快销品制定卖场促销方案.doc

快销品制定卖场促销方案 一、 选择合适的卖场；1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；2、 人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。二、 定有诱因的促销政策；1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；2、有效炒作：(1)“活动名”要有吸引力、易于传播：(2)赠品绰号要响亮：(3)赠品价值要抬高：(4)限量赠送做催化：消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。6、 限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；1、 广宣品设计原则(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：(2)促销POP标价和内容：???? 促销价与原价同时标出，以示区别；??? 尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；(3)巧写特价：部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价,消费者自然明白(4)师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；(5)写清楚限制条件：2、赠品选择原则(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引(2)高形象，低价位；(3)最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。(5)赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。五、规定业代回访频率，维护活动效果；说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；1. 业务代表回访要求及工作日报表；2. 促销小姐工作日报表；3. 促销日报表；4. 促销效果检核表；5. 奖罚单、促销费用支出单；综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？三、内容：1、 时间： 精确到小时2、 地点： 具体到超市店名3、 执行人：具体到岗位、人名4、 促销政策：① 促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他② 具体内容：买赠或特价内容细则③ 限制条件:限时 限量5、 广宣方式与陈列方式手绘POP 张，张贴位置 ；DM 张，发放时间及频率 ；堆头POP 张，陈列要求 ；（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度7、 信息汇报记录工具8、 效果预估9、 费用预估超市促销活动准备要点有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时