贸易公司和工厂之间如何实现双赢？.pdf

貿易公司和工廠之間如何實現雙贏？ --訪深圳市大陽實業發展有限公司 深圳市大陽實業發展有限公司(下稱大陽公司)目前正在申請進出口經營權，公司主營鐘錶、電池、 電器、電子禮品等產品。作為一家無優惠政策扶持的民營企業，2000 年出口額卻達到了 1,300 萬美元。 與其他從事國際貿易的商貿公司不同，該公司將工作重點放在了與產品供應商建立長久、穩定的業 務關係上。目前，與近 10 家專業生產廠建立了穩定的業務聯繫，業務量占公司總業務量的 80%以上。 公司董事長肖堅庭先生就此問題談到：“雙方合作，其根本的要求是合理的利益分配。這不是說每一單 業務都要求絕對的合理，而是要追求一個總體上的互惠互利，這才是長久合作的基礎。否則，廠家遲早 會離你而去。” 工貿雙方各取所需 1997 年，大陽公司開始接觸漳州金源鐘錶有限公司。當時，這只是一間僅以 5 萬元人民幣起家的 小企業。通過考察，大陽公司認為該鐘錶公司在品質控制方面做得很出色，在生產管理、誠實守信方面 也具備優秀供應商的素質，於是將手裏大量的訂單下給了這家鐘錶生產企業，並在起始階段用現款收購 方式結算，有利地支援了該企業的發展。目前，金源鐘錶公司已成為漳州地區鐘錶生產行業裏的佼佼者。 肖堅庭先生介紹說：“我們在與工廠的合作過程中奉行雙贏的經營理念。我們很多的工作都是以這 種理念為基礎展開的，對客戶、工廠、包括公司內部員工都是如此。” 他說：“工廠發展了，反過來對我們公司的發展同樣有很大的幫助。”據他介紹，現今，金源鐘錶 有限公司已成為大陽公司可靠的貿易夥伴。1999 年雙方合作，鐘錶單項產品出口額就達到了 500 萬美 元。在價格上，也給予了大陽公司很大的優惠，比直接的海外客戶得到的報價還要低。不僅如此，大陽 公司還通過這一事例，在漳州地區發展了多個產品供應商。漳州地區也已成為大陽公司主要的貨源地之 一。 肖堅庭先生認為，工廠期望從貿易公司那裏得到的支援是多方面的。一是資金支持。大陽公司現在 對長期的合作方是以出貨後 15 天付款方式結算，並爭取做到及時、可靠。二是市場行銷。他說：“我 們在推廣一種產品時，會採用不同的方式。環球資源 B2B 貿易平臺就是很好的一種選擇。此外，積極參 加各種交易會和展會。再者，長期積累下來的大量客戶也是開展海外行銷工作的寶貴資源。” 他認為，除了上面所說的兩點，良好的私人交往關係也是工廠所歡迎的。 長久合作關係的相對性 肖堅庭先生承認，與工廠之間的那種長久、穩定的合作關係不是絕對的，而是相對於某種特定的環 境條件下而存在的。隨著時間的推移，維持相互之間合作關係的條件會發生變化。 當前，生產企業已經不能滿足於依靠貿易公司來維持生存，他們希望自己走出去。生產加工、海外 行銷以前看來有很大區別的工作，對一家企業來說，相互之間的融合也越來越明顯。肖堅庭先生介紹說： “97 年，在漳州地區鐘錶行業，參加交易會的生產廠家寥寥無幾，而現在，90%以上的同類企業都參加 了交易會。” 同時，來自海外客戶方面的壓力也比較大。他們希望找到生產廠家直接進貨。按他們的想法，找到 工廠就等於找到了最低價格的產品。肖堅庭先生介紹說，很多買家問我，你到底是貿易商，還是生產企 業？這個問題並不那麼好回答。他認為買家對這個問題的認識還有待深入，因為在很多情況下，並不是 說生產廠家的出價就是最低的。 第 1 页 共 2 页 滑板車熱時，大陽公司與深圳華維電子有限公司共同投資開發新款式產品，結果去華唯生產廠要求 訂貨的客戶遠比來大陽公司的多。這給貿易公司與工廠之間的合作帶來了新的問題。肖堅庭先生對此有 清醒的認識：“很難保證你的利益與工廠的利益永遠都是一致的。工廠可以犧牲一部分利益以換取貿易 公司的市場和資金支援，但如果他們在這方面有了新的解決辦法，那麼雙方共同合作的基礎就有可能被 打破。 品牌戰略的意義 那麼怎樣來解決這個問題呢？肖堅庭先生說，你可以對具體的產品專案進行投資，對產品實行專 賣，但這不是長久之計。他認為：“最好的解決辦法是開發、推廣自己的品牌。因為對任何企業來說， 品牌最終可以帶來高附加值。” 他解釋說，如果工廠給我加工品牌產品，這也是好象給他吃了一顆定心丸。他會更專心、做得更好。 品牌戰略的意義並不僅止於此。肖堅庭說：“隨著品牌的推廣，企業也會慢慢地在市場上站穩腳跟，不 會被拋