2015年必威体育精装版可口可乐销售手册选编.ppt

可口可乐--销售手册 目 录 第一部分 引言 可口可乐销售人员的主要任务和公司的主要目标是:不断增加当地市场可口可乐饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在不断扩大整体饮料市场的同进使我们的产品成为消费者的第一需要.销售人员在完成这一目标中起着极为重要的作用! 迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐3A策略: 买得到/availability—要使我们的产品随处买得到. 买得起/Affordability—要使所有消费者买得起我们的产品. 乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买我们的产品. 由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而应达到更高的层次3P策略: 无处不在/pervasive--使我们的产品随手可得. 物有所值/price relative to value--我们的产品必须是物有所值. 情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费者的必然选择. 消费者购买软饮料的行为是非计划性的冲动购买,我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就有赖于销售代表在市场上的努力……每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高. 第二部分 市场/使命 市场就是人,即消费者 不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的消费者才会需要它们. 与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产品或全部产品的潜在的消费者. 我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料,随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的. 我们的使命: 因为消费者是一切销售和市场工作的焦点,焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员的使命是建立良好的客情关系,提供良好的客户服务,并通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从而满足客户对销售额和利润的要求. 一、可口可乐业务代表必备的条件 1 、形象 1).成功的业务代表必须有的个人品质: 诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听. 2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其他文件都是必威体育精装版的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果. 一、可口可乐业务代表必备的条件 2 、产品知识: 1).销售人员必须掌握所有产品的必威体育精装版资料: 产品系列 包装系列 价格政策 冷饮设备特征 产品利润故事 促销活动 产品保质期 各产品/包装对客户的益处 2).可口可乐系列饮料 可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一. 健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料. 雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料. 芬达/fanta—全球和中国销量第一的果味系列饮料. 阳光/HI—C---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味. 天与地矿泉水 3).产品保质期: 塑料瓶1250毫升 12个月 塑料瓶500毫升 3个月 易拉罐355毫升 18个月 玻璃瓶250毫升 18个月 现调糖浆5加仑 75天 一、可口可乐业务代表必备的条件 3 、销售技巧 1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时更换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件限制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并做解释. 一、可口可乐业务代表必备的条件 4 、驾驶技术 1).安全驾驶或骑车. 2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶. 5 、自我管理能力 1).计划每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准备. 销售的四项基本原则 分销 ：产品处于消费