读客——超级畅销书操盘手.pdf

栏目主持。化兵 读客 超级畅销书操盘手 口李丹丹 读客图书是由上海华与华营销咨询 “文化寄主”再去找作品。产品开发的本 品”，可以将包装理解为产品的再开发， 公司与著名出版人吴又于2006年4月共质就是洞见消费欲墨，是撩拨需求和满 包装可以产生购买欲望，充当“沉默的推 同创立的，用快速消费品的营销方法做 足想象。比如，读客决定要出关于两藏的 销员”，向消费者直接自我介绍，成为吸 书。成立四年来，年销售码洋已超过l亿 小说，然后缩小范围，在全国找写西藏的 引消费者眼球的亮点，刺激消费。总之， 元。读客的单行本平均销量超出中国书 作家、作品，最终推出了这部“关于西藏 成功的包装设计要向消费者传达“您来， 业平均水准33倍以上，代表作有《藏地 的百科全书式的小说”《藏地密码》。读客 您看见我，您买走我”的视觉感受。读客 密码》《流血的仕途》等。2009年8月16的每一本书都代表背后一个文化寄主， 产品的包装要求一目了然地完成身份价 日，读客图书夺得中国营销最高奖项 “文化寄主”的强大之处在于它有准确和 值传达和购买鼓动。比如《藏地密码》封 “2009中国杰出营销奖金奖”，成为图书庞大的目标消费群，文化产品的需求来 面左侧的彩条、两个喇嘛、拉姆拉错的地 出版业第一家夺得国内顶级营销赛事金 源于文化的需求，这些文化号召力可以 图等，彩条作为西藏文化的符号，具有强 奖的机构。 不断地吸引新的读者的出现。基于这种 烈的视觉冲击力，可以让它被看见。这些 读客图书和其他出版机构最大的区 理念开发的作品不会只是昙花一现，它 符号在一起就能使这本书被迅速识别、 别在于其产品生产和营销方式不同。读 们可以在开端畅销之后，不断地吸引新 迅速理解，并发出购买邀请。 客完全按照快速消费品的生产和营销方 的读者，成为长销书。 式来经营出版业。读客图书以“开拓图书 产品设计——先进生产方式打遣核 渠道营销是王道 购买人群，向平时不买书的读者要销量” 心价值统一体。读客创造的超级畅销书 在快速消费品领域，谁拥有高效的 为理念，将核心消费人群定位于18—38岁的成功，不是以文本取胜，而是得益于它 营销渠道，能把过硬的产品快速、高效、 之间的白领、大学生等都市人群，这也与 ～陕消品”的生产方式。关注读者的购买 低耗地从工厂分销到消费者手中，谁就 它的快消品营销理念相契合。读客认为 行为，将图书的阅读价值视为产品的生 在很大程度上拥有了市场。根据开卷数 这类消费人群购买的品种最广，向下可 命线，一切围绕阅读价值打造图书的购 据：70％的读者是因为在书店看到了某 到中学生的青春读物，向上可到历史学 买理由，并通过完整的符号系统去实现 本书，于是就买了下来。读客的销售渠道 术读物；同时他们的尝试心理最强，购买 销售，这就是读客的生产方式。读客认为 网络主要由五大块构成：新华书店、民营 图书就像购买普通快速消费品一样。 一个产品首先是一个购买理由，从题材 书店批销商，网络书店、大型民营书城， 选择、组稿，到书名创意、封面设计，都 团购。读客完全按照快消品的特征执行， 产品分析 在为激发“读者尝试性购买”服务，最终 以当当、卓越等网络书店为龙头，以重点 读客所有产品特征鲜明，都是围绕 将购买理由开发发展成一个产品。 终端和战略批销商为核心，最大限度地 快速消费品的营销本质来制作的。 营销战略一一“像卖牙膏一样卖 接触消费者，便干核心消费者购买。 产品结构——通俗读物。读客将产 书”。所谓“像卖牙膏一样卖书”，就是指 媒体推广为辅料 品定位于通俗读物，将其视为衣食父母， 引我们像思考普通快速消费品一样珲解 “酒香也怕巷子深”，各个网站的论 试图用通俗读物来引领图书市场，培育 图书的销售，它在购买的本质上和牙膏 坛、连载，包括各大读书网站都是读客宣 大众阅读环境。因为通俗读物的受众范 是一样的。读客把快消66的营销理念带 传的阵地。读客整合各类媒体进行传播， 围最广，具有大规模销售的潜在