西凤酒1952营销策略.doc

西凤酒营销策略 一、基础,工作是提产品市场占有率、提升产品展示率、增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。市场调查： 1.人口状况、经济状况、政府政策、人均消费水平、消费习惯；人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养等； 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况，经销商的个人资料等；4调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道；5费用调查：目标市场的终端进场费、促销费及广告制作费用等；6其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。在取得完善的市场信息和资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。1、针对传统经销商：要借用其原有网络资源，（国际型大卖场，主攻餐饮、商超A类店；主攻餐饮、商超A、B类店，大型批发公司）有选择性地推进。。。2针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地政府等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。3针对介于传统与非传统的经销商：使用1、2二种方法组合的方式开展网建。 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。步骤：1经理对销主管、客户主任进行业务技能的培训，包括：怎样与客户进行接洽，沟通技巧;怎样向客户介绍系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等；2将当地市场划分成若干片区，每个片区由一名营销人员管理，并随机抽样检查营销人员的网点建设状况；经理应阶段性的制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应及时向经理报告原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库；4建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。5、价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。6、经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做：1提供细致周到的管理和售后服务；2、提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训； 3提供终端管理解决方案和助销；4、提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5推广个性化服务；6阶段性强大的促销支持； 7完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8推广密集分销，协助经销商直接掌控终端； 9快速的渠道反馈和反应。锁定目标消费群，全力培养消费领袖锁定目标消费群的方法：.通过经销商的社会关系，锁定目标消费群；  通过各种公关活动，锁定目标消费群；通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群（钻石卡、金卡、银卡用户）； 通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群；营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。2对消费领袖的培养 邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡等； 邀请其参加由“西凤酒”举办的各种活动；在其生日或其它喜庆的日子送鲜花； 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“系列酒等。、做好终端展示等工作，营造西凤酒特有的文化氛围1、终端展示场所的界定： 国际性大卖场，超豪华餐饮店，城市豪宅、别墅区，五星级酒店大型商超，餐饮旗舰店，城市高档写字楼，商超男人精品店（楼层）电梯2、终端展示系统的创意以“” 为主题， 创意上既要高度又要标新立异3、终端场所的物料展示。主要体现展柜、实物陈列、X展架、壁画、灯箱、离子展架、镜框画、酒店VIP包房、液晶显示、店招。专卖店、专卖柜对需要系统陈列的产品，应留出些空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；　 、广告宣传策略一）、针对不同城市拟订不同的策划方案。1）省会城市、沿海中等城市媒体众多：A、要结合当地接受媒体的习惯、目标消费者的喜好、文化层次等组合媒体。B、根据品牌文化定位，原则上不做大的户外广告和高频电视广告，应多放在终端企业的展示和报纸