2015新育营-12-准客户开拓选编.ppt

给大家三分钟时间，以小组为单位，看谁写得多 小组报数，最多者加三分且发布，请一个人上来协助板书，补充小组加一分 建立思考模式，由内而外扩散 打开思路才能找到出路。。。 9宫格的运用：看看我们身边前前后后，左左右右都有哪些人 * 讨论：如何扩大缘故市场？ 1、其实就是转介绍，转介绍的好处； 2、创造机会 成功案例分享 通过自身经验和新人一起 运用九宫格和随堂讲义进行课堂练习，填写，用时8分钟 * 在众多的人群里，那些才是真正的准客户？ 那么，我们该如何开拓这些不同类型的客户呢？ 八大关准客户开拓示范视频 在签约培训中，大家已经学习了缘故市场的接触话术，今天我们在来了解一下陌生拜访客户应该如何接触 以下内容参照训练手册P25-26 在陌拜过程中，我们经常会遇到一些客户不接受我们，会表达出一些拒绝，汇总一下，大致会有以下几种 那么我们该如何应对呢？我们一起来看一看我们的前辈高手是如何化解的 * * 抽取一组上台发布，自我点评与学员点评，最后老师总结。 * 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 2014新人育成训练课程 准客户开拓就是 ----找到可以拜访的准客户名单 佣金 业绩（保费） 保单 客户 准客户 人 准客户开拓 佣金来源分析 准客户开拓的方法 缘故 转介绍 陌生 活动体验：请写出“口”字加两笔所有的字 口 “口”字加两笔所有的字 上：古、台、占、召…… 下：兄、只、号、另…… 左：加、…… 右：叶、叫、叭、叼…… 内：田、四、囚、目、由、甲、申…… 外：可、右、石、叵、司…… 其他：旦、白 、旧、电…… 我 缘故准客户来源 亲戚 朋友 同学 组织 团体 我 同事 生意 往来 邻居 同好 成功分享 成功分享 启示 扩大缘故市场的方法 利用现有的关系（如同学、同事、亲戚等），使他们的关系成为自己的关系。 有意识地制造机会，扩大交际圈，广交朋友。 扩大缘故市场方法的讨论 二次扩散 邻居 生意 组织 亲戚 朋友 同学 同事 同好 我 组织 亲戚 朋友 同学 同事 同好 邻居 生意 亲戚5 亲戚6 亲戚4 亲戚7 亲戚8 亲戚3 亲戚2 亲戚1 王五 李四 张三 钱二 赵大 “准客户开拓”的工具 九宫格 客户30登记表 准客户评分表 优质准客户必须具备的条件 有风险意识 符合核保条件 具备一定经济实力 容易接近 不同类型客户建议的策略 客户类型 经营建议 经营效果 A类客户 直接销售 认同您就会成功 B类客户 强调观念，持续拜访 观念到位就会买保险 C类客户 安排时间接触，等待时机 有钱了就会买保险 D类客户 保持联系 需要保险就会想到您 示范视频 话术示范 主顾开拓话术之一（陌生拜访） 【销】：老板，您好！方便打扰一下吗？ 【客】：没问题，请进。 【销】：我是中国人寿的营销员，您不会拒绝我的拜访吧？ 【客】：“啊…” 【销】：请教您一个问题可以吗？ 【客】：请讲。 【销】：买过保险没有？ 【客】：没有。 【销】：是没有时间去了解？还是原来的营销员讲得不明白？ 【客】：没有时间去了解。 【销】：其实买保险是把存在银行的钱，放一点点到保险公司，规划一份终身风险保障，假如我们发生了健康风险或意外风险，保险公司就会按合同承诺的给付一笔20 万或30 万的应急现金，化解我们的人生风险，帮助我们恢复健康，让我们的家庭生活、孩子教育、生意经营都不受影响。如果我们一生平平安安、健健康康到了55---60 岁，就会像公务员、医生、教师一样，每个月去领取退休工资，幸福的安享晚年生活，而且活得非常有尊严。您看，今天我是顺路拜访了您，己经占用了您宝贵时间，您看是下周二还是周三，我专程来给您讲解一下保险。 较常见的客户拒绝 我已买了保险。 我不需要。 我有社保。 我有朋友在做保险。 留张名片，我需要保险时打电话给你 我如果拒绝呢？ 情景一： 【客】：①我已买了保险。 【销】：好啊！老板一定是位有爱心有责任心的人，己把自己的风险转嫁给了保险公司，做什么都无后顾之忧，一生都会平平安安。请问一下，买得是哪家公司的保险？ 【客】：我老婆买的，我也不知道？ 【销】：那一年交多少钱知道吗？ 【客】：一年交2-3 千块吧。 【销】：您看，今天已占用您的宝贵时间，有时间我再来和您聊可以吗？ 【客】：好的。 情景二： 【客】：② 我不需要。 【销】：我非常理解您的想法，就像10 年前防盗门营销员上门推销防盗门一样，我们都不需要，随着生活水平提高，家庭财富聚增，现在家家户户都装了防盗门。保险就是我们生活中的防盗门，它能保住辛辛苦苦赚来的钱不被意外和重疾抢走，您说对吗？ 情景三： 【客】：我有社保。 【销】：原来是这样，还有吗？……我理解并感谢您告诉我您的想法，很多人一开始也是这么想