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第一章:销售部门的职能与销售经理的职责 1
一 销售部门的职能 1
1.销售部门在整个营销过程中的作用 1
2 .销售部门的职能2
3 .销售部门组织类型及特点2
4 .销售部门在公司中的位臵5
二 销售经理的职责6
1.销售经理职能6
2 .销售经理的责任6
3 .销售经理的权限:7
三 销售管理的职能9
1.计划9
2 .组织 11
3 .领导 11
4 .控制 12
四 销售经理的角色 13
1.人际关系方面的角色 13
2 .信息方面的角色 13
3 .决策方面的角色 15
第二章:销售经理的知识背景17
一 市场营销 17
1.市场营销基本内容体系 17
2 .STP 营销过程 18
3 .市场细分 18
4 .目标市场20
5 .市场定位22
6 .营销观念23
7 .营销相关概念24
二 财务基本知识26
1.国内支付结算手段26
2 .国际结算业务29
3 .财务概念31
4 .销售管理中的财务运用36
三 管理基本原理40
1.需求层次论40
2.双因素理论42
3.X 理论—Y 理论43
四 经济基本知识48
1.市场的功能48
2 .需求弹性49
3 .市场结构53
五 销售管理的职业道德55
1.营销道德理论55
2 .克服道德缄默56
3 .培养道德价值观57
第三章:销售经理的技能61
一 商务活动中的基本准则61
1.实事求是61
2 .信用至上62
3 .奉公守法62
二 销售经理的基本技能63
1.组织能力63
2 .交际能力63
3 .表达能力63
4 .创造能力64
5 .应变能力64
6 .洞察能力64
三 商务技能65
1.约见客户的方式65
2 .接近客户的方法67
3 .吸引客户注意70
4 .激发客户的购买欲望71
四 言语沟通策略74
1.直言74
2 .委婉74
3 .模糊75
4 .反语75
5、沉默76
6、自言76
7、幽默76
8、含蓄76
五 非言语沟通77
1.目光77
2 .衣着77
3 .体势78
4 .声调78
5 .礼物78
6 .时间79
7 .微笑79
六 谈判策略80
1.避免争论80
2 .避实就虚
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