体验店上客卖货速成13招解密.doc

一线操作：体验店上客卖货速成十三招解密 一线操作：体验店快速开展销售十三招 体验店操作心法：自己用 重复用 多实践成专家 做比不做好干比不干强努力比不努力棒 如果你是顾客，你希望公司为你提供怎么的服务呢？健康、舒适、热情、爱、尊重、关心、孝顺、知识、自我特长的发挥、快乐…….如果顾客每天在我们店除了能理疗、购买产品以外还能带走更多精神上的东西，一些能改变和影响他们日常生活的一些东西，一些区别于别的公司的东西，我们吸引消费者进店和促销的机率是否会有所增加？ 这便是营销的核心内容：谁真正为顾客着想，谁真正拥有顾客！拥有顾客便可决胜于市场。市场当下我们卖的是什么？服务？产品？观念？ 一、坚持每天宣传，保证新人进店率量血压发单法顾客转介绍法（新顾客……）（老顾客……）新人留不住怎么办？店内新老顾客比例适当，以老带新，以新推老，才算良性运营切记：对于新顾客只关注人气,并鼓励其坚持二、保证顾客再客率，发掘有效顾客每天做客户类别分析，了解顾客详细资料，建立家庭状况分析表和顾客类别分析表全面撒网，重点培养亲情服务很重要,要想留住顾客，新顾客一定要定人跟踪一周。对于留下体验者只关注其疗效，让产品自己说话。三、亲情服务全世界最好的销售方法就是用服务代替销售不要过度，让顾客感觉有些不方便又很依赖我们的产品为好，在这个环节上，把握好度非常重要。请关注“会销人网”公众平台，微信号：huixiaorenwang，关注精彩最接地气的会销实战资讯,请上！坚持不懈体贴入微的人性化亲情服务，以真心换真心。四、一定要教会顾客自己操作机器形成使用习惯便于以后请机器回家引导顾客这是“家庭理疗仪”，让不懂医的老百姓自己为自己治疗，把复杂的事情简单化。了解全家谁还能用上，如：老伴或亲戚朋友的相同病，子女的亚健康、减肥，孙子的健脑。五、老顾客维护很重要 维护老顾客远比开发新顾客要省时省力。 老顾客是我们的定期存折 让已购买的顾客来店内体验助威 不能来店的定期回访（上门，电话） 定期组织老会员洽谈会 可设定激励会员制度 六、合理有效的运用礼品 制定奖励政策，对协助转介绍的顾客准备小赠品 老顾客的优越性要突现（成为会员才是我们服务的真正开始） 培养顾客式员工队伍，每月请三-四位铁杆老顾客喝茶、会餐、上门联系络感情等，要求转介。 七、体验店内讲课 好转反应提前打预防针 反复讲解绿色物理疗法 通过举例子做讲解 结合病例做讲解 讲课（三心教育：信心爱心感恩） 不要讲太多产品知识，结合产品光盘讲病理 八、熟悉产品 产品卖点优势要掌握 针对顾客要有重点去销售，不要凑数去卖东西 强调公司产品线理念，非药物物理疗法概念。 九、沟通 工作人员应学会引导话题，学会倾听 服务老师之间要互相配合 晓之以理、动之以情、恐之以灾 价格传播者应是顾客，而不是工作人员，一定让顾客知道产品的价值大于价格 找出顾客的需求和渴望。 绝密内参：体验服务站的标准配置及工作流程（上） 一、标准配置 1、配置： ·xx能量汗蒸房6—10平米或足浴桶4-5个、或其他理疗设备 ·会销人网水机1台 2、体验人数：15人左右/班 3、理疗时间：20—50分钟/次 4、班次：上午3—8班 下午3—8班 5、岗位： ·站长：1人 ·内勤：3人——登记排班1人、会销讲师1人、健康综合服务1人 ·外勤：若干 二、体验流程表 序号 流程 工作内容 方式 要求 1 登记 1、了解信息 2、告知效果 3、告知纪律 4、确定理疗时间 5、新资源建档 沟通、填表、告知、登记档案、登记排班 《十不做》《理疗须知》 2 排班 1、查班核实 2、确认项目 3、沟通、等待 4、完善档案 发座号牌 排班登记 预约留位只保留5分钟，严格做好项目区分 3 入座 领位、收号牌 对号入座、确定设备是否正常 4 宣讲听课纪律 纪律要求 《十不做》《理疗须知》 5 互动 问候、做操等 全员参与、气氛活跃 6 定题 了解顾客听课需求，按需求确定讲课内容 提问、调查 在规定范围内选择主题 7 讲课 1、标准化内容 2、自主创新内容（故事、病例） 3、巧妙地产品与疾病结合 讲师演讲20分钟 介绍产品点到为止2分钟以内，不可推销 8 离场告知 1、理疗后建议 2、携带物品 自由离场、到休息区休息20分钟：喝水、沟通 9 顾客休息 休息20分钟、喝水、沟通 顾客到休息去休息 可沟通不可推销 10 清场 1、检查遗留物品 2、检查设备是否正常 3、整理座位、打扫卫生 11 下一班开始 同上一班流程及讲课内容 12 晚总结分析会 1、个岗位情况通报 2、问题汇总 3、档案分派 4、顾客分析 5、当然工作点评 6、明天工作安排 7、进入工作重点