御河老酒顾问式营销操作手册.doc

御河老酒顾问式营销操作手册 目录 概述：根据御河老酒酒的消费者定位，以及市场推广定位，现提出顾问式营销系统，来进行核心消费意见领袖的培养及消费者公关与团购，希望通过顾问式营销系统来提升市场团购工作质量，完善团购结构；同时顾问式营销系统又作为创新型团购的一种形式，各个区域市场应根据自己的资源选择使用。 顾问式营销的整体策略： 1、 定义：顾问式营销系统----通过在当地市场寻找到拥有广大人脉关系的人群，利用其广大深厚的人脉关系通过品鉴会的形式，为我产品的销售展开系统性的客情公关、产品卖点传播、销量追踪等一系列的社会公关过程。 2、目的： 解决信息处理瓶颈，减轻经销商和市场操盘手工作的压力。 为团购公关人员提供工作支点。 用组织来保障品鉴会的有效持续进行。 有效地提高品牌代表的工作能力，可以给品牌代表的工作提供支点保障并能够有效落地。 可以有效培养消费者意见领袖和忠实消费者群体，使团购工作有宽度转向深度，把团购工作做深做细，做出质量来。 可以有效利用经销商的社会资源，并可以不断拓展在目标消费者群体的宽度。 顾问式销售组织架构建设： 1、顾问式营销系统的组织架构： 2、顾问式营销系统的人员编制：（第一阶段） 岗位 人数 待遇 专职销售顾问 高底薪+低销售提成 兼职销售顾问 低底薪+高销售提成 品鉴顾问（消费意见领袖） 客情公关 3、顾问式营销的岗位职责： 销售顾问的聘请： 聘请目标：刚刚从政府重要部门退休的官员。（负责组织人事、经济、商贸、司法等部门退休官员优先）；现有核心单位的目标消费者 具体要求： 职位：最好是刚刚退休的单位一把手、办公室主任 人脉：有较好的社交圈与有效的人脉关系。 喜好：对白酒有独特的爱好。 系统：有较好的系统人脉深度、与宽度。 消费：对高档消费产品有较高的消费引导作用。 品牌代表的招聘与岗位职责： 基本资料 职务名称 团购直销部品牌代表 职务等级 ―――― 所属部门 团购部 直接上级职务 城市经理 直接下级职务 ―――――――― 工资等级 ――― 辖员人数 定员人数 主要工作职能 1、对团购工作负责。 2、对销售顾问进行一对一式的跟踪服务。 3、配合销售顾问开发、维护团购渠道。 4、配合销售顾问负责核心消费者的开发与档案建设与管理。 5、配合销售顾问负责团购的各种谈判，签订团购协议、合同。 6、配合销售顾问组织消费者品鉴会。 7、根据团购订货状况及时提报发货计划。 8、根据经销商下达任务制定配合顾问制定月度工作目标和工作计划报批经销商通过后执行。 9、填写团购销量日报表。 10、参加公司例会。 12、完成领导交办的其他任务 任职要求 所需最低学历 高中 专业 （偏向于服务礼仪专业） 性别 女 年龄 25—35岁 工作经验要求 （最好有服务行业的工作经验） 工作技能要求 较强的人际关系网络，有较强的沟通协调能力，五官端正 责任 1、对团购销量货物运输的安全性和到达的准确性负责 2、对统计的数据与报表的准确性负责 3、对帐款追踪负责 4、负责完成任务目标 5、对所在部门所掌握的商业秘密负责 权利 对绩效考核有申述的权利。 顾问式销售操作实务与管理工具：（见附件） 顾问式销售的工作业务流程与操作要领： 第一步：寻找合适的顾问： 根据顾问聘请标准在自己的市场区域内需找聘请一名合适的顾问。 方法： 利用自己的关系需找合适的顾问。 也可以通过有权威的政府领导介绍顾问。 操作要点： 根据顾问的特点可以采取先是名誉顾问，逐步变成专职的销售顾问；也可以直接聘请专职顾问的形式。 备注： 一般采取：先有领导介绍，聘请为名誉顾问，随着工作的深入慢慢变成专制的销售。 第二步：对顾问的公关： 当目标顾问被聘请后首先要突破一个沟通瓶颈，那就是一但顾问被聘请后，必须马上派品牌代表跟进，迅速建立与顾问的客情关系，因为我们必须首先把顾问变成我们的消费者意见领袖、忠实消费者、品牌的传播者、终端渠道的点击者。 方法： 顾问宴请式品鉴会，其家人的宴请、钓鱼、旅游等活动，充分利用顾问及其家人的生日、子女婚嫁、升学等等社会事件来建立加强与顾问的关系。 操作要点： 为顾问迅速建立详细的档案，针对其及其家人的喜好提供针对性的服务，调动其积极性，激发其工作的欲望。 备注：得顾问心者，得市场、得销量、得效益；顾问的公关是一种行为艺术，有时快、有时慢，千万记住一点：欲速则不达，看准之后一定坚持。 第三步：顾问工作的启动： 顾问工作的管理与规划：核心要点在于引导顾问进行我产品的传播与销售；合理的规划运用顾问的社会人脉关系资源。 方法：合理的运用品鉴会现把顾问拉进来，让其找感觉，时机成熟时，引导顾问进行团购销售。 操作要点：在进行顾问工作引导之前，自己心中应该有一个阶段性的结果导向计划，就是在什么时间阶段之内让顾