车行渠道基本管理办法.ppt

车行渠道基本管理办法 组织管理 人事管理 薪酬管理 销售费用管理 目录 总则 3S4S 新车共保中心 大型综 合修理厂 总对总业务 车险 非车险 重新定义的业务范畴 定义：“车行渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以3S、4S车行、新车共保中心、大型综合修理厂业务为市场开拓目标，主要面向个人客户的多元化产品专业销售渠道。 “车行渠道”的定义 二级机构不得跨区域拓展车行业务。 车行渠道属公司业务渠道，是集中管理运营维护的渠道，由公司车行渠道专员负责拓展和维护。 非车行渠道专员不得拓展车行渠道的业务，车行渠道专员也不得拓展非车行渠道的业务。 组织管理----整体 二级机构应设立“车行部”负责所有车行渠道业务的销售管理推动及车行渠道业务的拓展及维护，同时负责对机构车行总对总合作项目和重点合作项目提供技术支持。 车行部下设立负责车行渠道业务拓展和维护的车行业务部和负责车行渠道业务营销规划、行销支持和销售管理的车行职能室。 组织管理---车行部 设立标准： 工作职能: 负责二级机构车行渠道各项经营指标达成的具备车行业务销售管理和业务拓展双重职能的部门。 1、二级机构车行渠道保费3000万以上须设车行部，3000万以内的机构视情况设车行部或直接归并其他部门； 2、二级机构车行渠道保费规模超过4亿的，可设多个车行部。 组织管理---车行业务部 是车行渠道业务拓展和维护的基础单位，是公司指定唯一负责车行渠道业务拓展和维护的前线销售组织。 1、每个二级机构首个成立的车行业务部不受保费规模的限制； 2、增设车行业务部的保费规模须达1000万以上，且人均产能须达到公司标准; 3、城市型二级机构, 不得单独在下属三机构设立车行业务部,其业务须归属本部集中管理。 业务部经理、客户经理和客户主任。（业务部人员统称车行渠道专员） 车行业务XX部 业务部经理 客户经理 … 客户主任 为业务部的直接负责人，对业务部业务计划及各项管理指标负责 主要销售人员，是业务开拓及客户维护的主要人员 协助业务部经理及客户经理从事业务拓展及维护工作 1、成立12个月以上的业务部，年度人均产能未达到核定标准80%的，进行人员淘汰； 2、业务部年度人均产能达到核定标准125%以上，业务部可申请增员，增员人数由二级机构相关管理部门审定并下达 ； 3、业务部年度人均产能达到核定标准150%以上时，业务部必须进行增员，连续3个月人均产能保持在公司核定标准150%以上时，业务部人均产能考核得分将在满分基础上倒扣超出部分得分。 人员构成： 设立标准 工作职能: 岗位 职责 编制设定 组织管理---车行职能管理 是车行渠道业务管理的基础单位，负责对车行渠道人员、业务的管理。 设立标准 工作职能: 1、保费规模达3000万（含）至8千万的，设立一个车行职能室。 企划 后援岗 营销 规划岗 出单 管理岗 销售 管理岗 薪酬 管理岗 销售 管理岗 2、保费规模8千万（含）以上,设立综合管理室、业务推动室。 业务推动室 综合管理室 车行职能室 综合 管理岗 销售 管理岗 岗位 职责 编制 企划后援、薪酬管理等 应收管理、续保管理、客户资源管理； 团队日常事务；团队业务激励方案 合作车行代理资格管理 应收管理、续保管理、客户资源管理； 团队日常事务；团队业务激励方案 合作车行代理资格管理 市场信息、同业情况收集；策划营销活动、业务激励方案、行销支持 薪酬设计、人员考核、定薪等 外包内勤人员的管理 预算管理、报表数据 1、保费规模小于等于3000万，编制为3人（含室主任） 1、保费规模在3千万至1亿（含）之间，编制为6人； 2、保费规模在1亿至3亿（含），编制为8人； 3、保费规模在3亿之上的，编制为10人。 人事管理 车行渠道系列销售人员包括：车行业务部经理、客户经理及客户主任三类。 车行业务部经理 人事管理 客户经理及客户主任 考核 KPI考核指标 说明： 总公司车行渠道管理相应职能部门每年初根据业务发展需要制定下达车行渠道系列的KPI考核指导意见； 各机构根据总公司指导意见、结合当地实际情况制定车行部各岗位的KPI考核管理实施细则，报批后执行。 1、车行业务部考核分为月度考核、季度考核和年度考核； 2、车行后线管理职能室/岗对车行业务部的业绩指标进行追踪评估，同时负责对车行业务部经理、客户经理和客户主任进行考核，考核得分适用于核算月度绩效、季度奖和年终奖，考核等级适用于人员定级、晋升、降级、撤职。 考核说明 车行渠道后线管理人员考核，同整体后线考核一致。 车行业务部人员薪酬结构：基本工资、月度绩效、季度绩效、年终奖和社保福利五部分。 薪酬管理 车行部前线人员薪酬以业绩为基础，根据车行渠道薪酬保费比计算车行渠道薪酬总限额。 车行渠道薪酬总限额 =车行部（车行业务部