品 鉴 会 操 作 模 式.doc

品 鉴 会 操 作 模 式 概要： 第二部分 小型品鉴会 第三部分 大型品鉴会 第四部分 会议赠酒及其他 第一部分 概要 一、大、小品鉴会过程中要抓住两个关键点： 建立人脉关系，通过酒会加深与各单位的领导认识和感情，为针对性开发做铺垫； 传播产品品质，使得参加酒会“意见领袖”能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。 必要时可邀请行业品酒专家等类似人物来传播产品特色、卖点。 团购管理人员按照“定人－定单位－定目标对象”原则，通过“一企一策”运作，使得产品成为企事业单位的指定用酒和员工福利用酒。 二、大、小品鉴会目的 是对目标消费群体进行的集中性宣导品牌主张（利益诉求） 寻找潜在的团购客户 使我们的产品与目标客户直接见面（体验营销的最好形式） 品鉴会方式 “请进来”的方式---小型品鉴会与大型品鉴会 “走出去”的方式---会议赠酒 “资源互换”的方式---与目标餐饮店VIP会员进行资源互换，联合召开品鉴会；原则上公司只提供就餐用酒和礼品，餐费由餐饮店承担。 第二部分 小型品鉴会 ● 目的： 1、使我们的产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度（体验营销的最好形式）； 2、寻找潜在的团购客户并提高达成率； ● 解决的问题：口感、价格 小品鉴会的注意事项：A、餐厅选择：在当地主题古坛酒已进店的A类店、特色餐饮店或目标客户经常消费的餐厅； B、分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通； C、尽量每次请一桌，便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通； D、先由品鉴会发起人介绍到会人员，大客户经理逐一认识客人并主动发放名片。 E、可设开瓶仪式，邀请重要来宾剪彩，以培养客户的推荐热情和提高体验的满足感。 F、在用餐时由经销商或城市经理引出话题，大客户经理主动给客人到酒并介绍古坛酒知识（酒花、酒线、挂杯、不上头等特点） G、大客户经理认识到场的客人后，通过交谈了解到场客户单位用酒情况，锁定目标客户，通过各种话题使其加深印象。 H、由专人负责，安排好领导驾驶员及秘书用餐，通过同他们的接触，了解领导的喜好，并在适当时候可将其发展为兼职团购人员。 I、会议用酒情况由城市经理把控，一般情况不要让客人喝醉。 J、按照所请客户的档次或主推产品决定饮用酒； K、务必在适当时候告知客户主题古坛酒的零售价格； L、注意餐桌礼仪：餐桌礼仪不仅代表个人的修养，也代表公司的形象 就座---面门为上是主座，主座右手是主宾 用餐---坐姿端正，谈话得体，调节气氛 喝酒---了解当地的饮酒习惯，不喝假酒，把握酒量 送客---送领导上车，并目送离开 M、会后整理出客户资料，1-2天内对客户及时进行跟踪拜访、赠酒等以便达成团购 N、关于会后赠酒： 宴请的老客户，建议赠公司赠品，不再赠酒； 宴请的新客户，根据实际情况可采取现场赠酒或回访时送酒。 赠酒可以后期送到单位 小型品鉴会实用技巧----用餐礼仪 餐桌礼仪不仅代表个人的修养，同时也代表公司的形象. 自身要求： 1.仪容仪表整理女士出席宴会时，不宜涂过浓的香水，以免香水味盖过菜肴味道。 2.小品会主请领导及喜好的了解。 3.名片的准备，酒品的准备及知识的温习。 4.宴会主要任务的前期思考（语言组织）。 5.品鉴会手册及促销物料的准备 6.掌握就餐时间。应提前到达迎接客人。 餐中注意事项： 1.餐位安排。 2.自我介绍。 3.开餐前斟酒，询问客人斟多少，餐中多观察杯中酒水情况，随时添加。 4.间接询问客人对酒品的评价。 5.找出主要人物进行维护，投其所好（不要只是敬酒）。 6.利用语言技巧与客人沟通得知客人姓名、电话、单位、喜好、个人形象描述。 7.要时刻观察客人的举止提供相应的服务。 8.宴请是社交场合，在餐桌上要关心别人，口内有食物，应避免说话也不要敬酒；宴会上应营造和谐温馨的氛围应积极参与同桌人的交谈，特别是左右邻座。不能仅同熟人或只同一两人交谈。 敬酒 1、了解并尊重当地的饮酒习惯 2、领导敬完酒后再开始敬酒，从最重要的领导开始按顺时针方向敬酒，碰杯时应目视对方（眼鼻组成的三角区）以示致意，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯，交叉碰杯是必须避免的。 4、敬酒时双手托杯，杯子低于对方 5、喝酒时要注意交谈，调节气氛，给人留下深刻印象 6、同事之间要注意相互配合 7、把握酒量，不要酒后失态 送客 1、房门、电梯门，领导先入，领导先出 2、送领导上车，并目送离开 3、了解不同情况下坐车的座次—主座 实用技巧二-----如何品酒：观、闻、品、格 观：酒泡：大小均匀且排列整齐的酒泡 酒线：挂杯，酒线厚重且挂杯持久 酒色：呈微黄 闻：不同于浓香型白酒的开瓶香，晃动酒杯，若有若无、若即若离的酒香 品：根据实践，形成