电话销售实战训练第一课.doc

销售方法篇 一开始就要找对人 电话销售从选择客户开始 一选择永远比努力重要 电话销售成功的第一个关键就是找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。 在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。 二列出目标客户的标准 有潜在或者明显的需求 所谓定位客户群，就是你首先设计一个门槛或者标准，在门槛以内的就是符合你所销售产品的有效目标客户。 行业定位是一种客户群的定位方式 部门订位是一种客户群的分类方式 条件定位指的是你的客户群必须符合一些与你公司产品相关的特定条件 有一定的经济实力消费你所销售的产品 尽量不要向那种明显没有经济实力支付你产品的客户作推销，因为这无论是对于你还是客户都是有益的。 联系人要有决定权，能够做主拍板 一般情况下，我们可以将客户所在联系部门或者联系人分为一下四类 第一类就是你的产品的直接用户，或者说是受益者，这是非常关键的具有决定权的人。 第二类就是最终签字批准这个项目的人，或者叫做拍板人、 第三类就是评估人，拥有合理破坏权 第四类就是旁观者也有一定的合理破坏权。 快速寻找客户资料的方法 寻找客户资料方法：朋友转介绍、看报纸、查黄页、114查询、参加展览或者会议团体、或者网络有哪些信誉好的足球投注网站； 下面是两种更快速有效的方法 直接购买法 投资很少就可以获得差不多数千万份有效的客户资料，单份有效客户资料的直接成本也就显得微乎其微，比起自己花时间去找实际上是要划算很多的； 资源共享法 具体含义就是让别人帮你寻找客户资料，同时也帮寻找客户资料，大家的客户资源可以共享：想一想有什么样的人、什么样的公司和我们的潜在目标客户群的定位是比较吻合的，而且双方又不会产生业务上的冲突，然后你再找他们寻求合作，这样不仅节省时间，且因客户资料的准确性非常高，可以大大提升你的电话销售业绩。 前台或者总机的沟通策略 换个角度看问题 客户公司的前台或总机的本职工作，在很大程度上就是负责过滤掉这些销售电话，这是他们的职责所在。 怎样才能让前台或者总机认为电话销售人员的电话属于那类应该转接的电话呢？答案是―――有足够充分的理由！ 电话销售人员给出的转接理由有没有帮助到前台或者总机分担工作的责任，是能否成功转接电话的关键！ 关键人物转接法、重要事情转接法 马上激发客户的兴趣 第一节 电话销售最初面临的两大挑战 客户时间与注意力的挑战 在电话销售的最初阶段，电话销售人员所面临的一大竞争对手就是客户现在手头上正在处理或者即将处理的事情，你要同所有这些事情一起竞争客户的时间和注意力。客户愿意把时间给你，你才可能有销售的产品的机会。 客户条件反射拒绝心理的挑战 如何成功的预防客户的条件反射拒绝心理，是销售的最初阶段电话销售人员所面临的另外一项重大挑战；要避开这两项极其重要的挑战，最好的解决方法就是电话销售人员必须在和客户沟通的最初30秒内，通过极具吸引力的开场白，迅速抓住客户的心，马上激发客户的兴趣，就可以成功地将对话进行下去。客户有了兴趣，就暂时不会想其他要处理的事，会给电话销售人员几分钟的时间；同时客户有了兴趣，就会很自然地消除他本来的条件反射拒绝心理。 具有吸引力的开场白 陈述产品的最终价值 电话销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这个电话最后能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通事值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报。 二、提出刺激性的问题 如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。 三、让客户感到惊讶 四、好奇心的神奇魔力 五、真诚的赞美客户 六、不如干脆欲擒故纵 建立信任和谐的沟通氛围 “仁”站在帮助客户的角度 1先要有一颗帮助客户的心 电话销售人员打电话的动机就决定了许多事情。这其中就包括决定了双方是否有可能简历一种良好的沟通氛围。如果你希望客户能够帮到你，那么你首先要去想怎么帮你的客户，只有做到这一点，才能真正的得到客户的信任和认可。 2以实际行为来表现 仅仅有真心想要帮助客户的想法也是不够的，重要的是如何去做，如何让客户明白我们打电话给他的出发点就是为了帮助他，这才是关键所在。 首先，电话销售人员需要调整的就是自己的销售模式 其次，需要调整的就是自己的语言与说话的方式 再次，打电话给客户的时候，我们可以帮客户做一些事情，加深印象。 “义”和客户成为朋友 1客户的性格模式分析可分成：视觉型，听觉型，感觉型 2配合客户性格模式的具体方式 1）配合客户说话的速度 2）配合客户说话使用的语言文字 3）配合客户的情绪 4）配合客