商业经理从头到脚的培训251P.pdf

目 录 第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 1 一 销售部门的职能 1 1．销售部门在整个营销过程中的作用 1 2 ．销售部门的职能2 3 ．销售部门组织类型及特点2 4 ．销售部门在公司中的位臵5 二 销售经理的职责6 1．销售经理职能6 2 ．销售经理的责任6 3 ．销售经理的权限：7 三 销售管理的职能9 1．计划9 2 ．组织 11 3 ．领导 11 4 ．控制 12 四 销售经理的角色 13 1．人际关系方面的角色 13 2 ．信息方面的角色 13 3 ．决策方面的角色 15 第二章：销售经理的知识背景17 一 市场营销 17 1．市场营销基本内容体系 17 2 ．STP 营销过程 18 3 ．市场细分 18 4 ．目标市场20 5 ．市场定位22 6 ．营销观念23 7 ．营销相关概念24 二 财务基本知识26 1．国内支付结算手段26 2 ．国际结算业务29 3 ．财务概念31 4 ．销售管理中的财务运用36 三 管理基本原理40 1．需求层次论40 2.双因素理论42 3.X 理论—Y 理论43 四 经济基本知识48 1．市场的功能48 2 ．需求弹性49 3 ．市场结构53 五 销售管理的职业道德55 1．营销道德理论55 2 ．克服道德缄默56 3 ．培养道德价值观57 第三章：销售经理的技能61 一 商务活动中的基本准则61 1．实事求是61 2 ．信用至上62 3 ．奉公守法62 二 销售经理的基本技能63 1．组织能力63 2 ．交际能力63 3 ．表达能力63 4 ．创造能力64 5 ．应变能力64 6 ．洞察能力64 三 商务技能65 1．约见客户的方式65 2 ．接近客户的方法67 3 ．吸引客户注意70 4 ．激发客户的购买欲望71 四 言语沟通策略74 1．直言74 2 ．委婉74 3 ．模糊75 4 ．反语75 5、沉默76 6、自言76 7、幽默76 8、含蓄76 五 非言语沟通77 1．目光77 2 ．衣着77 3 ．体势78 4 ．声调78 5 ．礼物78 6 ．时间79 7 ．微笑79 六 谈判策略80 1．避免争论80 2 ．避实就虚