辅导的方法与技巧.ppt

“金牌教练”在行动——辅导的方法与技巧  杭州分公司培训部 辅导需求分析 辅导需求分析 辅导对象的确定 把握不同对象的辅导需求 -新人的辅导需求 -老员工的辅导需求 -问题者的辅导需求 主任辅导时间的分配 新人的辅导需求 老员工的辅导需求 问题者的辅导需求 心理变化过程 辅导需求分析 辅导的方法和技巧 辅导的方法和技巧实战演练 检查工作日志 陪同拜访 二次早会 一对一辅导面谈 家访 ┅┅ 技 巧 意 愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 组员 需求点 组员 需求点 组员 需求点 组员 需求点 附表： 辅导的方法与技巧 辅导方法与技巧 绩优主任的成功经验： 业务员老何从业近3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。 业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日记进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。 二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。 团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。 成功主任辅导案例（一） 绩优主任的成功经验： 潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业,当业务员去拜访客户时,可能客户会拿以前的老保单给业务员看,如果业务员不会解释和推销新产品,那么推销将会有难度.于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导. 1.对于老条款,潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解.这样操作,既调动了老员工的积极性,又提升了新老员工的技能. 2.对于公司正在卖的条款.潘亮主任会采用两种形式去辅导.第一种方式是在每一天的二次早会上,如果有员工当天要去送建议书.潘亮主任会让他把客户的情况向大家介绍,然后把产品组合讲出来,接着由大家发表自己的看法,由潘亮主任进行总结点评. 第二种方式是,新人在见客户解说条款之前,先让新人模拟客户,列出客户可能有的8个问题,然后让业务员自己编话术进行解答,潘亮主任在旁边进行点评,如此这般做了4-5次之后,新人的技能和自信心都得到了大幅提升. 成功主任辅导案例（二） 辅导的方法与技巧 检查工作日志法 数据分析 总结反馈 目标确定 追踪执行 习惯建立 具体作法： 工作日志重点检查的是哪几项指标？ 怎样利用工作日记进行辅导？ 具体有哪些方法？（效果怎样？） 思考：（以往检查批改日志的误区） 小结： 每天拜访次数、新增客户数量、说明人次 通过检查询问，找出目标差距 询问、数据分析、提出要求、确立 新目标（关键还在于追踪执行） 工作日志重点检查的是哪几项指标？ 怎样利用工作日记进行辅导？ 具体有哪些方法？（效果怎样？） 辅导方法与技巧参考案例 余主任小组的员工每天的活动量都很低,平均只有1-2访,跟公司所倡导的每日6访相差很远，员工们都觉得每日6访很累,没办法长期做下去 余主任就想把组员每天的拜访工作进行明确,让组员有明确的工作方向,使组员能够提升拜访量同时工作不觉得累.于是,她把每日六访做了一个定义: 1.送一份建议书 2.做一个服务或保全业务 3.找一个朋友聊家常 4.打三个电话给客户,看有没有朋友想买保险或做保险 接着余主任在每一天的二次会议上,会随机地叫一两个组员把昨日的拜访情况作一个介绍,来追踪组员的活动量.通过这样的操作,余主任的小组总是名列营业区前十名. 启示:营销管理没有窍门,抓好活动量管理就能成功做好辅导工作 陪同拜访法 事前 事中 事后 对即将拜访的客户做分析 确定拜访目的 确定组员角色 演练 互相配合 观察组员 临场表现 协助组员达成目的 组员自我评估 鼓励赞许组员 分析组员能力 弥补技能不足 演练 VIDEO1 VIDEO3 VIDEO2 陪同拜访法 ?新人陪同（后附演练） ?问题者陪同（包括老人） 陪同老人可能会有的误区： 1、以为她什么都会了； 2、那么资深还会有什么问题； 3、业绩这么好也还需要陪同吗？ 4、我倒想陪她，她愿意吗？ 陪