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润霖汽车人力资源能力提升系列课程之～汽车行业管理流程和职责设计案例集锦 流程清单 1 销售流程 年度商务政策调整 年度销量预测 经销商年度销售目标确定 年度出租车销售目标确定 三个月滚动销量预测 三个月滚动商务计划制定 经销商月度销量目标确定 销售巡视 示例1-1 关键客户开发流程 概要 流程图 AECI表 1.1.1 概要 1.1.2 流程图 1.1.3 AECI表 示例1-2 关键客户管理流程 概要 流程图 AECI表 1.2.1 概要 1.2.2 流程图 1.2.3 AECI表 1.2.3 AECI表（续） 2 市场营销流程 年度营销计划制定 内部市场调研 外包市场调研 月度广告计划 月度广告发布 示例2-1 关键客户开发流程 概要 流程图 AECI表 2.1.1 概要 2.1.2 流程图 2.1.3 AECI表 1.1.2 流程图 谢谢大家讨论开始~~~~ * 此文档所述内容未经北京润霖汽车科技公司允许，任何自然人、法人或组织不得使用、转发。 Beijing Timely Raining Auto Tech Co., Ltd. * 王晨 2006-1-20 流程分类 编号 流程名称 流程清单 流程分类 编号 流程名称 1 销售 1.1 年度商务政策调整1.2 年度销量预测1.3 经销商年度销售目标确定1.4 年度出租车销量目标确定 1.5 三个月滚动销量预测1.6 三个月滚动商务计划制定1.7 经销商年度销量目标确定1.8 销售巡视1.9 关键客户开发1.10 关键客户管理1.11 订单处理1.12 特殊商务条件审批1.13 特殊批量排产1.14 厂商库存监控1.15 经销商库存标准制定1.16 经销商库存标准执行 2 市场营销 2.1 年度营销计划制定2.2 内部市场调研2.3 外包市场调研2.4 月度广告计划 2.5 月度广告发布2.6 新产品投放计划制定2.7 新产品投放计划实施2.8 对外沟通2.9 外部危机管理 3 售后服务 3.1 客户投诉处理3.2 技术援助3.3 售后巡视3.4 网点售后计划 4 备件 4.1 网点年度备附件销量目标确定4.2 备件促销4.3 备件巡视4.4 网点备件培训 5 网络开发 与管理 5.1 网络规划5.2 网点发展5.3 网点验收5.4 网点取消5.5 网点销售培训5.6 网点考核5.7 网点考核结果反馈5.8 金融网络入网及额度上调审批5.9 金融网络授信额度下调5.10 金融网络授信额度临时调整5.11 大区销售人员业务 管理流程清单介绍 关键客户开发 关键客户管理 订单处理 特殊商务条件审批 特殊批量排产 厂商库存监控 经销商库存标准制定 经销商库存标准执行 特殊销售分部 流程负责部门 《1.9.1 目标关键客户信息表》 相关文档 关键客户管理流程 相关流程 不定期 实施周期 特殊销售分部、商务行动与方法分部、大区和经销商 参与流程的部门/职位 针对目标关键客户的特点制定客户获取策略 厂商级别掌握重要关键客户资源 实施要点 指导关键客户开发，提高关键客户开发的有效性 目的 对区域内潜在关键客户进行挖掘筛选，确定重点开发对象进行开发的流程 定义 关键客户开发 流程名称 销售1.9 流程编号 1 设计关键客户 确定的原则和 专项商务方法 确定关键客户 制定客户开发计划 特殊商务 分部 商务行动与 方法分部 大区 经销商 2 搜集当 地市场 潜在关 键客户 的信息 3 确定目 标关键 客户名 单并按 重要性 排序 5 为关键客户获 取策略的确定 提供支持 4 确定关键 客户获取 策略 7 参与接洽 关键客户 6 初步接洽 关键客户 8 明确关键 客户价值 取向及对 产品评估 9 制定客 户开发 计划 11 参与实施 开发计划 10 客户开发 计划实施 进入特 殊商务 条件审 批流程 和特殊 批量审 批和执 行流程 进入关 键客户 管理流 程 主要步骤 A,E 区域代表、大区主任提供支持 参与客户开发计划实施 A,E C 以经销商为主实施开发 实施开发计划 目标关键客户开发计划 E A,E 针对客户的价值取向和对产品的评估制定详细的客户开发计划，包括资源配置方案 制定客户开发计划 E A,E 通过初步接洽对目标关键客户进行深入