调查问卷的陌生拜访使用.ppt

* * * * * * * * 调查问卷的陌生拜访使用 调查问卷——让保险工作更简单 调查问卷的作用 宣传公司品牌 树立个人形象 加强团队协作 积累客户名单 调查问卷的使用场所 相对安静、固定的地方： 市场摊点 商场柜面 门头房 写字楼办公室 公园、小区广场 客户家 尽量一对一交流 课堂训练之一 话术解读与记录 要求： 1.讲师对话术进行解读 2.学员记录话术 单页发放话术（一） “先生/女士/大哥/大姐/兄弟/姊妹/老板：您好！我是国华人寿的理财顾问艾国华，我们公司正在搞问卷抽奖活动，能占用您几分钟时间帮我填写一下调查问卷吗” 若对方驻足或询问，及时导入公司介绍及市调表！ 单页发放话术（二）导入公司介绍 陌生人：国华人寿？ 营销员：您没有听说过国华人寿，是吧？ 陌生人：没听过 营销员：是的（手指单页公司介绍部分），我们公司是2007年才成立的一家全国性保险公司，到现在只有5年的时间，所以您没听过是很正常的，不过我们公司虽然成立的晚，但是发展速度非常快，目前公司注册资本金有12个亿，公司主要股东天茂集团是全球第三大医药原材料生产基地，公司董事长刘益谦先生被誉为“中国的股神巴菲特”，有很强的资本运作能力，在他的带领下，国华人寿的投资收益率一直稳居行业前三名，保费收入从开业时的第52位迅速攀升到现在的第18位，为国华的客户创造了良好的收益。 单页发放话术（三）导入市调表 陌生人：什么问卷？ 营销员：是这样的（手指单页调查问卷部分），我们公司为了更好的普及保险知识，提升公司的知名度，特别推出了司庆五周年答谢客户有奖调查问卷活动，您只需要填写一下问卷就有机会获得5万元的燃气保障。 单页发放话术（四）实情调查 营销员：您购买过商业保险吗？ 买过 卖给您保险的营销员现在还在做保险吗？（切入增员转介绍） 没买过 您为什么没有买商业保险呢？（了解并解决客户的疑虑，商定见面详谈的时间） 做 她现在做得怎么样？她是那家公司的？您有她的电话吗？我们公司正在积极寻找优秀人才，待遇优厚，希望能和她建立联系。（要求转介绍） 不做 是啊，这个行业不是一般人能长期坚持下去的。她不做了您的保险谁负责呢？您知道自己拥有哪些保障吗？（转入保单检视） 不清楚 怎么会这样啊？她不经常跟您联系吗？这样怎么能做得长久啊！（介绍个人，建立信任关系，转入保单检视） 自己做保险 你在哪家公司做？做得怎么样？我们公司正在积极寻找优秀人才，待遇优厚，您留个电话，找时间我们详细谈谈吧！（建立关系、邀约或要求转介绍） 单页发放话术（四）实情调查 面对我们所不了解的陌生人，一定会有各种各样的问题出现，调查问卷只是一个让我们有机会和陌生人聊天的工具，我们必须抓紧一切时间通过提出问题的方式获得我们所需要的东西，同时把我们的专业展现给对方，在初次接触时给对方留下关心他，为他着想，为他的亲朋着想的好印象。 要求：多问——了解需要的信息 精解——解答疑问精简干练不罗嗦 适度——观察客户情绪，把握接触时间 疏导——引导客户发泄不满，不要引发争论 记录——适时记录，不要一开始就做记录 单页发放话术（五）拒绝处理 对于不愿意配合做问卷的人，说明他的信任感不强，不易接触，所以没必要多说，给一句“对不起，打扰了”就可以。 对于做问卷不愿意提供转介绍的一定要明确的告诉他：“我们公司正在积极寻找行业内的优秀人才，您的朋友她是否愿意接受新的事业机会是由她自己决定的，我们在和她联系之后如果她不愿意和我接触，我保证不会再联系她。”或者“如果您担心会打扰您的朋友可以现在打个电话给她，看她是否愿意和我联系。” 其实只要坚持表达我们的诚意，转介绍的名单是一定可以要到的。 单页发放话术（六）深度挖掘 “非常感谢您对我的帮助，看得出您是一位非常热于帮助别人的人，其实保险行业也是一个充满爱心的行业，需要很多向您这样愿意帮助别人的人的加入，这个周六上午有时间吗？我们公司有一个客户联谊活动希望您能来参加，顺便进一步了解一下我们公司。您也可以带您的朋友一起来参加。” 或者“非常感谢您对我的帮助，看得出您是一位非常热于帮助别人的人，其实保险行业也是一个充满爱心的行业，我希望能有更多的人加入到这个行业，您身边有没有下岗在家待业而且人品好的亲戚朋友 ？”（挖掘白板） 对陌生人的邀约不要过于执着，只要不是排斥拒绝，后期都有进一步跟进建立联系的机会。所谓“一回生，二回熟，三回四回成朋友”，调查问卷的运用就是要给我们提供多次联系客户的