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需求挖掘与解决方案 需求的变化 如何挖掘客户需求 如何挖掘客户的需求 挖掘客户需求时应避免的八大误区 销售传奇 假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。 销售传奇(Cont.) 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。 成长经历 生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。 长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。 自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。 不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。 创造了伟大的传奇： 连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录 1. 平均每天销售6辆车； 2. 最多一天销售18辆车； 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 客户需求的特点 需要管理 深刻认识需求挖掘 挖掘机会点 细分市场、细分客户、分析网络、分析对手，于细微处发现机会点。 机会点频繁出现的地带：客户网络不完善之处（硬件、软件、业务、经营……）；友商出现问题的地方。 解决方案的需求分析 需求整理 不同阶段不同类别客户方案呈现 客户建议书 解决方案 投标书 技术实现型解决方案 产品组合型解决方案 解决方案：为客户创造利益 * 通过行业分析以及客户沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题 * 管理层 最终用户 技术人员 商务人员 管理层最关心产品能否顺利安装调试，投入运行，这个对企业影响很大，特别是政治性的项目 技术人员关心产品的技术含量，以及该技术与现有的技术之间的集成性，同时对新技术或不懂的技术有很大的兴趣。这是一个很好的机会让他们认同我方的产品 最终用户关心的产品操作的简便性，安全性，对自己工作条件或工作效率的改善，要讲产品的功能，操作方法，结合演示，给出直观产品印象，促使他们认同产品功能。 商务人员关心成本与交货方式，希望便宜，灵活的付款，快速的交货 * 解决方案的侧重点是分析现存问题，提出功能需求及相应技术实现手段，并辅以实施保障措施，说明用户需求是可以实现的。 * 引言 现状分析与诊断（需求分析） 系统规划与设计 系统技术方案 系统实施方案 服务内容及措施 典型案例 结束语 * * （5）同客户辨论的销售方式 辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术” 都说你不懂你又不信？？ #￥·%￥·—*￥%· （6）总是关心“完美的致命武器模式” 刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因 （7）强调今日特价的模式 一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑 会使客户把注意力错误的只集中在价格上 几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品 （8）让客户担心的销售模式 没有人愿意想糟糕的事情 当你的推销让客户担心时，你会发现很难说服你的客户 你难道不是更愿意听一个销售员说他的产品将如何帮你的企业提升到一个更高的水平，而不是只帮你免遭竞争的打击吗？ 难道你不是更愿意听一个销售员说你的企业如何可以更辉煌，而不是企业正处于崩溃的边缘 四、???如何提高电话销售的效率 1、挖掘新客户的渠道 2、打电话的数量与质量 3、基督教真言报 4、与众不同的销售 1、挖掘新客户的渠道 ……. 政府相关机构 商业协会 专业团体 老客户介绍 工商局楼下 商标注册所 名片店 跟别的公司交换(非同行) 保安法 ……. 你的呢？？ 2、打电话的数量与质量 数量 质量 数量取胜？？ 质量取胜？？ 以100 个为例 3、基督教真言报 分析客户，顺藤摸瓜！ 4、与