市场营销中的商务谈判.pdf

营 销 讲 堂 栏目编辑 王文凤 农家参谋·种业大观 市场营销中的商务谈判 □杨林 □□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□□ 8 市场营销人员日常的三大主要工作：处理令 我公司成立 年以来首次碰到使用免费洗发水的 ; ; 人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 好机会哟。” 2 发现客户真正的潜在需求。“经由谈判获得的每一 案例 ：一对多的谈判———商场的优惠活动 分钱，都是净利润，这是在同等时间之内赢取最大 有一百货商场周年庆，推出了买200 送200 利益、最有效的方式。” 元的促销活动。其实这只是一个宣传手段而已，买 200 200 5 “市场营销就是一张谈判桌”。市场营销观念、 送 ，就是打 折而已。可是这样的一个大 90 营销思想影响着商务谈判，市场营销观念是谈判 型的促销活动，在 年代初期，使一个城市陷入 人员拟订谈判策略的灵魂。 了疯狂的状态，一天之内，一个商场卖了8000 万 作为谈判者在推销产品时，立足于满足对方 元人民币，人们几乎是疯狂地抢购物品，怕错过了 的需要，充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用， 这个难得的机会。当时人们忽略了其实这只是打 在可能的情况下向顾客当场示范使用；作为谈判 对折，同时也忽略了平常也有很多打折机会。这是 者要了解竞争者，根据竞争者的需求和市场的情 一对多的谈判，聪明的商场运用时间的压力，运用 况，采取相应的方式并推销合适的产品，对竞争者 数字的游戏，让很多消费者一个一个自动地掉进 的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料了 了营销的陷井里。 3 如指掌，同时具有谈判职业道德，不贬低、侮辱谈 案例 ：商务谈判———价格磋商 判者及其产品；作为谈判者，充分理解和热爱自己 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背 的企业，有助于增强谈判的信心，灵活周旋，做到 景的老式座钟非常喜欢。经讨论之后，他们决定要 500 有备无患。 寻找那座钟，并且商定准备出 元的价格买下。 通过商务谈判，市场营销过程中的首要问题 经过三个月的找寻后，终于在一家古董的橱窗里 是发现需求，找出对方的兴趣所在；第二：期望，创 看到那座钟，但标价是750 元。夫妻私下商量，由 500 造对方的期望。第三：保证，企业信誉、产品质量的 丈夫作为谈判者，争取 元买下。随后丈夫对售 保证；第四：处理，对客户的不满意、质疑进行解释 货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在 和处理；第五：互动、熟悉和信任，建立关系。 座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后又 过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复 说：“告诉你我的打算吧，我给你出一个价，只出一 返了。在经济飞速发展的竞争环境中，要想让别人 次价，就这么说定，想你可能会吓一跳。”他停了一 了解自己的产品，进而双方合作，就需沟通、解释 下以增加效果，“你听着———250 元。”那位营业员 和劝说，最终达成产品、服务