作保险要有长远打算.doc

做保险要有长远打算 成了寿险业务员的体会确是异常深刻，早会、夕会、总结会、表彰会等等大大小小的会议中，内容最多的是竞赛与激励，靠被动的推动，把业绩促上去。但是随着时间的推移也留下一些后遗症，因为关注点只有竞赛奖励，奖励竞赛，而放弃了理智的思考，放松了自我约束和自我激励，几乎全依赖于外部激励来促动自己的业务了，并呈现出没有竞赛不干活，团队气氛欠佳不出工，对主管有看法不出单的现象，而且越是老业务员情况越严重。 究其原因，当然很多。从创业说明会开始，眼花缭乱的激励与竞赛就日夜萦绕在营销员的眼前，向前冲的歌声不绝于耳，难能静下心来好好思考一下：这一切究竟是为了什么？ 几年来经过与营销伙伴一起摸爬滚打，我从一些成功的营销员身上看到了他们关照内心世界，自我反省、自我激励的不同方式，因此总结出一些值得思考的问题。 职业定位要搞清 进入中国人寿后，第一就是接受公司企业文化的洗礼，但是，寿险营销员的法律地位是代理人身份，是借助公司的产品和制度给自己开了一个“门店”，一切行为是在给自己“打工”，是独立经营的老板，是代理商。明白了这一点，才能在今后的展业中不论发生什么事情，遇到什么困难，首先会向内找原因，其次才从外部找原因，而不是埋怨周围的人和事，从而成为一个乐观积极向上的寿险代理人。 要确认保险的社会价值 销售从拒绝开始。遭受拒绝是寿险业务员的头道考验。我们要把这种无色无味无形的“一张纸”卖给客户，不遭到拒绝才奇怪吧。许多业务员天天遭拒绝，时时受冷遇，就会感叹：保险太难做了，甚至会说，保险不是人干的。保险真的好吗？既然是好东西，为什么有那么多的人说不要？ 其实拒绝是所有销售活动的特有反应，从心里学的角度来说，每个人天然地不喜欢推销，因为有一种被强制的感觉，拒绝是一种本能的反应。所以，从事保险的每时每刻，在内心深处，我们要问清楚自己：保险的价值究竟是什么？只有坚定了对保险产品和制度的信心，才能使我们拨开“拒绝的面纱”，看到保险造福每个家庭的崇高意义。 要立足于长远眼光 做保险一开始是比较困难的，专业知识的累积，人际关系的累积，销售技能和习惯的累积，这些全部需要一个过程，所以前期可能存在不太赚钱的现象，前3个月是考验新人留存的关键期，而第13个月又是一道留存的坎儿。因为经过一年的奋战，业务员会考虑自己在保险行业究竟得到了什么？关键是挣了多少钱？做业务费用大，交通、通讯、人情往来、学习资料、培训课程、甚至包括衣着打扮的开销，用收入减去支出，原来所剩无几，最后得出一个结论：保险不赚钱。 其实看一个职业好坏，不应该只看到眼前，目光一定要长远。保险是一个最讲究累积的行业，第一年可能收入不是很高，但是因为有续佣，第二年、第三年收入会成倍的提高，更为重要的是人际关系的累积才是巨大财富，未来的市场争夺的是客户资源，手中拥有各户资源的人一定是最受欢迎的“市场入场卷”。做保险不仅是在卖保单，而是在积累自己的人脉，要相信一句话，保险人越老越有价值。 要有战胜困难的恒心 每一个踏入保险公司的人都想获得成功，得到自己梦寐以求的金钱。但随着业务的开展，尤其是当遇到困难和挫折的时候，往往会退缩，而寿险营销又是一个挫折感很强的特殊行业，如果没有强烈的成功动机，从而激发自己的潜能，引导我们克服困难继续走下去，很多人就会迷失方向，或抱怨业务难做，或抱怨团队和主管，或抱怨公司有问题，最后黯然离去。成功者之所以成功，就在于坚持把每一件小事做好，成功的过程做好了，结果想不成功也不可能。 千万不要佣金至上 一位业务员因为谈好了一笔业务，已经签了单，客户又悔，退了单，他非常气愤，因为业绩也上了墙，奖品也拿到手，一肚子火憋在心里，一晚上没有睡好觉，第二天就住了院。 赚钱是每个人的梦想，也是寿险营销员赖以生存的基础，爱钱无可厚非，但是一定不能让金钱蒙住了双眼。其实仔细想一想，我们并不是为了要钱本身，要有一个平和的心态愉快的性格，给自己一个宽松的家庭生活氛围，给孩子创造一个良好的学习环境，给老人多一些问候关心，给朋友多一些帮助和信赖，这一切不完全由金钱来决定。所以钱多钱少并不能代表一个人的幸福程度。幸福和许多因素，比如说人缘好朋友多、孩子学习好、帮别人的忙、每天接触新鲜的事物等，找到工作中的更多幸福指数，才不会为了一笔业务的失败而弄坏了身体，影响了生活。 在寿险产品的销售中，更不能只满足自己的佣金需求，而是要满足客户的保险需求。赚钱是一种能力，平衡生活提高质量才是一种更大的智慧。每天在去开晨会的路上都要想一个问题：今天我要过一种什么样的生活？而不是考虑：今天我要赚多少钱？ 切忌说是道非 沟通是业务员每天的功课，而且是他们事业发展的重型武器，所以个个善于言谈