第七章 价格谈判技巧.ppt

第七章 价格谈判技巧 第一节 要价技巧 第二节 议价技巧 第三节 价格谈判中的让步技巧 第一节 要价技巧 一、要价前的定价 二、要价的制订与要求 三、几种要价技巧 第一节 要价技巧 在国际航线上，乘客常常会发现，彼此相邻的乘客，机票的价格是不一样的，为什么会出现这种情况呢？因为，机票的价格差异是由许多因素组成的。 国际保险，被保险对象由于性别不同、年龄不同、婚姻状况不同、有无子女等都将影响保险费的缴纳。 在商务谈判中，价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次谈判能否成功，常常取决于交易价格能不能为双方所接受。 取得价格上的绝对优势，并不是衡量谈判是否成功的标志。 一、要价前的订价 要价的基础是商品的定价，价格是由商品的成本、供求关系、平均利润等因素决定的。但是，影响价格的因素很多，除了供求关系的影响外，还有一向其他的相关因素。 影响价格谈判的相关因素： 1、谈判者的主观利益价格因素。 2、商品交易数量和交易额大小的因素。 3、市场需求程度因素。 4、商品的声誉及企业的信誉因素。 5、结算、支付方式的因素。 6、谈判者对商品功能特点的认识因素。 7、商品的成本因素 8、谈判时机与销售时机的因素（季节因素） 9、商品质量及配套服务措施因素。 二、要价的制订与要求 制订商品的要价，就是要制订好商品的价格和价格的上下可调幅度，通过运用价格谈判技巧，促使谈判成功。 在商务谈判中，任何一方的要价都不是信口开河的，必须要经过仔细分析、梳理，来精心制订。对自己的要价，必须有根有据，规划的幅度要科学、合理。 要使要价合理，必须要做到两点： 1、要全面、科学地掌握商品的价格信息。这些信息包括：产品的质量、品种、规格、成本、利润、市场行情、地区或季节差价、供求因素等。 2、要及时地向谈判人员提供必威体育精装版、最准确的要价依据。 三、几种要价技巧 1、价格分割 有两种形式： （1）用较小的单位报价。 （2）对多品种的商品，分别不同情况报价。 2、采用心理价格 3、对不同的客户，不同的购买批量，不同的购买时间，不同的付款方式，采取不同的要价。 第二节 议价技巧 一、议价前的准备 二、几种议价方法 三、议价过程中应注意的几个问题 一、议价前的准备 1、议价前要做好必要的市场调查。 2、明确自己的购买动机和要求。 3、做好货比三家，最大限度地选择满足自己要求，同时，价格又比较合理的厂家。 二、几种议价方法 （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。 三、议价过程中应该注意的几个问题。 1、警惕“价格陷阱” “价格陷阱”是指利用价格有可能上涨的趋势，利用人们对价格的关切心理，有意识地将对方的注意力吸引到价格上来，从而使对方忽视其他重要交易条件的做法。 2、警惕“假出价” 谈判者对此要有清醒的认识，能够及时识破对方的诡计，采取相应的措施，使对方的“假出价”不能得逞，相反，还要付出更大的代价。 第三节 价格谈判中的让步技巧 一、理想的让步方式 二、互惠式的让步 第三节 价格谈判中的让步技巧 在任何一场谈判中，谈判的双方都需要作出让步。让步从某种意义上说，是谈判双方为了达成协议而必须承担的义务。 商务谈判中，让步是难免的，但是，如何让步，怎样让步，何时让步，让步让多大是大有讲究的。 有经验的谈判者，常常能以一个小的让步，换取对方一个大的让步，甚至自己没有让步，却使对方作出了让步，并且，使对方感到心情舒畅，心满意足。 理想的让步方式应该遵循的原则 1、不轻易地让步； 2、不作无谓的让步； 3、避免某一步让得过大、过快。 一方的让步，可能给对方带来的影响和反应有三种 1、对方对让步看得很重，感到心满意足，相应地作出让步来回报。 2、对方对让步看得很轻，不以为然，在态度上没有任何改变或松动的表示。 3、对方对让步不予理睬，认为含有很多水分，只要努力，我方必然会作出更大的让步。 让步模式 第一种让步型态： 这是一种坚定的让步方式。给对方一种没有妥协的感觉，如果对方不坚持，则可能放弃讨价还价，只要坚持到底，迫使对方让步，最终才会有收获。当然，双方都要冒形成僵局的危险。 第二种让步型态： 这是一个等额型的让步方式，它会鼓励对方继续期待更进一步的让步。 第三种让步型态 这是一种递增型的让步方式，是最愚蠢的，因为，它导致对手相信，只要坚持，总是有好的结果，因为你的水分太大，越挤越多。 第四种让步型态： 这是一种小幅递减的让步型态，它可以显示我方的立场越来越坚定，虽然愿意妥协，但不愿意轻易让步，而且可挤的水分，也越来越少。 第五种让步型态： 这是