渠道研究参考资料.ppt

报告大纲 渠道定位现状不适合市场竞争与企业发展的需要 渠道面临挑战 报告大纲 渠道规划原则 报告大纲 渠道模式制定原则 渠道模式规划 报告大纲 渠道定位还需要精确化－对客户进行细分，考虑业务和服务特性和渠道特点，将三者进行合理匹配 渠道理想定位 渠道定位原理－客户细分与业务及渠道合理匹配 业务与服务分类－按职能分类 业务与服务分类－按业务特性分类 业务与服务分类－按业务特性分类 业务按生命周期分类 渠道分类 渠道与客户匹配 核心渠道与客户匹配 社会渠道与客户匹配 渠道与业务匹配－城市公众客户 渠道与业务匹配－商业客户 渠道与业务匹配－农村公众客户 报告大纲 渠道覆盖的目标－多渠道全业务全方位覆盖 实体渠道覆盖规划原则 实体渠道覆盖规划思路 报告大纲 通过渠道对比，发现渠道优势 网上网下渠道客户价值对比 传统渠道与电子渠道组合是发展方向 报告大纲 渠道演进路径 中国电信商业客户、公众客户渠道评估体系将从渠道基础覆盖、渠道运行管理水平和客户满意度三个层次对渠道工作进行考核，促进企业向“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的新型运营模式的转变。 初步选出5类共23个指标进行中国电信总部对省公司及本地网营销渠道体系评估(1/3) 初步选出5类共23个指标进行中国电信总部对省公司及本地网营销渠道体系评估(2/3) 初步选出5类共23个指标进行中国电信总部对省公司及本地网营销渠道体系评估(3/3) 谢 谢！ 自有渠道组合 10000号＋直销渠道 网上营业厅＋实体营业厅 标准化与客户化的充分融合 网上网下渠道充分融合，为客户提供天衣无缝的体验 渠道组合形成规模 10000号＋合作渠道 网上营业厅＋直销渠道 丰富渠道组合开展业务范围 渠道组合形成标准 通过网上网下渠道的组合，形成行业标准，由此形成中国电信渠道的核心竞争力 一旦行业标准形成，合作渠道对中国电信自有渠道的依赖性将大大增强，合作渠道的忠诚度也将得到加强 渠道现状与问题 渠道规划思路 渠道面临挑战 规划原则 渠道模式 渠道定位及发展 渠道覆盖 渠道组合 渠道演进路径 优化、完善直销渠道管理 渠道专业能力提升 加强覆盖 建设品牌店 区域营销 数据集中 渠道组合 联动营销 向信息中心转型 合作渠道规划化 培养核心合作渠道 拓展增值合作渠道 重点建设网上渠道 网上网下渠道融合 拓展渠道类型 直销渠道 实体渠道 10000号 合作渠道 新型渠道 明确目标客户 加强营销职能 属地化管理与专业化管理协调 人员补充 网点规划 战略点占位 建设中心营业厅 中心营业厅职能转变 区域集中 简单业务联动营销（自有渠道） 渠道政策完善（招募、酬金、激励、日常管理、退出） 发展合作中心营业厅 发展资源型合作渠道 重点建设网上营业厅（加强网上营业厅服务职能） 发展邮件、短信等新型渠道的营销服务功能 专业化能力提升 营销能力提升 人员数量配备基本达标 中心营业厅店内营销区域管理 加强覆盖 品牌店建设 新型实体渠道初步建设 省集中 复杂业务联动营销（自有渠道） 简单业务联动营销（合作渠道） 成为企业信息中心 培养核心合作渠道 大量发展代理代办点 发展合作伙伴型合作渠道 发展合作渠道与自有渠道组合 网上营业厅品牌建设 网上营业厅与其他渠道组合（加强网上营业厅营销职能） 组建虚拟团队（提供行业解决方案） 渠道全覆盖（所有地区建设完毕） 区域营销 加强新型实体渠道建设 客户信息中心 复杂业务联动营销（合作渠道） 合作渠道与自有渠道融合 网上营业厅成为全业务、全职能渠道 虚拟社区渠道探索 2006年 2007- 2008年 2009－2010年 渠 道 策 略 客户满意度达标情况： 赢得竞争优势 渠道模式与结构： 对目标客户实施足够的覆盖和有效的客户接触，探索多元化的渠道模式结构 实体渠道 直销渠道 电子渠道 社会渠道 渠道管理能力评估： 粗放式管理向精细化管理的转变，提升管理水平与核心竞争力 渠道运作效率评估： “以客户为导向”的市场策略要求企业对客户需求、业务变化及竞争对手的响应要及时准确 渠道业务收入评估： 检查实际销售额完成情况，保存量激增量，发展有效益的渠道经营模式 客户 满意度 渠道基础覆盖 渠道运行管理水平 以市场为导向 以客户为中心 以效益为目标 代理商综合实力评估 5 10000号开通业务办理 4 网上营业厅业务办理 3 直销渠道覆盖率 2 实体渠道总量调查 1 渠道 结构 与 模式 评估手段 分值 评估指标 评估项目 编号 评估 指标 其它 13 与代理商良好的沟通管理 12 用户数 11 渠道协同配合、联动 10 IT支撑程度 9 8 7 人力资源管理 6 渠道管理能力评估 评估手段 分值 评估指标 评估项目 编号 评估 指标 　 客户满意度达标情况 23 客户满意度 　 中国电信用户使用竞争对