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一个成功营销经理的案例 我是一名营销经理。六年前，我从加入**证券**营业部营销经理的队伍，既无经验，又无资源。六年后，我成为“营销能手”，能够取得今天的业绩，和所有的营销经理一样，我付出了很多，奉献了很多。今天，我将自己在营销过程中遇到的几个小案例拿出来与大家分享。 一、客户从何而来？靠服务赢得客户。 客户从何而来，是做营销的首要问题。但客户在哪里，却并非每个人都心中有数。我没有很硬的关系资源，也没有出众的营销天赋。刚干营销经理时，我维护的客户只有几个，且资产规模不大。现在，我的客户越来越多，人脉越来越广。 做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。刚开始我在银行驻点的时候,养成一个习惯，一走进银行营业大厅，就喜欢观察在众多陌生的面孔中，是否有询问的眼神，遇到这样的眼神，我总会主动上去寻问是否需要帮助，然后，为客户解决问题，记录客户信息及需求，并以此发现潜在客户。 有一次，我发现一个穿着朴素的中年人拿着存款凭条，却长时间没有填写，只是观察该行前台柜员。我主动上前，询问是否需要帮助，我猜想这位客户应该是第一次到工行办理业务，就帮他在叫号机上取了号，并细致地告诉他办理业务的程序。没想到这位客户却问：“你们行大额存现的速度快不快？”我回答：“非常快，银行的柜员处理业务很麻利，如果人多的时候我可以帮您到大客户室办理业务。这里每天中午1点左右人相对较少，您也可以选择这个时间点来办理”客户笑了，还问了其他几个问题，我对他所有的提问，都耐心地一一解答，并提醒客户来去途中注意安全。临别时，我给他留了名片。客户笑着说：“原来你不是工商银行的啊？不过就凭你的热情，我会找你的。”下午3点多，我突然接到一个陌生电话，原来是那位客户打来的，他说现在有150多万现金，能不能今天存进来。我立即与银行柜面人员说明了此事，银行也积极配合，组织协调专门人力，以最快的速度为客户办理完业务，客户十分满意。 第二天，我又接到这位客户的电话，说想要拿出一部分资金做理财。我迅速意识到这是一位优质的客户，并询问他以前是否开过股票账户，客户说没有，与是我耐心地给他讲解了开户过程，并约定下午来营业部办理开户手续。下午，客户如约而来，顺利办好了业务。由于我事先准备，给客户讲解了我们营业部理财产品以及银行理财产品各自的优缺点。最后我说，可以两种都尝试一下，自己的感受最重要。客户听着频频点头，表示认同。没过几天他就拿出50万购买了营业部理财产品。 看似偶然的事情往往有其必然，就这样，一次不经意的交流，为该行带来150多万储蓄存款，并且为营业部新增了一位优质客户。银行以及营业部都对我的服务非常满意，其实优质客户很多，就看我们是否有一双善于发现的眼睛和一颗真诚服务的心，作为一名营销经理，我们要从细节做起，细心观察每位客户，做个有心人。一句话，一个细微的动作，往往都能让客户做出选择，或许好运正等着你。? 二、发现未来的优质客户，靠敏锐的目光开发新客户 世界并不缺乏美丽，缺乏的是发现美丽的眼光。同样的，身边并缺乏优质客户，缺乏的是发现优质客户的敏锐目光。 我有一个客户A，是个大型制药企业的负责人，职业的敏感性使我非常重视了解客户的上下游客户，作为挖掘新客户的“矿藏”。有了这样的想法，我与客户聊天的时候就会“不经意地”向他们了解企业的原料供应商以及企业的产品购买商。通过几次的接触，我了解到这个的制药企业的原料供应商是一个专门制作鹿茸的企业，?于是我酝酿着如何开发这个潜在的优质客户鹿茸企业负责人B。 克服重重困难，真诚打动客户 一开始我并没有直接提到我认识客户A,而是以陌生人的身份进行拜访，在这种情况下的第一次陌拜并不顺利，客户B的助理以工作忙为由，并不给我们见面的机会。碰壁之后，我们没有退缩，而以宣传我营业部理财产品等多种理由继续约见，去了几次，都被安排在办公室外等待，有时一等就是两、三个小时，企业都下班了，也见不到人。不知去了多少次，客户B终于接待了我，但不同意在我营业部开户，说对炒股等这些风险投资并不感兴趣。于是我就不谈业务，只聊家常，并适时提到他的下游产品购买商——**制药企业负责人A也是我们的客户，更是我的朋友。随后，我与客户A进行了联系，请求他帮助我联系客户B，一起面谈。 由于客户B与客户A很熟悉，我们三方很快就见了面。谈话中，我向他详细介绍了如何利用资金进行增值，不仅仅包括股票、基金投资等风险相对较大的投资，还可以做国债逆回购及打新股等风险相对小，回报相对稳定的投资。并向他提供了一份理财计划，客户B非常感兴趣。 也许是出于对客户A的信任，也许是我的投资计划打动了客户B，没过几天客户B主动给我打了电话，要求来营业部开户，并让我根据他的资产规模详细做一份理财计划。于是，我又成功开发了一个优质客户。 这几年，我正是通过“客户推荐客户”的办法，使我的客