赠送 品鉴活动要领.docx

免费赠酒 在市场开发期，免费赠饮是建立消费者品牌认知、实现品牌转换最有效的手段，是品牌推广的重中之重；在市场动销期、旺销期，免费赠酒也有助于客情关系巩固，是打击竞争对手的有效手段之一。 1、对赠饮对象实行分级分类管理 （1）客户分类：必须根据赠饮对象的性质、作用进行分级分类，以便有重点、分频次赠酒。 A级客户：主要是以下四类单位的高层领导：①有执法权的机关：地方党政机关、政法机关、条管部门，如公检法司、工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫、驻军武警消防边防等；②福利高的行业：财政、金融、保险、信托、证券等金融系统；交通、石化、电力、自来水、天然气等资源垄断性企业；移动、联通、电信、网通、铁通等通讯行业；③召集性部门：文教卫生、组织纪检、人大政协、规划建设等部门及学校、医院等事业单位，房地产公司等；④当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。他们是决定这个单位是否用我们的酒、用多少的重要决策人，是重点公关对象，可以每月赠酒一次，一般连续赠酒不超过5次。 B级客户：主要是可以影响购买决策、帮助卖酒的特定人士，包括：单位办公室主任、接待负责人，领导身边秘书、司机及其他特定关系人，大型酒店负责人，部分社会知名人士，退休3年以内有影响力的老干部等。可以每1-2月赠酒一次，连续赠酒不超过5次； C级客户：主要是：①一些现实客户、团购分销商，包括二批、名烟酒店的老板；②一些潜在客户，包括有一定地位和影响的江苏籍人士或者曾在江苏工作过的领导，各类有会员、委员、成员、学员的组织负责人（如同学会、校友会、同乡会、战友会、商会、协会、联谊会、联合会、会所、俱乐部、党校、培训班）以及各种预付款消费、“卡”用户组织成员等等。主要在中秋国庆、春节、生日时赠送，日常主要以团购客户、团购经纪人方式通过销售利益调节。 （2）赠酒方式：主要采取以下五种： a.定点赠送：择目标消费人群集中的场所对潜在顾客进行样品赠送。如对消费者在酒店消费时赠送品尝酒，既可以针对消费本公司产品的消费???，也可以专门针对竞品的消费者。也可以用植入式的方式开展免费赠饮。譬如酒店推出特色菜、开展店庆、节日回馈、开展美食周活动时配合酒店做，让酒店感觉到我们帮助了他们，这样能得到酒店的支持。赠品可以在结账时由吧台领取，赠送的产品不在酒店内消费； b.品鉴会赠送：客户用于其社会关系维护的直接赠送，费用由客户自理。需要公司承担费用的直接赠送，必须是直接影响、促成、实现销售的对象，以攻克单位团购为目标，一般在品鉴会现场由公司业务人员参与赠送； c.联合赠送：即联合相关部门或者单位，把我们的产品作为其针对特定圈子目标群体的礼品赠送，比如烟酒店对团购客户的公关、其他企业回报大客户、会员组织（如协会、商会、同学会、同乡会等）相互联络感情等； d.活动赞助：包括各种会议、论坛、节庆活动赞助宴会餐酒、礼品酒、抽奖酒等，优先选择10桌以下的中小型高端活动。大型节庆活动因为品牌介入度较低，不提倡参与； e.事宴赠送：领导干部及其亲友婚丧喜庆宴会和家宴用酒。此项可以在市场开发期明确时间、地点集中统一开展，以快速建立消费者对品牌产品的认知。 2、赠酒活动注意事项 （1）赠酒必须有统一性和持续性。赠送酒和主推酒要一致，不同对象赠送酒尽可能一致；同一对象，如果有较高的影响力，在一定时段内可以连续赠送，用 100件酒一次送 100 个人与分5 次送给 20 个人所取得的效果完全不一样。 （2）在持续赠送过程中，每次赠酒的数量不宜多。送到三次以上，可以逐步赠送折扣券、优惠券或者抵价券以引导消费。部分对象可以发展成团购经纪人，以销售提成方式予以激励，具体办法另定。 （3）非公司业务人员现场参与的赠酒需要公司承担费用的，由分公司以寄送品鉴卡的形式赠送。通过店面兑付，与目标客户（或其司机、身边工作人员）对接，开展跟踪维护工作。凡业务人员未参与、不知情，由客户自行赠送的，一律不得签字、结报相关费用； （4）在寄送品鉴赠酒卡时，必须附送宣传折页，主要介绍公司、产品相关信息，具体品鉴赠酒卡以及宣传折页由企划中心设计制作。分公司统一领用，填写相关信息后，直接邮寄相关客户。 （5）对于中小型企业、成长型民营企业，因为团购主攻的是老板。他们更多关注的是成本，所以价格政策比送几瓶酒更有效。 （6）积极鼓励条管部门、大中型企事业单位批量定制专供产品，具体操作办法由新品处负责制订。 3、费用结报 （1）品鉴会、活动赞助、联合赠送、家宴现场赠送以现场发放明细及照片作为结报依据，寄卡赠送部分经销商凭限期回收的品鉴赠酒卡作为结报费用依据； （2）当日赠酒情况（客户姓名、职称、联系方式、赠酒品种、数量），必须在分公司相关人员当日工作记录中体现，结报费用时，发生漏报或与当日记录不符部分公司不予结报费用； （3）赠