4S 店精品销售的思路与出路.ppt

4S 店精品销售中的思路与出路 喻晓川 2009.12.19 了解自己的竞争优势 　　迈克波特的竞争战略中认为企业的竞争优势主要有： 成本领先优势 技术领先优势 专业化领先优势 思考：以上哪个是我们所具有的？ 4S店经营精品的优劣势分析 两个问题： 1.您的4S店的优势在哪里？ 2.您的主要竞争对手是谁？ 人才？体制？思想、观念？专业性？ 同城4S 店？ 路边美容店？ 综合连锁服务店？ 4S店经营精品的优劣势分析 资源 所有车主几乎都是4S店销售出去的 管理 相对精品店有着完善的管理体系 营销 有着绝对优势的营销策略和销售能力 人才 既是优势又是劣势 技术 相对是劣势也可转化 4S店精品的选择 4S店精品销售中面临的问题： 价格贵 东西少 陈列差 不规范 4S店精品的选择 对比路边店我们应该做什么样的选择呢？ 4S店的形象是什么？ 讲究品牌 注重服务 强调专业 专业化、正规化的品牌服务店 放心消费 4S店精品的选择 产品（项目）的选择 合作伙伴的选择 营销方式的选择 4S店精品的选择 产品（项目）的选择 排序 产品 4S店选择比例 销售情况 第1位 防爆太阳膜 87.62% 热销 第2位 防盗器、防盗锁 69.52% 第3位 倒车雷达 56.19% 第4位 GPS系统 48.57% 畅销 第5位 底盘装甲 46.67% 第6位 汽车地毯 42.86% 第7位 汽车真皮 41.90% 第8位 汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等) 40% 第9位 汽车香水 32.38% 一般 第10位 小装饰品 32.38% 第11位 汽车清洁用品 26.67% 第12位 方向盘套 25.71% 第13位 凉垫 24.76% 第14位 汽车座套 24.76% 第15位 电子狗 21.90% 第16位 氙气大灯系统 20% 第17位 迎宾踏板 17.14% 较差 第18位 羊毛坐垫 16.19% 第19位 汽车改装品(定风翼、贴纸等) 14.29% 第20位 车腊 10.48% 第21位 合金车轮 9.52% 第22位 其它 0.95% 4S店精品的选择 产品（项目）的选择 遵循20/80原则 要能体现竞争优势的产品（差异性、不可比性） 品质有保障的产品（质量） 要有技术含量的产品（不容易模仿） 要有售后服务的产品（提高竞争门槛） 要利润好的产品 4S店精品的选择 合作伙伴的选择 对后市场的正确认识 对渠道的严格管控 对客户需求的正确认识 服务的质量 4S店精品的选择 营销策略的选择 前装还是后装 整体还是零售 销售还是赠送 迎合客户还是改变客户 4S店精品经营的差异化营销 两个问题： 1.所有客户都是我们的客户吗？ 2.我们精品销售的特色是什么？ 4S店精品经营的差异化营销 几个基本原则： 一、员工需要改变 二、客户需要教育 三、有所不为才能有所为 4S店精品经营的差异化营销 产品要卖出“不同” 多做“减法”少做“加法” 相信客户都是跟风的 创造“新车型” 样车是精品最好的“展示柜” 为客户找到购买的理由 关注客户的价值体验 4S店精品目标如何设定 目标设定的误区 例如：月度经营目标100万 目标分解：100÷30天=3.3万/天 3.3万=？ 车？ 人？ 项目？ 上面的目标是不清晰的，无法执行的 4S店精品目标如何设定 目标设定的细分 有多少销售人员？（整车、前台SA、精品） 每个人的任务是什么？有多少？ （总产值、各个项目） 4S店精品