第1单元谈判准备3.pptVIP

商务谈判与推销技巧实训 第一单元 谈判准备 训练一：双方力量孰强孰弱 训练二：您了解顾客的期望值吗 训练三：如何设定商务谈判目标 训练四：如何制定商务谈判方案 训练五：怎么组成谈判队伍 训练四：怎么组成谈判队伍 谈判中，人的作用是第一位的。 谈判成功的前提 ——选择优秀的谈判人员 商务谈判队伍 组织构成：负责人、主谈人、陪谈人 业务构成：各类职能专家的数量及比例； 工商管理、工程技术、法律、金融、翻译等。 性格互补协调 : 独立型—顺应型 活跃型—沉稳型 急躁型—精细型 主谈人是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题。由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点。 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。 谈判人员的素质： 良好的品德和优良的工作作风 具有“T”型知识结构 逻辑思维能力和表达能力强 善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于分析谈判对手的心理 横向知识广博： 法律、金融、技术、贸易、市场、风俗等 纵向专业深入： 产品、产品发展趋势、对手风格特点、谈判心理学、行为科学、外语、公司类型特点、经验等 谈判的组织规模： 人多、人少各有优缺点 根据项目实际需要和谈判性质决定 管理幅度原则——3到5人最佳 国际经济谈判——其他人组成咨询顾问小组 主谈人的职责： 做好谈判前的准备工作 发挥谈判核心人的作用 在谈判中寻找主攻点 调动全体成员的积极性 商务谈判人员的选择方法： 经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法 小王的口头表达能力不错,对公司产品的介绍也很得体,人既朴实又轻快,在业务人员中学历又最高,老总对他抱有很大希望,可是做销售代表半年多了,业绩总是上不去,问题出在哪里呢? 原来他是个不爱修边幅的人.双手拇指和食指留着长指甲,白色衣领经常是酱黑色,有时候手上还记着电话号码,喜欢吃大饼卷大葱,吃完了也不知道去除异味的重要性…. 良好的形象气质 发型、面部、口部、手部、服饰、配饰等 见面礼仪：握手、介绍、递名片 举止：站、坐、行 A.站姿 女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。 B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养. 一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离,应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身可以略倾向对方,但上身仍保持挺直。 THANK YOU ! 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹 * * 主讲：陈燕飞 信息收集分析 谈判方案制定 谈判人员确定 “谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持 自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方 立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。” 我国某县一饮料厂欲购买意大利固体橙汁饮料生产技术和设备,派往意大利的谈判小组包括4名成员:该厂厂长,该县分管工业的副县长,县经委主任和县财办主任. 你觉得这样的安排合理么? 谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？ T C.行姿 走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。 男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。 商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹