汉武酒业团购部运营方案.doc

汉武酒业兰州营销中心公关团购运营方案 一、建立公关团购部的意义 通过兰州市场推出醴泉年份酒、沙窖年份酒及五星、六星系列新品，汉武酒业在2010年成功实现了对兰州市场产品结构的提升。但由于中高档产品目前仍处于市场推广阶段，销量及影响力距离理想水平还有一定的差距 ，为了实现中高端产品的推广成功及品牌价值的重塑，必须建立公司层面的高层次政商务公关体系和系统性公关团购运作体系。 从中高端白酒的消费特点来说，中端白酒的消费集中于军队、政府部门及大型企事业单位，抢占团购和政商务用酒渠道成为众多白酒厂家的共识，而目前多数厂家缺乏一定的系统性和持续性，既浪费了公司资源，又无法形成有效的公关效果，建立公司层面的公关体系势在必行。 因此，我们必须建立一个公司层面的公关体系，进行系统的、高规格的、持续的公关活动，以我公司中高端产品作为沟通载体，对政府部门和大型企事业单位进行公关，从而达到推广汉武御品牌和促进团购销售的目的。 二、公关团购部运作架构 【运作架构说明】： 由汉武酒业高层牵头开展高端政商务公关活动； 以公关团购部为执行部门，具体负责公关活动的开展、后期关系的跟进及关系拓展； 针对甘肃省内省、市、县直属机关，各厅、局级单位、当地龙头企业进行分系统公关； 建立公关目标对象动态管理档案和公关跟踪机制； 公关团购部将公关对象产生的订单转交营销中心进行统一物流配送，由公关团购部大客户经理或客户经理进行后期关系的跟进及拓展。 三、兰州区域团购部组织架构 （一）兰州区域团购部组织架构 【说明】：由团购部经理带领客户经理或由客户经理自主分系统、分单位、分区域进行开发及推广。其中，团购部经理直接对公司总经理负责，同时由团购部经理向公司总经理报批后发展社会资源型人士作为团购代理人且团购代理人为现有团购部编外人员，利用团购代理人主要实现对团购部无法覆盖的客户/单位进行公关和对无法接触的核心意见领袖进行公关；客户经理按照业绩贡献率大小及考核综合评分高低，划分为A级客户经理、B级客户经理、C级客户经理。 （二）团购部部门职能 兰州营销中心团购部部作为兰州市场“消费者盘中盘”核心小盘的打造实施部门，负责兰州市场核心目标消费人群的消费引导工作，是兰州营销中心职能部门之一，是兰州营销中心开展各项公关活动的执行部门； 兰州营销中心团购部主要职能为作为兰州营销中心的公关执行部门，通过建立系统的公关运作体系和保障机制，以组织兰州区域的品鉴会、各种形式的政府会议赞助、行业会议赞助、公关赠酒等多种公关形式，达成对兰州市及所辖县区政府部门及大型企事业单位的定向公关，从而形成高档白酒消费领袖群体对汉武御产品从接触、了解到主动消费并最终引领消费潮流的良性发展； 兰州营销中心团购部以公关为主要工作职能，开展公关团购活动； 团结一切可以团结的资源，除通过公司资源进行大型客户的开发外，还需发展兰州区域核心官商资源（团购代理人）、社会零散团购资源。 （三）团购部岗位责任 1、团购部经理 1）岗位描述：协助总经理积极拓展兰州区域高端政商关系及依托现有高端政商关系挖掘潜在核心单位关系，并加强核心消费领袖的客情关系，重点客户的公关策划、谈判及具体实施，培养核心消费群，以及整个部门日常工作的管理与培训工作的组织及实施。 2）岗位职责 兰州团购部的管理者，负责兰州营销中心团购部人员日常工作指导与安排； 挖掘公司内部资源，直接把控兰州市核心政商务群体，协助大区经理开展省或市党委、政府、政协、人大四大班子等高端公关关系，确立良好客情关系，确定具体的承办人员； 以平行系统为单位，按照先易后难、先紧要后次要原则，划分公关单位并分配给客户经理负责纵向公关； 制定由客户经理上报的客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略； 管理监督部门日常工作的实施及资源预算的报批和使用； 团购代理人的开发与管理。 2、客户经理 1）岗位描述：配合团购部经理进行区域高端政商务资源的拓展，负责客户资源的开发与管理，并负责重点客户的公关策划、谈判与具体实施步骤，负责产品的推广与销售，协助部门经理进行兰州区域内品鉴会、消费者联谊会的组织与实施。 2）工作职责 总体对应兰州市范围内省、市、县、镇直属系统、大型事业单位及其公关开发，对具体公关活动执行负责； 配合内勤进行兰州市范围内省、市、县、镇直属系统、大型商业单位资料的收集、分类、分级，拜访与公关； 制定相应的公关策略并上报团购部经理，并配合公司高层、团购部经理做好郑兰州核心政商务单位客户的拜访； 负责与经销商各项对接工作。 3、行政内勤 1）岗位描述：负责汇总由团购部人员上报的兰州区域省、市、县、镇直属系统、大型商业单位资料，并建立公关团购网络信息系统；负责协调各项公关活动的前期人、财、物准备，并监控活动的推进进度