房地产中介带看.pptx

约访带看 主讲人：*** TEL：**** Part 1 带客前 客户准备 个人准备 Part 2 带客中 分行接待 带看技巧 Part 3 带看后 维护期 常见问题处理 个人准备 客户准备 着装 工具准备 客户准备 Part 1 带看前 三色原则：全身所有搭配不能超过三种颜色 领口：衬衣领口应比西装领口高1cm左右，领口不可翻于西装外。 袖长：手臂自然下垂时，衬衫袖子应比西装袖子稍长0.5-1cm 领带：1、休闲场合不必打领带 2、领带打好后下端应位于皮带扣上端为宜。 袜子：袜子要穿长袜，色调要和西装鞋子的色调保持一致。 带客前 个人准备—着装准备 带客前 准备 名片 看房确认书 买卖双方的联系电话 纸和笔 指南针软件 卷尺 个人准备—工具准备 鞋套 本次购房属于 O 刚性需求 O 改善性选择 姓名： 性别: 年龄： 家庭人数： 现居住情况: 换房原因： 职业： 年收入情况: 万到 万 个人评价： 跟进详情 时间 跟进详情 带客前 客户准备—客户信息收集 带看前—客户准备 练一练：从客户跟进中深层次分析客户需求点？ 序号 跟踪记录摘要 时间 1 想再买一套 2016年3月26日 2 比现在大点的房子 2016年3月30日 3 没钱，不需要了 2016年4月8日 4 关机 2016年4月19日 5 现在房价贵 2016年4月30日 6 最近事情多 2016年5月10日 7 想生二胎 2016年5月18日 8 不知道能不能买到合适的 2016年5月20日 9 价格不合适 2016年5月22日 10 关机 2016年6月14日 客户需求 客户顾虑 分行接待 带看技巧 沟通时机 常见问题处理 Part 2 带客中 带客中—分行接待 1 礼貌问候，邀请入座。 2 介绍中原，详细介绍今天带看房源信息 3 4 深挖需求，多准备房源 同往看房 礼迎客—个人准备 根据客户情况，如何对分行访客户进行接待。 客户情况：1、别墅客户。 2、已经跟进5个月 的时间。 3、没有的信息可以自己模拟。 带客中—带看技巧 带看技巧—沟通时机 介绍楼盘 “区域环境” “楼盘情况” “房屋内部 ” 保安关系维护 小区物管维护 整体户型结构 房间功能介绍 家具家电介绍 争取利益 1、前往路途 2、进小区 3、看房时 练一练：根据以下信息对客户进行沟通交流。 带看技巧—常见问题处理 带客中—带看技巧 常见异议 处理 太旧了 预算不够 引导性价比上 匹配合适 不买了 用真诚找出问题 客户解析 维护方式 客户维护 业主维护 Part 3 带客后 带客后—客户解析 类型 特征 策略 拒绝 1、礼貌拒绝或直接拒绝 1、争取再带看，改变意愿 犹豫 1、觉得太贵 1、再次匹配低价房源 2、对房屋本身不满意 2、重复带看 一看既定型 各方面满意，购买意愿强烈 即可办理手续或缴纳订金 带客后—维系方式 维系方式—客户维护 客户维护（争取利益） 置业顾问：XX姐，不知道昨天看的哪个房源商量的怎么样了。 客户：我们老公还是觉得有点贵。 置业顾问：姐，这个房子还贵呀！这个地段和装修已经算是很便宜的了，要不是业主孩子急着出国的话，这个价格是买不到的。姐你是没安心买吧。 客户：安心买呀，怎么会不安心，都看了这么多次了。 置业顾问：那这样嘛，上次不是说业主的家具家电要搬走嘛，你如果安心买，我就去给你争取留下来，都是九层新的，你可以直接用，也算是节约钱了，就看你安不安心买了。 客户：可以，你去问问嘛。 置业顾问：好的姐，那我明天给你打电话。 带客后—维系方式 维系方式—业主维护 业主维护（争取低价） 置业顾问：XX姐，上次带过来看你房子的那个大哥，不晓得你记得不。 业主：记得，怎么嘛。 置业顾问：他其实还是多喜欢你这个房子的，只是他有个侄儿是买一手房的，他对现在的房价太熟悉了，他还是觉得你那个房子有点偏贵。 业主：我那个哪里贵嘛，都算是很便宜的了。 置业顾问：如果按照行情价来，姐你这个房子这个价格也不算高，只是最近半年的房价供大于求呀，所以是有点不好卖，再说你新房子不是要装修了迈，急需用钱的嘛，遇到一个很有意向的客户也很难得，毕竟都是看的多买的少，如果不亏的话就把他卖了嘛， 客户：那你再问问他嘛，看他出好多嘛。 置业顾问：好的姐，那我明天给你打电话。 Thank You！ 谢谢聆听