让步的技巧与策略.pdf

让步的技巧与策略 让步的技巧与策略（一） 让步区域 期望 目标 报价 退出谈判点／止损点 底价 让步 幅度 1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大， 谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定 是否退出谈判。 3 、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更 理想的结果。 价格让步表 折扣 （幅度） 金额 补偿性条款 初始开价 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 …… 八种理想的让步方式 让步方式 预定让步 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 60 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 26 20 12 2 6 60 46 10 0 4 7 60 50 10 －1 1 8 60 60 0 0 0 让步的技巧与策略（二） 1、了解哪些权益可以适当退让或放弃， 但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多， 但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应， 如果对方未做出相应的表示，你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。 让步的技巧与策略（三） 1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种 交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步， 或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格 上让步时，可向对方多提供一项额外服务。 2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放 下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个 合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为 避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期 闲置的一条生产线，我方可以接受40% 的收益分配。 3 、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不 大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550 元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。 4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次 交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易 中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。