猪场料开发思路与做法.ppt

猪料开发思路与做法—数据化营销 猪料开发思路与做法—数据化营销 猪料开发思路与做法—数据化营销 猪场料开发 思路与做法 近两年来, 养猪业向规模化、集约化方向迅速发展，农村散养户随之减少，养殖格局发生锐变。 经销商面对的用户大多是散养户及小规模饲养户，由于观念、技术、资金等各方面的差距，散养户将逐步被淘汰，经销商的市场必然逐步萎缩，单纯依靠经销商我们没有出路。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 规模猪场即是今后的猪料市场, 谁能最大限度地占有这部分市场,谁才能有更大的发展空间，才真正具有市场竞争力。 我们的猪料在该市场中占有多少？原因何在？ ——观念与认识不足 ——缺少吃苦耐劳的基本素质 ——思路与做法不明确、不清晰 ——相比业务代表的实际能力与自信心，规模 猪场门槛太高，无法切入 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 存在的问题 1、原有目标市场急聚萎缩，目前占养殖主题的自配料（规模化)猪场还没有拓展开。 2、对产品没有信心，大家对产品质量的判断只能用道听途说来比喻。“听见反映质量好的消息，我们就有信心，而如果听到使用失败的信息，原有的信心就会荡然无存。 3、单纯依靠经销商、价格的推广思路已经不能适应当前市场的需要。 4、目标不明确。我们的产品、资源只能满足于那些市场不明确，靠抓阉、靠感觉，单纯以产品的价格指标与市场进行对接。 5、思路保守，程序化。总是在认为于万无一失之后再行动。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 1、市场调查 调查范围：密集开发区。 调查对象：育肥猪存栏50头以上，母猪存栏20头以上猪场。 调查内容：姓名、地址、联系电话、养殖规模、仔猪、肥猪购销渠道、用料情况、经营状况、养殖效益。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 每位业务代表负责各自市场的摸底调查，区域经理负责督导核实。 调查猪场的过程即是做猪场的过程，可边调查边攻克，没有单纯的调查数字累积。 对于难度较大的猪场，可针对不同情况协同区域经理、服务专家、品管经理或总经理共同开发。 调查、开发规模猪场的过程是自身能力锻炼与提升的过程，是最好的学习机会。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 较为有效的调查方法是： 在一个猪场离开时询问 场主周围还有哪些较大 规模猪场及其相关资讯； 询问当地兽医员、兽医 站、收猪户、仔猪贩子、 原料经销商。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 2、操作模式 以猪场专用料或猪全价料直供猪场。 A、猪场专用料： 产品及价格定位：以做简易包装，注明“猪场专用料”以吸引用户及区别于网络经营，确定一步到位价较正常开票低150元/吨。 目标用户：原料充裕、有搅拌机、时间宽松、人员闲置、偏好粉料及母猪场。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 卖点及说辞：高品质，低价格（一步到位），与厂家直接合作，没有中间环节，用料实惠（经销商高利润、高回扣）、一对一服务、实证说服。 针对浓缩料用户：品质等同（用户一般关注蛋白质及赖氨酸含量）计算配成全价料的价格及总体效益，找出差距；价格等同计算蛋白含量，对照营养指标，找出空档切入。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 说明：同为蛋白含量38%的浓缩料，由于我们是厂家直供、一步到位，价格一般应低于其他料10元/袋以上，则配成全价料的差价应为0.025 元/斤，一头猪一个饲养周期可提高效益10元，假以100头猪的猪场，则可提高效益1000元。 假如价格等同，猪场专用料应比其他料蛋白含量高至少2%，则配成全价料（以中猪料配方计算）蛋白差应为 0.4%，相比之下更能满足猪的营养需要。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 针对预混料或自配料用户：计算其配成全价料的价格，如价格低于猪场专用料，计算其营养指标是否平衡，或将样品拿到公司直接化验，尽快将化验结果示于用户，找出并分析问题，伺机切入。 实践证明，自配料大多存在蛋白能量过高过低或失衡、原料控制不力、营养不稳定等问题。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * B、大猪全价料： 产品及价格定位： 以上料号不计吨位返还20元/吨。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 料别 项目 仔猪 中猪 大猪 蛋白（%） 18 16 15 能量（Kcal） 3250 3150 3100 目标用户：时间、人员紧张、、喜好干净、省事、、相信技术差异 卖点及说辞：玉米熟化，消化吸收率高； 高温杀菌，拉稀减少，抗病力强； 营养均衡；省工省时； 减少加工及饲喂 环节的浪费； 喘气病发病率低。 猪料开发思路与做法—数据化营销 * 针对用户反映价格过高： 计算、比较营养指标（用户关注蛋