三大电信运营商在浙江属地营销策略的研究及探索.doc

摘要 随着2008年国内电信行业机构重组以来，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商分获TD-SCDMA、CDMA2000、 WCDMA制式3G牌照。至此，传统移动通信领域强者中国移动借中国铁通融合之利，朝固网宽带业务延生，意图成为全业务运营的有力竞争者；中国电信也同样在固网业务绝对优势的基础上着手运营移动通信业务；中国联通整合原网通业务也开始移动、固网业务整合经营。一时间，三家运营商各有特长，实力在伯仲之间，形成了“三分天下”的局面。 五年后的今天，随着移动互联网发展和智能设备的普及公众无线上网的需求越来越强烈 五、三大电信运营商营销渠道规划和建设策略……………………………………13 （一）浙江移动的营销渠道规划和建设策略………………………………………13 （二）浙江电信的营销渠道规划和建设策略………………………………………14 （三）浙江联通的营销渠道规划和建设策略………………………………………14 （四）三家运营商营销渠道规划和建设策略比较和总结…………………………15 六、三大电信运营商属地发展结论和对策…………………………………………16 （一）因地制宜，优化品牌营销定位………………………………………………16 （二）立足实际，细分市场差异化营销推广………………………………………16 （三）取长补短，专业领域打造核心竞争力………………………………………17 （四）顺应时势，渠道建设为营销策略执行提供强有力平台……………………18 七、参考文献…………………………………………………………………………19 三大电信运营商在浙江属地营销策略的研究和探索 一、三大电信运营商发展概况 （一）2012年三大电信运营商年报概述 2013年一季度，三大电信运营商均公布了2012年全年业绩报告。从报告中看，中国移动全年实现净利润1293亿元，同比增长2.7％；中国电信实现149.25亿元，同比下降9.5％；中国联通实现70.3亿元，同比增长68.4％。 图1：2012年国内电信运营商净利润走势图 年报同时指出，以传统语音、短信等为代表的2G业务有所下降，数据流量处于显著增长状态。中国联通全年移动数据流量同比增长92.0%，中国电信手机上网总流量增长约两倍，中国移动的数据流量比上年增长187.6%。 （二）三大运营商新时期转型和发展趋势 案例一：中国电信“双十一”初战告捷。，中国电信首次加入天猫“双十一”购物狂欢节，并将其微博头像更换为“电信11.11”。中国电信旗舰店采取批量采购以及定制方式，以保证价格优势。当天凌晨，促销大幕甫一启动90分钟内，5000台电信版小米1S手机即宣布售罄。截至当日中午12点，中国电信“双十一”活动已销售终端超过10000台，旗舰店仅2小时即上升为手机行业店铺第2名；而不到5个小时营业额即已超过千万。中国电信“双十一”电商大战初战告捷。2013年“微信年”1微信正在深刻地改变着中国人的互动方式，QQ、微博、电话、短信在微信的冲击下，似乎都不如以前那么重要了，使用微信的人数，以及这些人使用微信的频次，象野草一样疯长起来。 一波波微信热，坐实了“微信年”这一说法。在商业人士的眼里，微信具备了许多无与伦比的优点：已经突破4亿海量用户数量使用时长，是即时通讯APP的NO.1使用范围广，手机端、线下无处不在互动形式丰富新颖，图文推送、智能回复、活动多样。“扫一扫”、“摇一摇”和见面加微信成为流行。 一份调查表明，83%的电商企业已经或者正在考虑使用微信拓展自己的业务。更有研究表明，微信可以解决或帮助解决90%以上的电商运营困扰网络4亿消费群体所有内容免费发布快速、大面积传播信息用活动轻松转化粉丝为客户持续互动、打造高黏度客户。Strength：优势 Weaknesses：劣势 仅三家运营商获得2G、3G牌照 庞大的网络资产，网络覆盖优势 巨大的用户数量、雄厚的资金优势 传统业务领域经营丰富 领先的人力资源、财务等软条件 机构庞大，企业转型难度大 内部竞争，资费频降，利润摊薄 新领域、新产品运营经验不足 行业管制，跨领域合作相对受限 风险控制严厉，差错容忍度低 行业外部 Opportunities：机会 Threats：威胁 电子商务带来虚拟渠道新的活力 跨行业竞争带来有益的经验积累 跨行业竞争，新的业务领域 跨行业合作，新产品加送衍生 锤炼下流程再造和人力资本积累 移动互联网带来的跨行业替代 “微信”等OTT产品蚕食语音、短信业务份额 竞争倒逼调资，管道化趋势初现 APP产品冲击数据增值业务 同时，国内三大运营商已经开始寻求战略转型，搭建创新孵化平台，吸引移动互联网上的合作伙伴，同时和腾讯、百度等典型互联网企业都进行了业务合作，也在努力利用自身网路