用最简单的语言谈理财(打印版).ppt

用最简单的语言谈理财 ——10分钟找出客户理财缺口 * Step1 见面╱关心╱减压 Step2 画奔驰图 Step3 了解理财状况 Step4 切入医疗保障 Step5 谈家庭责任 Step6 确认下次约访时间 使用注意提醒 理财奔驰图话术流程 　　很谢谢您今天给我这个时间，跟您分享一个财务规划的想法，我相信一定对您很有帮助！只要花您十到十五分钟，如果听了觉得不错我们再做进一步的讨论！如果这样的想法您不能接受也没有关系，还是谢谢您今天给我这个机会！在沟通过程中会针对您的财务现况做一些了解。你提供的越详细，我分析的越真切。 Step1 见面╱关心╱减压 ??? 在白纸或是笔记本上画一个圆形，分成三等分，如果对于现场画较没有自信，也可以拿出预先画好的图。 Step2 画奔驰图 话术： ??? 「八成上班族会把80％的资金，着重在定存、活储、基金、股票、房地产等投资理财工具上，大都份人的投资理财大多是这些模式，您认同吗？」（如果客户回答「是」就继续问下去，如果回答「不是」就问他是用什么方式理财。） ??? 「定存？存多久？」（询问的口气，上扬音）」 ??? 「基金？单笔投入还是定时定额？一个月1,000元还是2,000元？」 ??? 「股票？投资多少？绩效如何？」 ??? 「有没有房地产？房贷多少？」（仅一套住房不能算投资） Step3 了解理财状况 ?目的： 　　这部份的问句目的是要了解客户的理财状况，也同时估算客户是否有预算。如果客户有一定的资产，之后在成交时就可以直接诉求年缴；相反如果客户几乎没什么资产，就可以直接归类为C级客户，不用急着成交。过程中除了问句之外，也要适时称赞，或是用幽默的口气，让客户感觉轻松不会有压力。问到的数据就直接写在奔驰图中投资理财的区块。? 话术： ??? 「大部份的人在投资理财过程中，会忽略一个盲点，当这个状况发生时，会产生财务的缺口，导致投资的停摆、中断，甚至还需要解约拿钱出来！您觉得是什么样的情况呢？（等三秒让客户思考再用肯定的语气强调）就是医疗支出！」（向客户说明一旦生病时所可能面临的医疗支出） ???? 「现在虽然有社保，但是在社保总额给付制下，病房、医药差价的自付额会占到40%，一天仍需要上百元！而且治疗休养期间公司不会付薪水，不但没有工作收入，还要每天支出费用，一定会动用到自己投资理财的积蓄，如果积蓄不够，还可能要用到父母的养老金，连累家人。」（举一些实际医疗案例说明） ???? 「很多人投资赚了很多钱，但是如果没有将医疗风险转嫁出去的话，存的钱都可能会变成医药费！」（在奔驰图投资理财的区块画一个箭头指向医疗支出区块） ???? 「平常跟朋友出去玩，每个月花个1、2,000块很平常，可是有哪个朋友可以在您生病受伤住院时，每天拿1、2,000的红包给您，还付完手术费呢？保险公司就是这个好朋友！」（接下来问客户是否有买医疗险，并了解保障的内容，将保障内容写在奔驰图医疗保障的区块。） ???? 「你的医疗有没有哪家公司为你支付？」/「不晓得您的保险是由那家公司服务的？」 ??? 「平常的服务如何呢？（满不满意？还是收钱才来？）」 ??? 「清楚投保内容吗？是日额还是实支实付？」（向客户解释医疗报销的情况） ??? 「如果您不太清楚，下一回我可以免费为您做保单检视。」 ?目的： 　　大部分人都有作投资理财，但大部分人通常都会忽略医疗支出所带来的风险。从理财的话题切入，让客户省思一旦发生医疗风险，是否有能力面对。现在大部分客户都有买保险，但都不太清楚自己的保障内容，藉由这些问句可以了解客户的医疗保障和保险状况，再找机会帮客户作保单年检，并从中找寻保障不足的缺口。? Step4 切入医疗保障 ??? 谈完医疗保障，如果看客户还愿意听或是还有时间，就再接着谈家庭责任。 话术： ??? 「还有一个缺口就是家庭责任！最怕走得太早，责任未了，留下遗憾！每个人一生当中都要面对许多费用，这些费用如果没有准备，一旦走的太早，同样也会侵蚀我们的资产。这些费用包括丧葬费用、父母孝养金、房贷费用、子女教育费用等。」（用人生收支曲线图说明人生各阶段所面临的费用，和客户讨论各项费用是否需要准备，要准备多少，将各项金额写在奔驰图的家庭责任区块。）? Step5 谈家庭责任 目的： ??? 家庭责任的缺口就是寿险保额应该要补足的部份，让客户自己去思考人生中有哪些责任是自己需要负担的，又需要准备多少费用，确认后就可以用寿险商品或是投资型商品来规划寿险保额。 *