典活动、公共宣传等。 因为这一阶段青年消费较多，所以 1）用代金券吸引消费者；2）用学生证享受8.5折优惠，会员卡+学生证享受5折优惠。留住消费者 晚场 包厢类型 迷你包 小包 中包 大包 VIP大包 周日至周四 （19:00至0:00） 68 108 128 168 188 周五至周六 （19:00至0:00） 88 128 168 198 218 这一阶段居民消费较多，所以 1）用代金券吸引消费者；2）用送水+水果盘+爆米花+服务来留住消费者。 此外，针对过生日的客群，采用午场会员生日大优惠，送歌，送生日礼物等服务来留住消费者 2、年度主题活动铺排 要想提升东方斯卡拉2012年年度业绩，年度主题营销活动起着重要的作用，相关建议如下 1）、东方斯卡拉全民狂欢夜，邀请知名人士，如小沈阳、费翔等从星光大道走出的演员技显当场，吸引消费者。 2）、选出东方斯卡拉标准性人物——天皇天后，树立东方斯卡拉的形象。 3）、冠名“2012年感动赤峰十大人物”、 “歌王争霸”等活动，场地设在东方斯卡拉。 4）、比如当下，可提出“送考生上大学，全家可享受8.5优惠”以情感契合目标消费者，满足消费需求。 2、阶段性营销推广 第一阶段：迅速提升知名度，扩大市场占有率 这一阶段的目的是要让KVT的形成个性传播点，以吸引目标客户； 促销措施：根据市场情况，举办“歌王争霸”的活动，在价格方面给予一定的优惠，同时派人在人流比较大的区域派发宣传单，宣传优惠项目。比如折扣，指定时段欢唱、学生半价、唱歌送自助餐等。 在举办“歌王争霸”的同时，与其他企业联合，推出合作卡，比如与餐饮合作，推出联名消费卡。 广告宣传：亿翁广告、北方广告、电台、人气论坛等 第二阶段：发展长期客群 这一阶段是为了留住回头客，可采取方法如下： VIP卡：通过建立会员制，留住熟客，比如VIP会员每周某时段价格优惠，会员生日优惠，会员积分返利等。 返券：一次性消费多少元返券。 第三阶段：模式创新 这一阶段是在KTV有看稳定的收益率后，推陈出新，做到与业界不同。 1、麦友互动：KTV现在已经成为很多人的社交场所。如果能打破传统模式，开辟交友的环节，将能够吸引很多人气，可以建立麦友的网站，类似于校内、开