销售接待问题.ppt

犹豫不决型 这种人不会做决定，事实上他们很难决定什么 特点： 不能做出决定，不能直截了当地处理问题，当面对面的交谈时，无法保持目光接触 敷衍、拖延，即使在电话里也不会承诺什么 做决定前总要和别人谈谈，多听别人意见，当别人意见不一时，这种类型客户往往就需要很长时间来做决定 建议： 不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个 不要让他们控制时间 积极、客观地回答对方提出的主观异议 如果提出不同的意见，那么你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上。最重要的一点是别让对方的异议影响到你的看法 你说话的口气与方式要明确与肯定 如果客户要先找别人谈谈，那就鼓励他们一番，然后建议他们不要去见太多的人，只找一两个就好，因为人多意见杂。任何事物都是见仁见智的 胆小型 这种人很麻烦，主要因为这种人很难做出决定；还有就是这种人往往敌视售楼员 特点： 对你表示敌意，或许你还能在他们声音里感受到恐惧 委婉的表达异议 不断该改变自己的异议 同意你的任何观点，而且是非常轻易的同意 忘记了以前合同的部分内容，其中包括你介绍的产品的主要好处 建议： 尽量让购买者感到舒适 同情购买者，尽量理解他们的感情，尤其是他们不同的意见 一定要把产品的所有好处与有利条件全部告诉客户 声音要显得自信 精明型 一旦你取的这类客户的信任，他会非常忠诚 特点： 他们关心、保护自己的时间 他们直言不讳 他们非常固执，过于固执己见 他们属于控制型的人 建议： 同意这些客户的观点 尽可能向他们表示尊敬 强调协同工作策略 挑战他们的好奇心  难以满足型 总是有牢骚可发，也许是抱怨产品、服务、公司或者几乎所有的事 特点： 会把自己的挫折说出来，然后指责一番 第一次打电话时，他就开始发牢骚，并希望得到你的理解 不会太注意你说的话 建议： 马上接受他们的指责，直接淡化他们不满的情绪 肯定他们的抱怨是有价值、有根据的 对他们的心情表示同情 做出迅速而果断的反应，解决他们遇到的问题 听了牢骚，别往心里去 富有表现力型 在与这种买家通电话时，头几秒就能吓退你 特点： 他们易动感情，可能会被你的产品介绍左右 他们看起来是以自己为中心，只谈自己的事 你打来电话，他们也许会对你发火，马上告诉你讨厌你打来电话 他们好像没听你的销售介绍 建议： 告诉他们可以从购买的产品中得到什么 你清楚他们是自私的，因此要满足他们的虚荣心或骄傲感 利用证明书与推荐书 开场白要精彩，要能引起他们的好奇心 分析型 好奇心强，喜欢收集信息，提出的问题会比其他买家多点 特点： 他们希望得到更多的信息，因此为通过电话咨询多加了解，也许还会让你把材料邮寄过去 “怎么样？”这句话他们最常说。 他们也需要了解有关你以及你们公司的信息 逻辑性强，好奇心重，遇事爱刨根问底 建议： 向他们表明你的产品会如何让帮他们，尽快引起他们的兴趣 不要马上把所有的好处都“亮出来” 和他们打交道要讲道理 令人敬畏型 与其他买家比，这些买家更多利用外表来骗人 特点： 他们会吓退你或者让你处于防守地位 他们会尽力控制交谈局面，使用的方法也许是讲话声音很大，出其不意，甚至蛮横无理 他们刚接触时不会给你时间说话，或不给你客气的机会 建议： 不要因给他们打电话而道歉，也不要承担任何责任 要礼貌友好，但不要屈服于 促使他们建立虚荣心 合乎情理的对待他们，把他们的需求与希望记在心中 自我中心型 这种买家对自己认定的目标感兴趣，而不会对大多数售楼员的产品介绍感兴趣 特点： 他们会和你谈论他们自己以及他们的需求 一开始他们也许拒绝和你谈话 他们不会认真听你说 他们都不会承诺购买你的楼盘 建议： 利用他们独特的需求与希望 向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你一定要心中有数，通过提问来强化他们的目标，从而达到你的目的 不要说无关紧要的话，也不要问一些无关轻重的问题 他们讲话时不要插话 尽可能激发客户考虑他们自己和他们的需求 尽量少为他们做主、推荐户型 沉默寡言型 这种客户很少讲话，看似高深莫测，实际并非如此 特点： 喜欢观察，不轻易表态 冷漠无表情，看似高深莫测 不愿被人打扰 不轻易改变看法 不喜欢售楼员像跟屁虫似的跟着 对强买强卖最为敏感和反感 讨厌过分的不切实际的赞美，不易赢得笑脸 建议： 全程密切关注他的动态与表情，尽量读出你所需要的一些信息 少说一些无关痛痒的话，尽量提出一些客户必须回答的问题，以试意图 接近时一定不能给客户压迫感 多赞扬，但要恰如其分，不留痕迹 不要把话题局限于楼盘上 戏耍型 喜欢开玩笑，当你和他接触时，你可能会被他的那种过分外露的热情所蒙骗，以为是个买家，其实不然 特点： 无心购买，喜欢东看看、西看看 多穿低价位的休闲服 对售楼员提出的建议会立即宝石反对或是漠视 喜欢说些不着边际的话或者玩笑话 会主动找