100‘沸点沙发营销战略策划-李子炎.doc

100’沸点沙发营销战略策划 一、100’沸点沙发营销战略背景分析 1、 市场营销环境分析 1.1 外部环境分析 有统计表明，中国拥有5万多家家具企业，然而拥有自身品牌的不过1万家具，而具有国际品牌影响力的更是少之又少，由于金融危机的影响，国外消费力大幅减弱，出口疲软，国内目前情况不明朗，使家具企业面临更为严峻的竟争环境。目前家具品牌正处于一个充满挑战，充满机遇、充满竞争的状况。然而发展家具品牌正处于黄金的时机，随着市场竞争的越来越激烈，以及营销市场的不断规范，家具制造业暴利时期已经过去，随之而来的是进入了一个微利时代，行业洗牌进一步加剧，洗牌将会使一批不良企业淘汰，生存下来的企业，将会是精英，一步一步壮大。 目前沙发行业影响较大知名品牌：顾家、左右、斯帝罗兰、康耐登……这些公司成立时间较长，规模较大，品牌影响力大，网络铺满全国大部分市场，产品质量好；缺陷是价格高，而且同经销商合作方式比较死板，要求也较高。因为大公司客户较多，例如，斯帝罗兰，去年将客户分为A、B、C类客户，C类客户属卖的不好的客户，斯帝罗兰交货首先满足A类客户，其次B类客户，那么C类客户去年一套沙发的周期平均都需要一二个月。 1.2 内部环境分析 100’沸点沙发的内部环境虽然存在着很多的问题，建厂时间短，规模较小，没有品牌影响力，通过努力我们可以化劣势为优势，因为小，我们的合作多样化，专卖店散货都可以做。而且订做方便，交期及时，用材优良，性价比较高。 100’沸点沙发的核心竞争力：那么我觉得我们的出路在于哪里，在于营销与品质。品质是企业的生存生命，产品的品质也是销售人员的坚强后盾。两者强强联合，优势和劣势互补，这将在100’沸点沙发内部环境中形成坚不可摧，牢不可破的综合竞争优势、组合优势！ 2、市场竞争策划 2、1市场细分与目标市场的选择 首先我们将全国市场分为成熟型市场，重点战略市场，培养型市场；成熟型市场，就是我们品牌在该市场已经很有影响力，不怎么需要开拓，只需要一些维护；那么重点战略市场就是我们主要开拓的市场，培养型市场就是原则上不主动去开发，但是如果有客人需要的话，我也可以发货，不主动出差到这些城市。当重点战略市场，开拓较为成熟以后，就变成熟型市场，那么就再把一些培养型市场规划为重点战略市场。基于公司的情况，结合中国五大产区的一些情况，那么我们的重点战略市场，应该划为广东省附近周边的这些省份：广东、湖南、广西、海南、江西、浙江、湖北、福建、这些地方，我们有一些区域优势，广东产品的影响优势，以及一些物流优势，开发成本也较低。西南，西北是成都产品的天下，东北华北，堵了一个香河，一个里口，广东产品物流成本太高，是很多人不愿意做的根本原因。这些省份那我们列为培养型市场，不主抓这些市场，但是有资源的话也可以用上。当我们在重点战略市场开拓成功，在一些区域形成区域性品牌时，那么再走向全国市场，发展全国品牌。 2.2 市场定位 “100’沸点” 沙发市场定位为：卖给中高档消费者, 产品风格时尚、前卫，现代简约。100’沸点长远战略是做区域性的强势现代休闲皮、布艺沙发品牌，满足中档消费群，走量！为成为全国性品牌打好基础。 二、100’沸点沙发企业整体营销战略策划 1、未来一年的企业营销战略策划（近期战略策划） （1）全年基本销售额1000万元，目标销售额为1200万元。 （根据原始数据进行调整） （2）市场网点建设范围为： 第一步：广东省附近省份省会一级城市及二级城市10家左右卖店，经销商网点遍布每个省省会及二级城市 a、湖北省省会城市武汉市及二级城市 b、湖南省省会城市长沙市及二级城市 c、广东省省会城市广州市及二级城市、县城、及乡镇 d、广西壮族自治区南宁市及二级城市 e、海南省省会城市海口市及二级城市 f、江西省省会城市南昌市及二级城市 g、浙江省省会城市杭州及二级城市、县城、及乡镇 h、福建省省会城市福州及二级城市、县城、及乡镇 2、未来2-3年的企业营销战略策划（中远期战略策划） （1）基本销售额每年为2000万元，目标销售额为2500万元。 （2）市场网点建设范围为：a、湖北省b、湖南省c、广东省d、广西壮族自治区e、海南省f、江西省g、浙江省h、福建省一二线城市及沿海省份三四级城市。 （3）每年新增专卖店20家。 （4）基本做到华东、华南、华中省会城市、地级城市都能买到“100’沸点”沙发的产品。从而体现“100’沸点”实实在在是成为一个区域性沙发品牌！ 三、100’沸点沙发2010年度整体营销战略策划具体内容 1、2010年度整体营销战略策划目标： 主要在销售和网点建设上有所突破。 （1）全年基本销售额为1000万元，目