2015商务谈判实训报告选编.doc

工程技术学院 《商务谈判实训2015-2016第1学期 指导教师： 胡建勇 班 级： 市场营销 61201 姓 名： 学 号： 管 理 系 目录 一、实训目的 1 二、实训原理 1 三、实训地点 1 四、实训小组成员 1 五、实训内容 1 （一）谈判项目——超市入场谈判 1 （二）谈判主体 1 （三）双方背景资料 1 六、谈判过程 2 （一）准备工作：制定商务谈判计划 2 （二）营造开局气氛，开场陈述的内容 5 （三）合理报价，讨价还价策略，让步幅度与让步时机的选择 5 （四）谈判结果分析 6 七、合同 6 八、实训小结 10 商务谈判实训报告一、实训目的了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素。熟练掌握和运用商务谈判中报价原则、合理的报价范围、报价方式、报价技巧和策略。实训包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用、以及合同的订立等相关内容。谈判项目——甲方：应邀方乙方：发邀方是集科研，开发，生产和销售为一体的高新技术企业。通过ISO9001国际质量管理体系认证，技术力量雄厚，售后服务周到著称。产品遍布国内各个省市自治区，用户群遍布各行业。所有产品全面通过信息产业部标准检测同时公司产品也提出全面升级，计划谈判主题 谈判团队人员组成 主谈：，公司谈判全权代表； ：，负责重大问题的决策； ： 3.双方利益及优劣势分析 我方核心利益1)要求对方 2)价格上要低于原先的价格25%以上。 对方核心利益我方优势 4)我厂运行情况良好。 5）我厂资金情况良好，能够一次性付款。 我方劣势?? 1)对方公司在本地也有很多的买家，并不只是我们厂一家。 2)我厂的录音机销量下降，导致我厂的录音机生产线需求量减少。 3）我厂历年与A公司约定好的价格很少变动。 对方优势对方劣势面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入 4）乳品产品成本相对较高 4.谈判目标 战略目标：双方长期合作关系 生产线价格 期望的报价 可接受报价 120万 最低底线 130万 其他要求 交货期：技术支持： 优惠待遇：当出现逾期交货情况时，应采取应急措施或尽快交货远以减小我方损失⑤结算方式采用建设银行转账，分期付款。 5.程序及具体策略中期阶段层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中休局阶段最后谈判阶段把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略???????埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认,并确定正式签订合同时间 准备谈判资料 《中华人民共和国合同法》、《经济合同法《合同法》违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任层层推进，步步为营的策略否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 最终商定价格阶段：首先给彼此双方一个冷静考虑的时间，然后我方代表采用打破僵局的策略，将建立长期合作关系的长远目标放在最后阶段，使对方产生认同，促成最终达成价格的一致。 （四）谈判结果分析 最终谈判结果：我方与A公司方最终达成的生产线费用为110万元，A公司义务：为提供运行状况良好的生产线及提供定期的维护、维修送货上门服务，保修期延长半年。 结果分析：本次商务谈判，双方对价格问题进行磋商，其商务谈判的过程顺利，氛围很融洽。商务谈判的过程中双方秉承互惠共赢的原则最终达成交易，其谈判的主要目的是促进双方合作，形成长期战略合作伙伴关系，借助A公司的生产线，对录音机进行升级，给消费者更多的功能，提高自身在同行业之间的竞争力，获取更大的发展空间与利润。 七、合同 　购货单位：＿＿＿＿＿，以下简称甲方； 　　供货单位：＿＿＿，以下简称乙方。 　　经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。 　　第一条　产品的名称、品种、规格和质量 　　１．产品的名称、品种、规格：＿＿。 　　２．产品的技术标准（包括质量要求），按下列第（）项执行： 　　（１）按国家标准执行； 　　（２）按部颁标准执行； 　　（３）由甲乙双方商定技术要求执行。 　　第二条　产品的数量和计量单位、计量方法 　　１．产品的数量：＿＿＿