宴席渠道操作.ppt

宴席渠道操作 宴席渠道是对市场传统渠道的延伸和突破，是商业竞争和渠道精细化操作的必然产物。 一、宴席渠道范围的分类： 个人或家庭类（结婚宴、生日宴、祝寿宴、生子宴、谢师宴等） 单位或行业类（庆功、庆典、开业、周年庆、表彰、总结、行业会议等宴席） 二、宴席特点： 消费集中，具有针对性 消费人群多而广 一次性购买和消费 有利于品牌的消费体验和口碑传播 产品推广的营销成本低 三、宴席渠道操作方式： （1）有针对性选择产品和设立职能部门 根据不同形式的宴席和举办对象身份及规格，有针对性选择不同的产品； 如果商家或公司组织机构允许，可以将宴席渠道作为团购分支着力运作，从而设立宴席公关部，或从团购直营部中抽出3—4个人对接此渠道； (2)产品价格和促销设置 为满足不同宴席群体的需求，要将产品由低到高，挑选对渠道和消费者比较有竞争力和容易接受的产品，然后设置价格和促销力度； 价格设置要略高于团购价或等同于零售价，然后制定促销政策和力度，测算将政策刨除后的底价为到多少？成本与利润如何？检查和分析烟酒店老板能否操作或造成抵制和消极情绪？ 必须让执行的宴席部人员对各类产品和价格及政策了然于胸，便于推荐和一口清； 促销活动和费用的组织和分摊； 相关配套资源的组织到位； (3)关注各环节的利益分配 购买者享受的是便捷、服务、保真、实惠； 名酒店老板或酒店经理或中间操办人及宴席部人员等介绍费和提成 客户和烟酒店的合理利润，及费用的组织与分摊 (4)信息的发布和收集 宴席实施最困难就是信息的发布与收集，通常信息发布的途径为：报纸、广播和电台、宴席类期刊杂志、折页传单等 对于婚宴，建议分别将当地有影响力的婚纱影楼、婚庆配送公司、婚车出租行、承接婚宴或宴席较多的酒店、民政局办证厅等机构组织召开请进来的小品会，有针对性介绍促销政策和利益分配，并将相关机构有效串联在一起，放开思路，将他们的生意形成互动，让其乐意参与和有效拓宽生意渠道。（届时展开讲述） 对于单位和行业会议，要充分关注区域新闻和报纸，了解信息。同时将当地报纸（老百姓喜爱和关注度高的，如齐鲁晚报和半岛都市报等类型）和新闻电台的记者等有选择性地邀请召开品鉴会，结成朋友，获取信息资料。 要制作精美的彩页作活动须知介绍。 (5)与日常名烟名酒店和餐饮形成互动 日常渠道业务人员在拜访巡店时，必须告知活动内容和关联利益，获取信息； 对于名烟名酒店或二批商如何做到同步实施，消除抵制和消极情绪并做到积极参与和配合，做到更广泛地排他产品？第一、零售商客户可以选择中介费获取利润，经销商必须严格兑现； 第二、零售商可以直接参与宴席配送，活动促销力度=厂家在活动中需承担的费用+经销商给零售商的供货利差中承担部分+零售商对宴席购酒人的供货利差中承担部分（即资源要直接对接，说服零售商出量而获取利润，经销商在保持一定利润的前提下，以产品推广为目的）。 四、宴席活动规划 （1）由于信息或活动的滞后和不确定性，所以宴席活动必须在每个月的方案中予以常态化规划； （2）由于宴席需求的多样化，在获取信息并达成明确购买意向的前提下，建议做增补性录入(不要作纸质性增补)。 五、宴席活动核销 每开展一场要及时整理和备齐相关报账所需的资料，不要等到下月初统一报账时才去收集整理，避免资料的遗失或不全而影响核销。 * *