2016督导营业员翻倍成交技巧选编.ppt

销售原理及销售心理 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考 一、从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。 二、客户的消费心理分析 三、充分的换位思考 （一）、如何关心和重视客户 （二）、如何了解客户的购买价值观 客户购买行为的内在动机 强化客户的收益心理 一、乘法策略：给客户的“伤口上再撒上一把盐” 二、加法策略：帮客户进行利益汇总 三、除法策略：将客户的投入进行分解 四、减法策略：将附赠价值从客户投入中扣除 客户的购买心理 被吸引引起注意 购买心理与推销流程 被吸引注意 产生兴趣 了解商品 产生购买欲望 同类产品比较 需求满足并采取行动 购买价值观： 价格敏感 价值敏感 家人敏感 第二部分 导购服务流程 一、能力缺陷 【低级错误，无人纠正】 顾客为什么总不相信我们 属于你自己的客户资料体系 和顾客成为朋友的四原则 1.要全力以赴，但决不强求 2.即使输今天，也要赢未来 3.要赢业绩，更要赢信任 4.感动顾客，让顾客亲如家人 准备 产品知识要走在业绩的前面 了解设计师开发意图 产品的面料辅料的特点以及对客人的好处 制造加工技术以及专利情况和数据 功能性、安全性、耐久性 产品的使用方法和保养方法 顾客的话是真的吗？ 顾客为什么不爱开口讲话呢？ 怎样更快的解除顾客的抗拒建立信任呢？ 客户接触中， 建立信赖感最有效的是你的真诚的笑容 您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是时尚！ 你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ 您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！ 您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ 看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ 您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ 您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！ 这条裤子（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。 如何识别不同顾客， 和不同顾客快速建立信赖感 ? 导购流程中通用错误 第一句话： “你好，欢饮光临！” 第二句话： “您想要点什么？” 错 ??????　　 ?“有什么可以帮您的吗？” 错 ?“先生，请随便看看！” 错 ?“你想看个什么价位的？” 错 “能耽误您几分钟时间吗？” 错 “我能帮您做些什么？” 错 “喜欢的话，可以看一看！” 错 “你好，欢迎光临XXX专柜！” 　 1、特色 2、吸引点 3、唯一性， 4、制造热销气氛 5、时限性 第三句话怎么说？ “您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？” ---多余的礼貌！给了顾客拒绝的机会！　　 其实，顾客并不是购买最好的产品，而是购买最适合自己需求的产品。不了解顾客需求就自以为是地做产品推荐就像盲人狩猎一样。 没有目标，命中率自然低。 到底怎样才能了解顾客的真正需求呢？ 假如顾客自认为具有成熟的购买标准或早已被竞争对手灌输过购买标准怎么办？ 绝大部分的营业人员在介绍产品时的风格几乎一样。 然而，不同的顾客购买同一款产品的理由却是完全不同的。 这充分说明产品呈现不可以千篇一律，而应该是因人而异。 视觉 听觉 味觉 触觉 嗅觉 1、“太贵了！”? 2、?“你能便宜点吗？” “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “您可能很少来这条街逛。” 错 “我们这么大的牌子，你都没听过？”错 “可能您逛街的时候没看到。” 错 “你没听说的牌子多了。” 错?????? ?“款式过时了！” 一、是真的过时了！ 二、是新款，但顾客看错了，看成过时的了。　　 “你们品牌撤柜怎么办？” （“美女，晚上一起吃饭吧！”） 很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭 “我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等 “我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！” “我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。” 这次回答不能说不对，但是不好！　　　　　 与朋友讨论“你觉得如何？”　　　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：“你觉得如何？”　　　　　　 “这两个都不错，你看我买哪一个？”　　　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：“这个好，你买这个吧！”随即打算开票。　　　　结果顾客买